经典案例七：某家大酒店打造独特卖点的系统思维

 

怎么找独特卖点？

凡是那些你能做的到，但是别人做不到，或者不愿意做，你都可以提出来，作为你的一条卖点。

找好卖点的话，竞争就小了。因为别人根本就做不到，再就是你做的到的这一点别人根本就不会做。

先讲一个饭店的例子。大多数饭店的服务都不怎么样。

我这里说的这个饭店有个独特卖点，是一个“特色承诺”，这个特色承诺就是一个卖点。做饭店大家觉得最担心的是什么？

就是没人搭理......

大家都有同样的感受，就是到这家饭店去吃饭，点菜之后发现这个菜不合你的口味，然后你想把这个菜换掉，但是你是不是有一个担心，导致你不敢换。大多数人担心，在不太熟悉的情况下，如果你和他争论换了菜，你非常担心他把这个菜换掉后，在后面给你做手脚（报复你）。

而我要说的这个饭店，它不仅支持你换菜，而且还针对你的这个痛苦。（你所有的营销策略都要针对顾客的痛处，要设计出这么一个环节和流程，让他的痛苦能够表现出来，让你能够知道）

这个饭店在客人的菜上齐之后，训练有素的服务员说完“请慢用”三个字后，会后退三步，然后开始观察顾客吃菜时候的反应。

如果这个顾客在吃菜之后的表情很痛苦，很显然就说明不好吃。如果顾客在吃菜之后的表情是很好的，不皱眉头，是舒展的，那说明很好吃，服务员就会离开了。

但是如果服务员感觉顾客皱眉，一看这个菜可能不好，他就会说：”很抱歉，是不是不合您的口味？”接着让顾客说明要什么样子的口味，然后再重新做一份上来。

同时服务员会当着顾客的面把刚才那个菜倒在一个塑料袋里面。为什么要当着顾客的面把刚才顾客认为不好吃的菜倒在塑料袋里呢？

就是为了证明饭店是不会做手脚的。说明他们不会拿到后台里给你吐唾沫，这就是表明一个态度，这就是服务行业。

大家都要知道做服务业如果顾客第一次来的时候，没有抓住顾客的心那就没有后面了，你留住陌生客户的重点不是说你成交了一单生意，赚了一点钱，而是说你每得罪了一个顾客，他都会出去传播你的不好。每个顾客都是一个传播的鱼饵。这家饭店的卖点，这样的一个承诺和行为，这个顾客就会出去传播，使得这个饭店特别出名。

这个大饭店因为这个独特卖点闻名遐迩，而别的饭店不懂这个营销，就不会、不愿意做这件事情。

如果你在你的生意里面，能设计出来一个类似这样的动作，让这个动作自动去传播，你就厉害了。这个就要看你有没有营销的功力了，大家都要明白这样一个营销模式。

我曾经讲过一个免费的借力运用。它是免费的另类应用的思维。强烈建议你去下载我的另一本书《释放你的营销潜能》，我在这本书系统阐述了如何多方借力，实现零成本多赢。(下载地址www.liuchao8.com)

有这样一个思维以后，你的策略会应用的很好。如果顾客对你的菜品满意的话，他是不愿意麻烦你的，一般刁蛮顾客是很少的。大部分的顾客如果对你的东西很满意，他就不会找茬。刁蛮顾客的比例从来不会超过1%， 99%的顾客是否满意是最重要的，顾客对我们来说是最好的检验，可以让你知道哪里不足，怎么去弥补你的不足。

相信没有任何一个老板想要做这种一锤子买卖，因此大家都要思考一下。

这个当着顾客的面把菜倒掉的行为，类似于海尔的老板张瑞敏当着所有员工的面把冰箱砸掉一样。每个企业都应该有这样一个核心故事。一个核心的故事对你的企业非常关键。

接下来我再系统的说下如何打造一个这样的营销模式。很多人原来也听说过核心故事，只是没想到有这么大的威力。

大家知道海尔的老板张惠敏砸冰箱这件事。大家可以到网上去搜，肯定一大堆。

可见核心故事这个东西威力是非常大的。这个虽然需要点时间，但是这个和你的回报率是成正比的。最重要的是，如果你塑造了一个核心故事，那么它是没有使用年限的，它对你的产品服务、它对你的品牌，对你整个的系统塑造的这种价值是没有止境的。可见张瑞敏当时肯定很懂营销。

如果把所有提到的点，能够结合业务模式，根据企业主人公自身的独特经历，塑造出一个完整的经历，那么成功是必然的。翻开美国的这些成功的产品和公司，没有一个公司没有这样的核心故事。

当你的成功会成为必然，你每天都会非常高兴、乐观、充满激情的往前走。而不是充满迷茫、痛苦的往前走。这就是我一直倡导的一种营销理念。

你要越走越轻松，越走钱越多，而你也一定可以到达这个终点。

因此你一定要走在趋势的前面，你要...你要有跟免费的策略去竞争的意识。你要有这样的认知去竞争，免费只是为了让你完善自己。大家一定要记住这个理念，它会让你非常成功的。每个人都有改善、改造自己的能力，你把自己改善的更好，提的更高了，你才有资格赚更多的钱。

   1是有，0是空；入世是有，出世是空；做事是有，奉献是空。以出世的心态做入事的事情，做事时越保持空杯的心态，1后面 的0也越多，收获越大，福报也越大。                                      ——刘超
   

我相信你们每位都更愿意让自己有资格赚钱。

有的人赚钱是不自信的，不是心安理得的，这都是因为他觉得自己没有资格赚那个钱，所以他不是心安理得的。当他有这个资格赚这个钱时，有这个能力了，走到哪都可以赚那么多钱，这才是你应该走的正途，这才是你应该追求的。

而且只有这样，你才能走的更远。你具备的这种系统性的思考能力，这种创新能力，这种创新模式是别人不具备的，也是别人压根就做不到、不认同的。

希望大家能够不断的思考。大家都要认识到我在案例背后给予大家的思维上的东西。每个案例只是为了让你更好的认识这些策略、这些思维，而不是说站在案例里跳不出来，再出来一个案例，还得重新分析。

要具备这样的能力：任何的案例，包括北大的案例、清华的案例，一看就能知道哪些可以借鉴，哪些没有借鉴价值。要能够一看就明白，一看就看透，当你有这种能力的时候，你可以很自信的，在哪都可以赚钱。

当你们都赚到钱的时候，你们就可以去做些务实的做宣传。

不要小瞧算卦先生，他们有些也是营销高手，请接着往下看......       免费获取刘超老师的秘训录音，请登陆网址:网址1：http://s-37452.gotocdn.com/xihl