林  玲

 

    跨界与美容洗化行业营销同胞做个思维发散和脑力激荡，实质营销的探讨精神更有助于改变我们过去的一成不变，将未来企业营销做得更有成效。

 

1． 名品名店和电商、代购谁将是主渠道？

 

化妆品是女人钟爱的第二件衣服，但消费者也越来越理性。除了土豪和公款消费人群，

精英和小资们也学会了精打细算，毕竟这个行业的国内加价率是人所共知的。女友们宁可牺牲海外旅游的美好假期，带着长长的抢购清单，和同胞们摩肩接踵排着长队血拼，这也是一种乐趣和成就感。

 

名店有名店的好，可以享受服务，可以接受美容指导，可以实地选择和比较，更适合第一次购买。但是选择实惠还是选择含了人工费的舒爽，也许要看年龄和身份，但总体比例上还是会以前者更为居多。尤其是重复性购买。即使购买力良多，勤俭持家依旧是中国人的美德。

 

电商和海外代购正是吞食的这部分市场，实实在在为爱美的消费者省下银子，双双心花怒放。但良莠混杂和先天不足的营销和经营能力使得电商运作也很吃力，曾经一炮走红的聚美优品品质一度管理失控，成了假货肆虐横行的集散地。

 

省钱，但不放心，成了电商的代名词。惯于烧钱凶猛、成本奇高、利润低下的电商运营成本一股脑摊到企业和经销商头上，或许也并不比实体店低到哪里去，无外乎省个人工费，老板娘可以亲自坐阵。店内其他商品也可以带一带。

 

2．美容美发店以及直销的影响力

 

美容美发店密布，这一特定渠道更便于一对一的推介和推广，在享受服务的同时接受一些新的产品信息和推荐，信与否取决于消费者的心情、眼界和彼此的信任感。

 

安利、无限极这样的无店铺营销方式也同样业绩骄人，尽管我们说不清有些产品有些企业究竟怎样，应该叫直销还是传销，还是会议营销。但其销售的达成率和贴近顾客的沟通方式值得我们淡淡地思索，在我们的规范营销中怎样补上与市场更加高效互动的这一课。

 

口碑宣传和夸赞引导是化妆品重要的行销手段。名品名店的端庄秀丽有时不及直销和美容店的小妹贴近大哥大姐大妈们。购物消费更是一种心情消费，心情好，飘然喜悦的心理价值效应往往很容易打开消费者钱包的密码锁。

 

只是需要判断，对方是行家里手，还是青嫩小葱？是可以照大了画饼，还是必须小心谨慎，小嘴甜甜，让对方感觉到心情倍爽。

 

不一定要去原样效仿，而是需要回想我们自己所欠缺的那一点点打动人心，才能真正推动由心动到行动，使我们的营销结果发生质变和量变。

 

3．商超促销和陈列需注重什么？

 

商超和商场的达成率越来越低，化妆品导购营销比顾客还多，如何做渠道选择和提高营销达成率成了企业和经销商共同的现实课题。

 

价格促销是促进增量、保持销量的有效方式。促销信息是否被消费者有效获知、能够方便地看到和拿到是促销活动成功的关键，否则企业花了大代价参加店庆，只是被丢到哪个偏僻角落，或者象加多宝、王老吉这样堆头显赫，但消费者感觉不到有明显的促销力度，想不到与自己有什么相关，或者象洗化业头牌的巨头企业促销价格、陈列位置、赠品一应俱全，但是海报贴在谁也看不到、走不到的死角上，上班族下班后的购物高峰本是另一个黄金销售时段，导购营销却早早不见踪影，买了商品也无法拿到赠品。

 

高质量的促销和导购才能真正发挥销售作用。从促销信息送达、海报张贴、陈列位、终端服务方方面面都要到位，走入消费者的视线，打动消费者的心和钱包，才有机会进入消费者的购物筐。

 

很多时候，经常看到一些名企市场部的孩子把产品堆头做得很漂亮，拍了几张照片很开心地回去交差。但是细看，有些价签已被对手掉了包，或者高高的堆头上在一般人巡视不到的角度一张迷你小纸片写着促销活动介绍，有效营销，并不能指望消费者个个身高象姚明，象探头一样眼观六路，360度全覆盖。实质营销，从细节上精益求精，方能确保营销的质量、效率和结果。

 

4．还有什么新渠道？

 

全民医保的火热势头下，药店也成了日化产品的另一栖身渠道；洗化产品团购和单位购买同样不可小视；阿里的月票、季票、年票制送货购买同样可以搭车；借鉴一下麦德隆仓储超市的成功概念，用心动的价格让消费者把半年一年的商品搬回家，再用好服务和惊喜维护成忠实客户；校园开发和社区开发、便利店的开发同样不容忽视。。。。。。

 

哪里有购买人群，哪里就有新的拓展机会。

 

5．药店做美容洗化产品的机遇

 

除了可以用医保卡消费以外，一些特色养护产品也可以在药店实现良好销售，比如一些特效面膜和护肤、清洁用品，特效洗发水等等。包括花露水、爽身粉之类都可以从商超转入药店。

 

一些个人护理用品、老年护理用品、儿童护理用品等同样可以在药店实现销售。

 

6．谁在影响爱美人士的消费心理？

 

 亲友团和闺密的交流和口碑宣传是更放心和信赖的一种选择。当然，有些时候也不排

除一些商业误导，很多传销也正是借助这种信任感，滥用了信赖。

 

    商业包装手段中成功人士的完美展现和超强磁场引发的膜拜和效仿、价格杠杆、拥有或得到夸赞的心理满足感、得到认同和欣赏的归属感、替代消费、好奇感、尝鲜感等也是引发消费的其他主要因素。一些大品牌大手笔拍摄的广告时时刷新也正是怕消费者久看倦怠。

 

在原有品牌基础上做品类延伸也是一种丰富产品线、有效提高品牌附加值的方式，如一

些化妆品大品牌顺势推出的洗发水，也会得到铁杆粉丝的拥戴。这和金龙鱼卖起了大米、民生做起了金枪鱼、阿里做起了网上理财一样都是顺势而为。

 

   但怎样与消费者进行更长期、密切的互动式营销始终值得探索，企业总是习惯做各种海陆空无所不在的广告和宣传，其实对于一些持久品牌来说，无论是化妆品还是日化用品，都值得花费更多一些投入关注消费者，与他们亲情互动，把他们永久留下。这才是品牌维系的生命线。这种投入远远小于大手笔的广告，但收效远远大于后者。品牌需要拉近与消费者的距离，走进消费者的内心里，让消费者归属于品牌，情有独衷于品牌，自豪于品牌。只关注消费者的钱包，不关注消费者，不能与消费者融为一体，消费者很容易成为天边的云，飘到别的竞争对手那儿去。

 

E时代，商品和营销日新月异，不要期待消费者只为自己独守，忠诚地驻留原地。只能用更精准、专业、高效的营销和服务为自己赢得更高的回头率和锁定率。

 

品牌的心里有消费者，消费者的心里才会有你。

 

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