林  玲

 

继欧洲大面积爆发了挂牛头卖马肉的恶性事件，小小驴皮也成了国内市场和资本共同关注的焦点。各项生活基础物质都在上涨，羊贵妃、牛魔王们轮番真空上阵，连羊肉卷都有了高仿真品，需要动用价格不菲的DNA检测来一辨真伪。只是生活斑斓五彩，与其冒着感染寄生虫病的生命危险和花钱买上当受骗的郁闷风险，涮羊肉可吃可不吃。在全国有着广泛知名度和消费者基础的涮羊肉尚且如此，由驴皮衍生的阿胶制品同样需要真实而理性地面对消费者和市场的选择。

 

提价哲学是营销策略和竞争手法之一，只是降价容易提价难，需严格慎用并需要绝对高品质和高把持度竞争环境的全力配套支持。如果人无我有，或者绝对出类拔萃，竞争壁垒无人能克，高有高的道理，并非一定不成立。但如果手法应用过于频繁，就成了只会一味依靠提价转嫁成本、剥削市场和渠道的资本机器。失去了市场的信任基础，喊多了狼来了的孩子也会最终把自己送入狼口。

 

阿胶几番以原料成本涨价为名大幅提价，股市都以暴跌作为回应，渠道怨声载道，库存海量积压，终端无人问津。。。。。。为何如此？这是否一个品牌产品的良性发展之路和“制胜”法宝？

 

一个好产品，需要靠营销网络和渠道的共同托举才能成为巨人。水能载舟，也能覆舟，市场总有奇兵，总有高人，改朝换代随时随地都在进行和改写，纵使是国际巨头、行业巨头，同样没有谁能够高枕无忧，可以不屑和无视市场的变化和反响。

 

一个传统制品，既非生活必需品，又非无可替代，同仁堂、太极集团们也在动用资本力量虎视眈眈进军这一利润丰厚的产品市场，东阿这样高调挑战和游戏市场规则、挑逗市场神经和容忍底线，不危险吗？

 

 产品销量如何，最终由消费者说得算，对于并非独有的产品，有效的跟进式替代销售就可以让貌似强大的恐龙贵族们哑口无言。谁对渠道和消费者不屑一顾，后者也会对之以脚投票，义无返顾投身竞品的怀抱。不为自己培养竞争者和反对者，是营销必须恪守的底线。给销售队伍和经销客户以必要的支持、必要的合理利润，才能共同度过难关，将市场真实地兴旺起来。

 

 产品定位和实施是另一个需要探讨的话题。精品化高端路线必然要舍弃占据过去销量半壁江山的平价装消费人群，而阿胶这样一个古老的产品在高端市场从设计到口感是否真正被接纳、真正打开了消费市场？上不着天，下不着地，这样不接地气的营销功夫看着是否让人心惊肉跳为之捏一把汗？

 

凡此种种，只能感谢中药制品营销竞争相对平缓，没有遇到给力的对手，象这样到处漏着缺口和不足的营销造成的销量缺失比实际创造的销量更庞大，与其一味和市场伸手屡屡提价，把驴皮包装成世界知名的名贵物资，不如扎扎实实做好实质营销，实质经营，实质管理，控好成本，开源节流，用足实力功夫成为广受尊重和赞誉的品牌和企业。较之频频秀舞涨价神器、挑逗资本市场是否人傻钱多更为奏效。

 

中央已在倡导GDP发展理性回归，确保经济发展真实而有质量地增长。纵使阿胶家族财大气粗，也不必挑选全国舆论对医药行业毛利率高度敏感和关注之时再烧一把火，凭添一把乱。

 

同一个理由，同一个方式，不能重复上演，市场信任和支持不容辜负，这是产品和企业赖以生存发展的根底。不仅阿胶需要铭记在心，任何行业，任何企业，任何产品，都需谨记。任何时候，选择权不仅仅在于企业，更在于市场。

 

只是产品营销探讨和建议，也请阿胶同胞不要介意。营销更需关注的是产品真正被消费者所选择和消化，而不是囤积在渠道和经销商的仓库中。销量更多是被消费者实际购买所产生还是被经销商吃货所支撑决定了未来企业营销是否持续而健康。

 

                                                      (发表于医药经济报/中国营销传播网等) 

 

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