会员营销，对多数有了解过营销的人而言，并不陌生。会员营销的最终目的是挖掘会员的潜在消费力，从而实现会员价值的最大化。我们常见的会员营销大多是出现在快消品、服装、图书等重复购买率高的行业，而真正用于卫浴行业的却不多见。

       通过会员营销，可以更精准地锁定消费群体，而且顾客的忠诚度也比较高，对企业的长期利润增长是有所裨益的。虽然卫浴企业很看好这一营销手段，也有部分企业已经开始在使用了，但收效其实并不高。笔者根据自己的理解，提出几点操作建议。

       对于卫浴行业，这是个比较特殊的行业，其产品大多是属于耐用品，其消费或终身性、或间歇性的，重复购买率很低，而且是低关注度的行业，这让会员营销执行略显困难。不过其实这个也不算是太难，关键在于方法。笔者觉得卫浴行业的会员营销可以分三步走，以准顾客会员、顾客会员、价值会员为发展主轴。

       那什么是准顾客会员呢？不难理解，就是先让准顾客成为会员，再促进这些会员的消费价值转化，从而实现企业利润收入。

       现在，虽然门店可以发展准顾客会员，但终究较少。微博、人人网等社会化网络盛行，却可以作为企业发展准顾客会员的即时性平台。微博转发、粉丝分享等，一个@就让信息广泛传播，也让卫浴企业的受关注度得到很大提升，而且费用并不高。这也是现在很多卫浴企业热衷做的事，不过这些粉丝真的有价值吗？如果有价值，那又能产生多少价值呢？也许没人能给出准确的回答，这就显得有些盲目，导致最终的结果却是无用功，着实让人觉得可惜。

       在微博等社交平台上与粉丝、好友互动，分享家装设计潮流资讯，容易得到这些粉丝、好友的好感与信任。而且这些粉丝、好友会与我们沟通，也侧面的说明他们是对家装感兴趣或存在家装需求的，企业就可以趁势将粉丝、好友发展为准顾客会员，并定期或不定期的与之分享交流。在无形中，慢慢的将他们发展为企业的顾客会员，引导其到线下门店或企业网店消费。

       顾客会员的消费是企业获利的来源，服务好顾客会员是关键的一环，一着不慎，则企业将有可能面临危机。顾客购买了企业的产品，并成为企业的顾客会员，当然并不排除顾客不愿意成为会员的情况。这就得让顾客看到会员的权益，以利益驱动，从售中、售后、日常三个方面进行服务营销，培养顾客会员对品牌的迷恋情怀。

       在销售过程中，为顾客会员提供个性化、优质化的消费体验是必须的。整体卫浴空间的宣传再华丽，也不及顾客的身临感受。顾客是挑剔的，需求或个性的，或是大众的，不可一致视之。卫浴企业或设置门店体验间、或是为顾客设计卫生间，都是常用的体验式销售方法。

       除却销售过程，售后服务、日常服务更是不可或缺，一个良好的售后服务、日常交流可以为企业带来250倍的预期收益。通过口碑的强势传播，顾客会员可以为企业带来很多潜在价值，而这部分会员，我们称之为价值会员。乔·吉拉德之所以成为汽车销售大王，其中有一个很好的技巧就是利用顾客的口碑宣传，250这个潜在顾客预期值也是由此得来的。

       利用微博等社交平台，卫浴企业可以即时性地为消费者答疑，解决使用疑惑和维修难题。利用手机短信等快捷工具，可以时常与顾客会员交流感情，进而稳定价值会员、发展潜在顾客。