工业品营销与市场营销是两个完全不同的区域
工业品营销和市场营销完全是两码事，为什么呢，原因是工业品营销存在两个局限性：
第一是直接客户的局限性。其实营销的门类非常多，而国内大部分企业的观念还是简单地认为营销就等于市场营销，或者说现在西方的市场营销带给国内的企业管理者一个非常狭义的概念，它实际上就是消费品营销，那么我们必须清楚，这里面是有着很大的不同。按照互联网语言的说法，工业品营销最大特征就是B2B，另外一头也是B，而不是C，那么因为是B，所以B它不是最终的消费者。如果企业仅仅局限于满足直接客户的需要，实际上是没有找到产品真正的“幕后决策者”。
一般传统的广告行为对商业级没有用，但是这里必须提到一个特殊的现象：w三一重工、徐工、柳工、龙工这样的大型机下制造企业为什么在中国大量做广告呢？其实工业品营销不应该做广告的，但是他为什么做广告呢？答案是因为在工厂、建筑企业这些下游客户要购买这一类的建筑挖掘机械的时候，基本上都是以项目招标的形式进行。而相应招标委员会其实都是企业的党委书记、总经理这些人，他们其实在专业上不一定会比企业的工程师更好，而是因为他们作为企业高层管理者必须要把他们排进来。所以在招标的时候如果采用一人一票制，看似非常民主，但实际上真正懂行的人只有一票，客观地说不懂行的人是90%，一般最少也会有70、80%。所以徐工、三一重工最聪明的地方就是知道，中国的工业品采购过程，还不是专业决策，而只是一种表面上的集体决策，所以必须通过民用市场做广告，通过这些客户企业管理者的家属，通过他在电视里经常看柳工以后，看徐工以后，误以为徐工或柳工的质量很好，从而获得决策。相应的，在西方的机械市场存在大量的专业设备租赁公司专门采购设备，然后租赁给建筑商，这些设备租赁公司对技术的谙熟程度，采购的频度和对各种设备性能的了解，甚至比专业水平还要高，所以在西方就很难看到卡特?比勒这种公司拼命地做广告，因为对它来讲没有用。所以卡特?比勒必须要做到的是，要么真的性价比很高，很便宜，要么真的服务很好，或者是其他的，产品很独特，令专业的设备租赁企业离不开。
第二是提供价值的局限性。工业品营销仅仅提供工业品自身的价值，实际上会受制于最终价值的实现，营销不可控。因为是B2B，给了商业级用户，在企业这里是成品，就变成了下一个环节的原材料或者半成品，商业级用户还要再进行生产直到最后产出最终的成品来销售谋利。所以从本质上来说，工业品销售的事实上只是一个谋利的机会，如果通过上游的销售，下游商家并没有谋到利那就证明上游的工业品是失败的，不管是可以提高它的价格，还是强化它的性价比，还是突出它的差异性，还是使它的使用过程更为简便，提高对方使用设备，或机器过程里面的价值，或者提高对方的产出，或者降低对方的成本，总之工业品就是围绕着商业级用户的用途所开发的一类特殊产品或服务。
二、营销人员要转换手法和理念
如果你市场营销人员要来做工业品的话，那你要转换手法，转换理念。为什么保健品的金牌业务做不好工业品营销，答案其实很简单，因为他们在按消费市场应该的特点做工业品，肯定做不好。
三、营销主管要转换营销管理的计划与组织
市场营销的人为什么做不了工业营销？