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■【阳光灿烂的日子】7---营销就是“打洞”？
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第六章：重走长征路进了看守所
张扬去人事部门办事，入职的人不少，办手续需要排队，另一群人在另外一个窗口排队，他们办的辞职手续。
市场部的几个人也在办离职交接， HM公司是讲效率的公司，这种迎来送往的事情也要讲效率，就和网友见面上床一样，不上床干什么？大家都比较忙，高鹏组织大家聚一下，于是就把欢迎新人和惜别老人放在一起搞了。大家都是职场中人，见惯了这个，要走的人感觉是种解脱，新来的人也感觉新生活的开始，结果大家都很高兴，一顿饭吃得很痛快！
几天之后网上出现了一个帖子，叫“逃离HM”，讲到公司拿员工当奴隶用，某年大中专学生的流失率极高，有全军覆没的现象。有媒体找到老板问，听说HM公司员工流动率到了70%以上，请问有这么回事情吗？
老板说，瞎说啊！那是企业进行流程再造时候发生的事情，现在人员流动主要是人家来挖我墙角啊！
私下里张扬找郝超核对网上的传言，郝超半开玩笑的说：“老板拿顾客当上帝对待，当亲爷爷，当姑奶奶对待，对员工吗？只能说那是绝对是恨铁不成钢！你想想一块铁哪能给钢的价格啊？工资确实不高！”
“没这么夸张吧！”张扬不信，自己的工资比较高，不了解底层员工的待遇。
“消费者屁大点的投诉，老板也会当圣旨，对自己公司的员工当牛马使用！”
郝超对张扬说：“领导啊！HM公司里，有句话叫做：女人当男人用，男人当牲口用，牲口当领导用！你不知道啊？领导！”
张扬的级别比郝超高，郝超一口一个领导，张扬听出来郝超在骂自己是牲口！郝超虽然说得有点夸张，但是HM公司普通员工的工资确实比较低。
行业飞速发展，外界的诱惑很大，员工被挖墙角也是正常的。
挖人是个技术活，不但要有像伯乐一样的眼光，还得有宽广的胸怀才行，历史上做的比较好的一个人，叫“唐僧”。
唐僧人生成功的关键就是“挖人”,这个事情得从头说起，据《西游记》记载“东胜神洲海外有一国，名曰傲来国，国近大海，海中有一座山，唤为花果山”。补充一下，据考证，花果山在现在的连云港境内，应该不仅仅是传说吧！
这花果山上有一个美猴王，上天做过小官，下海捞过金条，才能出众，武艺高强，但是有个毛病就是老“犯上”，老板们都不把他当人才，被打压在底层，垫在山底下了， 500年了也没出头之日，唐僧觉得他很“牛”，就串通观音把猴子给挖了出来，说我们一起去西天取经吧！猴子忠心耿耿不负众望，终于帮助唐僧取得真经，普度众生。
唐僧的一生，如果没有孙悟空协助，不是被女儿国的美女强奸，就是被妖怪做成人肉包子吃掉了。
所以挖对人，对于一个做企业的男人来说，至关重要！
太阳能行业里有一个人，很像唐僧，很会“挖”人！人称老徐。
老徐这个人为人厚道，以前当过兵，打枪准，眼神好，所以他看行业、看人都很准！他挖墙角不挖破砖烂瓦，专门挖行业顶梁柱，当然，在老徐眼里所有人都是顶梁柱，关键看怎么用。老徐挖了几个关键性的人，干起了太阳能热水器，没几年就成了行业龙头之一。
要说老徐这个人，怎么就这么牛了呢？
人家老徐是专业挖墙角出身的，开挖掘机的，能不牛吗，以前开着几台挖掘机，干一些挖东墙补西墙，修路建桥的事情，练出来了。老徐做事很用心，干建筑这个活，其实搞建设就是一个整合资源的过程，把石头、木头、砖瓦水泥、沥青等等整合在一起，让他们有机组合，紧密结合在一起，就能建成一座大厦，或者铺成了一条康庄大道。
行业里的“孙悟空们”一看老徐很会挖人，会用人，也就纷纷过来投靠，一时间大雨公司人才济济，企业生龙活虎，在太阳能热水器这片江湖中逐渐自成一派。
要说HM的老板像黄老邪，那“老徐”算南帝？北丐？还是中神通呢？
他不算，老徐是后来居上，只能算“大侠郭靖”！
郭靖这个人厚道质朴，众望所归。
但是人家郭靖好像跟挖墙脚没有什么关系吧？
谁说郭靖不挖墙角啊？
黄老邪的女儿黄蓉不就被郭靖挖跑了吗？
张扬想想也对，大雨公司的很多高层都曾经在HM公司干过，像行业内知名的骏哥、华哥等等都混得有声有色，露脸都到CCTV上去了。
据说HM老板有一天对老徐说：老徐，你没给我彩礼啊？
老徐知道老板的意思，也不是要什么彩礼，其实就是吆喝吆喝，展示一下自己在行业内的身份，身份高，品牌自然也就牛。
