如果问销售人员，与客户完成销售行为的前提是什么？相信大多数销售人员的回答是“客户有需求”。但很多销售人员遇到的问题是，在客户有需求的情况下，仍然无法达成销售行为，这其中，“问”起到了关键作用。

无法达成交易的情况有很多，首先是销售人员没有确定客户的需求是否是真实需求。通常情况下，在销售人员询问客户是否有需求时，客户所给出的答案不一定是真实的答案，有时还有假答和虚答。比如销售人员在进行服务器的销售时，在问到客户是否对服务器有需求时，客户回答“都有什么样的服务器”时，销售人员会认为客户对服务器是有需求的，于是对服务器的种类、价格进行一系列的讲解，最终却没有达成交易。其中原因是客户的回答并不见得就代表他对服务器有真正的需求，可能只是顺便一问，或者想了解服务器的相关知识而已。有时客户也可能会随口表示有需求，但不代表真的有需求。

这是销售人员常见的情况，在此情况下，销售人员不妨通过提问的方式来确认客户是否真的有需求。比如在客户回答“都有什么样的服务器”时，销售人员可以询问“您想了解服务器的种类吗，是因为我们最近对这方面有需求吗”，这样就可以了解客户是否真正对产品有需求。如果不进行询问，很可能销售人员在长时间介绍之后才发现客户不需要产品，这样浪费销售人员大量的时间，而且很容易对情绪造成影响。所有，有时候一个简单的问题，就可以让销售行为简化很多。

另外，影响客户购买行为的因素有很多，比如预算、产品类型、用途等等，每个因素都可能左右能否达成销售行为，很多销售人员就是忽略了其中的某个因素导致失败。这时候问的重要性就体现出来。在与客户的交流过程中，“您觉得什么价位的产品比较划算”、“您比较青睐哪一类的产品”诸如此类的问题可以让销售人员明确客户的需求要素，这样销售人员可以提出符合客户需求的产品。目前很多销售人员的误区是，客户表达了自己对产品的需求时，销售人员忽略客户对价格、个人喜好等因素的考量，而完全以个人认知向客户进行推荐，结果所推荐的产品并不是客户所中意的，使交易失败。

问的目的是了解出客户详细的需求，以客户为导向让交易达成；而交易失败的重要原因是销售人员以自我为中心，根据自己的认知分析客户需要某种产品，便向客户进行推荐，结果偏偏不是客户所需要的，因而无法达成销售行为。因此，要想成为一名优秀的销售人员，首先要学会问的技巧。

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