火锅料市场的兴起，让消费者对各式各样的肉丸都有了了解。不过， “肉丸没肉”成为消费者对各色火锅肉丸的大致印象。在消费者认为很难吃到真正健康、营养的肉丸时，龙居边锋丸子生产的“纯肉、无添加剂”肉丸却遇到了市场难题。

【企业困惑】

好东西为何不好卖?

初闯市场，丸子“太好”吓跑经销商

2010年前后，正是肉丸市场快速扩展的黄金期，山东省博兴县祖孙三代做丸子的边姓家族也开起了肉丸加工厂。创始之初，边家丸子在当地已小有名气，因其创始人边锋的爷爷和父亲从前是山东东营一带红白喜事的名厨，在当地的风俗中，厨子名气的大小基本上取决于丸子做得好坏。

1995年，边家在当地开了专卖丸子的小作坊。因为丸子都是纯肉做的，所以，在肉价才只有6元/斤的当时，他们家的丸子卖到了8元/斤，但生意却很好。

2011年3月，搬家到山东博兴的边家开了一家丸子加工厂。按照传统配方，他们家的丸子在当地颇受欢迎。

当年5月，边锋参加了中国(厦门)第一届火锅料节，在参观企业时，他了解到，不少大企业的高端产品价格还没有自己产品的价格高，很是不解。品尝后，边锋发现，这些“高端产品”根本不是用纯肉做的，吃起来也没有自己做的香。

当时边锋认为，“他们的丸子不太好吃都能做好，我们家的丸子也可以走向全国市场。”

这次展会上，当说到产品配方时，边锋告诉大家，自己家的所有丸子都是用瘦肉、鸡蛋、葱姜、味精、香油和少量淀粉做出来的。这些在当时令人难以置信。

会后，有一些经销商找到他，想尝试代理他们家的产品，但 “他们一听价格，全都吓跑了，问我能不能降低点成本，我坚决不干。”边锋说。他们家做的丸子，成本价将近20元一斤，这么做一是因为自己家祖孙三代都是这么做的，二是他认为做丸子跟做人一样，所以不会改变配方。

后来，随着边锋参加行业展会次数的增多，他认识的经销商也越来越多。在展会上，几乎每一个品尝过他们家丸子的人都会赞叹丸子“与众不同，好吃!”来自四面八方的经销商开始跟他认真商谈，但是最终大都因为价格问题谈崩了。

除此之外，边锋自己也做过努力，有一次他跑到郑州的水产大世界，准备在那里设一个销售点，但是考察过后，他发现自己的丸子在这里依然没有生存之地。

边锋丸子陷入了曲高和寡的境地。虽然后来他终于找到了一些在一线城市做商超渠道的经销商，也进入到了大型超市，但是发展了两年公司依然没有盈利。

调整策略，等待中高端市场的“春天”

后来，一位在上海的台湾经销商找到了边锋，表示可以帮助他，但是希望他不要着急。在上海，这位经销商，最初每次都进少量的货，一点一点地培养市场。后来他每次进几百箱货，为他打开了上海市场。

边锋后来遇到北京一家有名的策划公司老板，他告诉边锋，好丸子最后肯定会有市场。但是现在他必须不间断地找客户，让所有的经销商都认识他。当有一天大环境变好的时候，别人肯定会选他们家的丸子。

2012年，边锋投入200多万，开始给自己的产品设计包装、请形象代言人。包装设计好了，代言人是香港艺人李子雄，一个很多人都不太记得了的电影明星。不过边锋觉得他有成熟男人的气质，自己比较喜欢。

边锋似乎不太清楚自己产品的具体定位，只是坚持自己的产品是最传统的配方，货真价实的山东丸子。对于消费群体定位，他觉得传统丸子可能更适合30~60岁的中老年人。

在山东最大的商场银座，边锋丸子已经有了部分消费群体，但是跟有着响亮品牌和口碑的H牌系列肉丸相比，销量还是跟不上。有行业专家分析，这是因为H牌在定价上有讲究。H牌丸子260g~320g的价位在20元左右，跟边锋丸子每斤26.8~30.8元相比，价格差不多，但是商超丸子的消费针对的是家庭消费，边锋可以再研究一下包装。

“现在人不是没有钱，就是想吃点好东西。”边锋说。他坦言，自己在市场营销等方面确实没有太大学问，经营企业只是凭借经验。

他在去参加行业展会前，根本不知道别人家的丸子为啥可以这么便宜。直到现在，他还是坚持“做丸子真的很简单，不需要有什么研发部，只需要把肉和鸡蛋，加上调料调配好了，做出来的丸子吃着特别香”。

面对如今市场上大大小小的品牌，边锋也不觉得有压力，他认为所谓品牌就是做良心的东西。

如今，边锋的整体销售策略也有调整，他十分肯定湾仔码头的策略，坚持做好产品，坚持走中高端路线。2012年他打通了济南、上海和扬州的商超。前不久，他的产品还赢得了华北大润发大采购经理王玉贞的肯定。并许诺他，华北大润发23家店全部对他开绿灯。

“她跟我说：‘这是老百姓要的东西，我们会给你摆到最好的位置。’”边锋告诉记者：“不止如此，大润发还告诉他，进店不收一分钱，这对我来说是一种莫大的荣耀。”

2013年，边锋把它看成是一个转折年，希望自己的经营状况有所好转。他对未来抱有很高的期望，希望公司能在2014年“满血复活”。

【专家把脉】

好丸子怎样能卖好

边锋丸子的市场境遇为何不好、他需要怎么做、类似于边锋的这种传统丸子现在有没有市场?根据边锋丸子的具体案例，记者近期采访了国内资深品牌策划专家——圣美品牌文化传播有限公司创始人、总经理缪星。

边锋丸子不太适合大众化消费渠道

记者：边锋目前所走的销售渠道主要有流通和商超，这对他们整体的销售现状有什么影响?

