工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。一般而言，工业品的营销信息主要包括以下几个方面的内容：
1．产品信息：名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业
2．技术信息：产品说明书、技术说明书、安装说明书、调试说明书、使用说明书、国家认证证书、企业认证证书
3．客户信息：客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联系方式、客户行业采购负责部门、采购负责人、采购联系人、联系电话、传真、EMAIL、技术负责人。客户级别（等级）（根据行业地位、年用量、财务信用以及对本公司产品认知度和评价度等指标进行综合评价）、财务负责人
4．财务信息：开户行、帐号、客户信用等级、客户欠款信息、客户订购数量信息
5．定单信息：订单ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款时间、订单结款额度。
由于工业品营销是要把产品或者服务销售给商业级用户，而商业级用户是非常理性的。为什么呢？举一个很简单的例子，工业品营销有一个最大的特征，比如说如果企业的产品要涨价，必须考虑它的下游如何消化产品的涨价因素，如果因为涨价而削弱了下游客户的行业竞争力，这个采购行为就要断裂，客户就不再购买企业的产品，所以企业的行为仅要考虑涨价，还要考虑下游怎么消化涨价。英特尔一个最著名的做法，就是做英特尔的品牌，使得下游有了英特尔以后可以多买一部分价格，所以下游客户很愿意买英特尔的产品。
案例分析：杜邦的莱卡计划
在各大城市，常常有以“莱卡”为主题的各类时装秀和商业PARTY；在商店橱窗、户外广告，我们也常常与“莱卡”扑面相逢。
“莱卡”是什么呢？其实，这个有着“世界纺织业八大品牌”之誉的东西，其实既不是成衣，也不是布料，相反，它是一个中间辅料——杜邦独创的“人造弹性纤维”。它只是作为面料的一种添加物，通过与其它纤维的交织混纺，以其独特的延伸性与回复性，来改善衣物的外观和手感。就是这个小小的辅料，现在，它的标志，一个莱卡波浪三角形标志，已经成为很多人识别优质服装的标准。它那彩蝶的飞舞图案所传递出的，也仿佛就是舒适、活力和时尚，成为指引终端消费的标识。莱卡，一个直接客户只会是布料、服装厂家的中间品，它为什么要跨越下游成品厂，直面消费者，做自己“感性推广”呢？杜邦公司这样认为：
1．通过推广莱卡品牌将杜邦的技术与产品形象为更多的合作客户和消费者熟悉；
2．通过与消费者近距离沟通，传达一种体验感觉，即：卖的不是氨纶，是舒适与活力；
3．通过与服装品牌厂的供应关系，授权在其成衣产品上悬挂莱卡吊牌等方式，增加对市场的拉力，把两个品牌都带到一个新高度，服装的附加值也得以增加；
4．通过不断的软硬广告活动的推广，聚焦“莱卡”形象，突出其在供应链中的核心价值，加强自己供应商地位。
实际上杜邦的莱卡计划是一个非常著名的做法：一方面把莱卡作为一个纤维做品牌，使得很多企业可以骄傲地号称内有莱卡，其实莱卡只是安龙的一种，并不是有什么特别的地方，但是杜邦厉害在把莱卡作为了时尚的代名词，以至于很多消费者买衣服的时候只认莱卡，这样就有很多针织产品使用莱卡，这种行为实际上是作为上游企业的莱卡跳过自己的下游环节，直接影响终端消费市场的一种行为；另外莱卡还有一个很重要的做法，分摊下游客户一部分的广告费用，如果客户在它的产品广告上注明内含莱卡，就分摊客户1/8，或1/10的广告费，这样一来，我们走在街上就到处可以看见内含莱卡，还以为莱卡是个多么了不起的形容。而事实上，它获得了100%的露面的几乎，但是只花了1/10的成本。
现在，莱卡的合作伙伴，不仅仅有阿玛尼、宝姿、黛安芬、Chanel等世界著名品牌，还有愈来愈多发展中的本土服装制造企业，像三枪、豪门、AB等都与其建立了合作关系，参与分享“莱卡”已经形成的品牌优势。可以说，“莱卡”与其应用厂家之间，已经超越了简单的上下游买卖关系。它要传递给下游厂的，就是希望围绕“莱卡”的技术核心，用品牌联合的方式来提升对方的价值。
“莱卡”告诉我们记住，“我”生产工业品，但“我”不仅仅是工业品……。
四种基本的工业品营销模式：

不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高；
5．营销风险完全由生产企业承担。工业品直效营销模式的特点：
1．生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；
2．生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；
3．单件产品营销成本高，营销成功率不易控制；
4．对营销人员的能力水平要求高，

工业品分公司直效营销模式的特点：
1．生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向产品的最终用户销售产品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性；
2．生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递；
3．单件产品营销成本降低，营销成功率相对容易控制；
4．对营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作；
5．营销风险由生产企业和分公司共同承担，对生产企业的管理水平要求高。

工业品代理及经销营销模式的特点：
1．生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；
2．生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率；
3．单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣；
4．营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高；
5．由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

工业品关联营销模式的特点：
1．生产企业借助关联产品的营销，向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；
2．生产和消费双方一般不直接见面，产品营销效率和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作效率和工作能力；
3．单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣；
4．营销风险主要由中间机构承担，由于属于关联营销和存在价格折扣，对生产企业的服务和管理水平要求高；
5．由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

工业品混合营销模式的特点：
1．根据产品消费对象的不同，采取有针对性的营销模式，生产企业与关联公司和代理经销商组成一个高效的营销网络；
2．整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点.