老徐很厚道，说，太阳能一家人，分什么你我啊，等生个外孙送你当彩礼吧！
老板耷拉着一张丈人脸，很不高兴，好在HM被挖墙角也不是一次了，丈人当常了就习惯了，但是麻烦的事情是，有时候儿子也有跑的，他们觉得去当上门女婿也不错。
杰克·韦尔奇那个美国老头说：企业有一种人不能用，那就是有业绩、有能力，但不认公司文化的人。老板们天天都拿这个当借口或开脱的理论依据。
这么说吧，员工流动率太大的企业，总是存在一点问题的，发现问题就要解决问题，老板觉得应该加强公司文化培训。
高鹏召集新进员工，做岗前培训，新进入企业的员工不少，有几百人，培训分为“重走长征路”企业文化培训和公司营销策略培训。
重走长征路就是沿着探寻HM公司创业历程，步行实地参观公司在每一个发展阶段的厂房和办公地点，讲述发生过的故事。
大家兴高采烈的出发了，一路唱着歌，结果走进了看守所。
看守所是重走长征路的第一站，是老板艰苦创业的地方，当年老板带着几个人在看守所的隔壁租了几间房子，敲敲打打干起了太阳能，开始了中国光热行业产业化的历程。房子很小，像出入一个囚笼，大家仿佛参观地下党的隐蔽兵工厂一样，充满了猎奇的心态。
这里却体现了创业者脚踏实地，物我两忘的创业者精神。老板没有把“看守所精神”这几个字写在企业文化里，虽然HM公司有些地方是半军事化的管理。
佛家说：我不下地狱谁下地狱？企业家都有经历炼狱的勇气，但大多没有把炼狱般的企业文化说出来的魄力。
随着参观，大家经历了一次又一次精神上的洗礼，一个企业从创立到发展壮大，每一步都洒满了创业者的血汗！当然也洒满了成功的喜悦。
参观完看守所，大家有陆续参观了公司早期创业的厂房和早期在市区的销售总部。回到公司高鹏进行了营销策略方面的培训。
他说：HM公司的营销策略是以市场为导向的，公司设有市场部和销售部，市场部要比销售部高半级。
现在大多数公司名义上设有市场部，其实也就是销售部下面一个做搞设计做物料的小科室，难以体现市场部的价值。
“HM公司市场导向型营销策略，李维特将其概括为“顾客导向”，也就是我们平时常说的：顾客就是上帝！把顾客作为营销过程的着眼点，不断地分析顾客需求的关键问题和挑战因素，从而找到合适的战略与战术，满足需求，创造价值。”
但是问题来了，顾客只想洗澡，他们不知道，也不相信，原来利用太阳能洗澡，水量更大，更省钱节能。
所以HM公司要给“顾客想要的东西”，关键是“告诉顾客想要的是什么”，公司实施了科普创市场，体验式营销等一系列大型活动，培养顾客的上帝意识，让消费者当上帝！
上帝这个职位比较特殊，不在乎钱，只有消费者感觉自己真的是上帝的时候，他才能买你高质高价的产品。
高鹏从战略讲到战术，他说我们的战术就是“打洞”！
“知道什么叫做打洞吗？告诉我！”高鹏提高声调问。
“不知道！”年轻的大学生们异口同声大声说，说完了就笑。
现在的年轻人，脑袋不知道怎么长的，说到“小姐”，想到的就是失足女性，就连营销大师科特勒的著名的打洞理论，居然也能想偏了，不过，张扬也想偏了。因为这个词，太容易让人联想到和失足女性的互动了。
科特勒说，顾客需要的不是钻头，而是在墙上打洞的解决方案。简称为打洞理论，不过高鹏的打洞理论和科特勒的打洞不同，他崇尚实干，是个行动派。
讲得是战术上集中优势兵力快速实现一点突破。
他说HM公司里没有不可能的事情，没有拿不下的市场，没有攻不破的堡垒，城墙攻不破怎么办？不要围困，不要四面开花，要集中力量，在墙上挖一个洞，所有大炮都对着这个洞轰炸，一定能打出一条通路来，由一点突破到成片突破，事情就解决了。
张扬很佩服高鹏，觉得他有点像毛泽东，面对困难的时候，有着星星之火，可以燎原的远见和自信。
一个周的培训完毕后，领导们找张扬聊了聊，研究了一下，确定了张扬的工作职责，就是作方案，建样板，解决市场疑难问题。
郝超说张扬是：狗头军师兼任特战队队长。
这是个技术活，张扬很喜欢，可以在总部聊品牌，谈战略，也可以去全国各地，走走江湖，大碗吃肉，拼两下刺刀！
HM公司的市场部有好几百人，类似于美军的战略参谋本部和野战部队，而各地的销售人员相当于地方留守部队，经销商相当于当地的人民政权。
这种模式很有好处，市场部野战部队像鲶鱼一样，不停的搅动着“当地驻军”和“地方政府”从事中国最阳光的事业，保持了整个营销组织的活力。
