主产品和副产品、主服务和副服务

　　一、主产品和副产品

　　同样一种产品，它也分主次。我拿留学服务来举例，无论什么产品和服务，核心特征都是一样的，就是传递价值的一个载体。

　　比如，赴日留学是主产品，赴德国留学是副产品，这个留学机构知道那个德国留学一年都办不出去几个人，但是他还要开展这些业务，因为没有这些就不是一个完整的留学产品，就不是一桌菜，不是一套完整的菜肴，给你的感觉是一个工作室，没有权威感。

　　例如美容行业，我感觉策划的空间很大，特别是在区域范围内。假如一个美容院以VIP会员为其利润的来源，而它卖的美容产品是代理过来的，利润空间并不大。

　　假如你代理了一个美容产品，比如利润是200元，一个VIP会员的利润是100元。你会发现你代理的产品比VIP会员更赚钱，这时你需要调整你的盈利模式。你要把你赚钱的那一部分业务进行封闭测试，把你赚钱的业务慢慢形成一个营销流程，把它移转到你的经营主线上来，并且你以后塑造价值的重点也需要转移。

　　二、主服务和副服务

　　还是刚才美容院的例子，别人都叫VIP会员，你就不能有个创新的说法吗?VIP会员是你的主要服务，VIP都提供什么服务赚钱，你很清楚。

　　如果我深入你的生意，我可能会更清楚。总之，你要想办法提炼出那些附加值高、利润高的环节，然后把这个环节进一步塑造价值。

　　塑造价值就是你要告诉顾客：这东西非常重要，没有这个东西不行!

　　这些都需要测试，然后你把那些附加值低的环节进行合并，保留附加值高的环节。比如附加值高的环节就两个，一个是钻石客户，另一个是白金客户，然后你打广告重点塑造这两个环节。这样才能够放大你的财富公式。

　　塑造价值的时候要看你塑造的价值有没有效果，你说这个东西重要，他听不听呢?为什么这东西重要?教育就是你要告诉他为什么，你告诉他怎么做，那叫指导，你是无权指导你的顾客的，你只能“影响”他们!很多人都不明白“教育”是什么意思，理解的不透彻，做起来肯定打折。

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