缪星：分析他们的现状，我们要了解他走的通路(渠道)是什么，另外要分析他的销售额、利润状况、各个渠道的比例，等等。首先通路选择错了肯定不行，把流通和商超比例分清楚很重要。流通渠道产品价格的特点是比较便宜的，流通渠道针对的消费群体对价格都是比较敏感的。大流通第一重要的不是产品的品质，而是产品的价格。其次才是产品品质。

他的这个产品如果卖大流通肯定是失败的，如果是卖商超的话，短期内肯定也不赚钱。另外产品本身质量好、价格高，如果要走跟惠发和海欣一样的渠道，那肯定是卖不过他们。

此外，经销商也不能找大流通经销商。

记者：边锋走商超有近两年了，如果说短时间内不赚钱，为什么做了两年依然不赚钱呢?

缪星：目标消费群体没有定位清楚，他走的是大众化的渠道，但是这么高的价格不是所有的消费者都能接受的。另外，他坚持做传统配方，是因为想坚持做好丸子，还是坚持认为大家都吃得惯他们家的丸子?走出当地大家还会那么认可他吗?我建议他们去考察其他地方市场的接受度，口味呀价格呀，都要做其他市场的调查。

我们有一句话叫做适合的就是最好的。品质最好的丸子不一定最好卖，但是适合目标特群的才最好卖，有些消费者不需要这么好的丸子。

记者：请大家都不太认识的李子雄做形象代言人，会不会影响消费者对产品的接受度?

缪星：会有影响，但不是决定性的影响，最主要的还是市场定位、目标人群定位不准确。这些定位没有弄清楚，花再多钱请形象代言人都没用。要想让传统的有品质的产品在市场上有所作为，企业还需要调整好产品结构。大企业可以花个十年八年培养市场，但是小公司不行，卖到三年不赚钱，基本上就破产了。

企业首先要考虑生存，然后才能谈发展

记者：您觉得边锋现在面临的最大问题是什么?

缪星：产品结构可能太单一。他没有从企业经营的角度去做产品，而是单纯为做产品去做产品，这样的企业是撑不下去的。企业首先要考虑生存，然后才能谈发展。现在他不调整产品结构，接下来前面赚的钱都会贴进去。

这个问题在我们的市场上很常见，大都是因为企业老板思想太理想化了。典型的产品导向的企业，早在上世纪六七十年代就已经被淘汰了。现在已经是综合性导向的时代，从产品到市场到消费者，到竞争对手都要考虑。如果还停留在单一的产品导向，肯定必死无疑，这是规律。

记者：那怎样才能降低风险?

缪星：综合性分析和考虑才能降低投资的风险。边锋对产品研究得比较多，但是对市场、营销、品牌、渠道可能还缺乏研究，实际上现在市场上根本不缺好的产品。而要看产品怎么卖，通过什么方式去卖。

如果单纯从产品出发，一谈产品就眉飞色舞，他弄出来的产品价格贵得要死，但走的又是大众路线的话，那肯定是曲高和寡。

记者：边锋曾说，当大环境好的时候，消费者肯定会选他家的丸子。站在行业角度，你怎么看?

缪星：为他们捏把汗，这样一味等待肯定赔本赚吆喝，甚至连吆喝都赚不到。

记者：比较了边锋产品在超市里的表现，价格跟H品牌的一款高端产品相当，试吃反馈也很好，但是销量却比不过H品牌的产品，为什么?

缪星：那是不是包装出问题了。现在市场上已经流行糖果装。H牌的产品是小包装的，对于家庭消费来说，相对比较合适。现在的一家三口都很喜欢这样的包装。边锋的相对是贵了。

另外，企业的产品定价是很有讲究的，两种产品的价格差不多，但是从规格来看，H品牌更讲究一些。边锋丸子只是做到了产品的研发，但对产品的价格策略、推广策略、渠道策略、品牌策略可能缺乏深入的研究。

还有，如果他们自己做不到的话，可以邀请专家做咨询。任何一个成功者，身边都会有非常优秀的智囊团。企业做得好坏归根结底还是人的问题。

老板观念不对头，再有钱也没用

记者：在我们今天的市场背景下，什么样的企业能走出自己的路?

缪星：第一是老板观念，这个很重要，老板观念不对头的话，他再怎么有钱也没用。第二是团队，不管是自己家族的优秀人才，还是吸引到的职业经理人，从研发到营销，再到团队管理都很重要。

老板要有格局眼光，要有核心团队，这两个是最核心的。对于有些老板，就多让他们在市场上碰碰壁，他们才知道市场没有他们想象的那么简单。

记者：现在的市场格局对边锋有利吗?

缪星：谈不上有没有利，他们第一观念不对头，第二没有核心团队，即使有市场有机会机会他们可能也抓不住。不过他们要做的话是肯定可以做的，现在本来是一个很蓬勃发展的市场。企业做得好坏归根到底还是人的问题。

记者：传统丸子在市场上有发展空间吗?

缪星：有空间，现在做传统的有文化的丸子肯定有空间，但要看怎么做。我的观念是同样的产品，不同的人不同的企业来做结果是不一样的，产品没问题，什么样的人来做，什么样的企业来做结果不一样。

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