在红军第五次反围剿失败之后，为了保留革命的火种，为了生存，被迫进行二万五千里长征。其中有很多精彩的片段，比如“四渡赤水”。当时的红军行进到四川和云南的边境，也就是赤水河附近，遭受国民党部队的围追堵截，形式十分严峻。于是，红军领导人科学而全面的分析了当时的敌我态势，做出了渡过赤水打入敌人防守薄弱地方的战略决定，于是就有了“四渡赤水出奇兵”的伟大战略奇迹。

 

对应到我们的企业经营中来。当我们的企业度过初创期，并开始遭遇正面敌人的时候，和当时的红军好奇的相似。我朋友的公司就是这样的一个情况。作为做代理很多年的企业，在遭遇用户消费习惯以及竞争环境的改变之后，代理公司的发展遇到了很大的困境。这个和当时第五次反围剿失败的红军差不多。子弹不多人员不多根据地被敌人占领生存空间越来越小。怎么办？避其锋芒，到另外的地方发展。

 

对。这是红军的战略思路。作为传统代理公司来说，未必需要在越来越窄的道路上一直走到黑，如果这样做的话，极有可能被对手全部歼灭。当时的红军看到了这一点，于是开始了长征。就公司而言，遭遇环境及竞争对手问题，采取不正面作战，这是一条策略。那么，长征是可以的，怎么走？是问题的关键。

 

如果红军沿着赤水河中规中矩的走下去，肯定会最终被王家烈等人包围甚至歼灭。那么，作为公司也一样，回避竞争对手不正面竞争固然是一个办法，但消极的不正面竞争和等死区别不大，温水煮青蛙的结果是慢慢被耗死。在这个基础山，伟大的红军领导人客观而又科学的分析了敌我态势，做出了“四渡赤水”的伟大战略决定。请注意，四渡赤水实际上就是孙子兵法上说的“避实就虚”，不打正面遭遇战，而专门选取敌人兵力及防守薄弱的地方打。

 

作为传统代理公司来说，应该怎么做呢？也应该认真的分析竞争态势。目前各大传统超市的业绩下滑是不争的事实。用户的消费习惯，特别是中青年用户，越来越多的考虑网上购物。就算不考虑用户因素，竞争对手带着强筋的品牌，庞大的渠道掌控力和促销力度，也是做三线品牌的小代理公司所无法抗衡的。那么，对手的薄弱之处在哪里？或者超市经营者的真实需求在哪里？

 

通过观察和市场调查，我们可以发现：各个超市及便利店最最需要的就是业绩的提升，业态的升级。那我们作为一家小代理公司可以为他们提供什么呢？首先，我们自身的定位或许需要改变一下，我们之前是小代理公司，或许可以变革为“零售业态升级综合服务商”，专门为超市或者便利店提供业态升级的解决方案或者思路。与之相配套的是，我们的后台必须综合分析各个超市和便利店的销售数据，从中得出超市便利店的产品陈列指导意见，以及运用行业嫁接思路，为超市便利店提供新整合方案，比如超市里面搞咖啡馆，便利店里面放卡拉OK机等等，用新的引流揽客思路聚集人气促进超市便利店的业绩提升。

 

当做到这一步的时候，卖货什么的其实已经不重要。但很多人的弊病在于，无法走出自己的舒适区域。面对每天都可以销售一批货物或者或多或少的收入的销售型公司来说，最为致命的就是思路无法转变。当你无法去主动求变主动顺应时代需求变化用户需求变化的时候，仔细想想赤水河边毛主席的心理是怎么想的。

 

写在后面：长江商学院的校训是：取势，明道，优术。取势，意思就是得发现趋势然后顺应趋势，找出趋势中我们可以利用的机会。但如果我们已经知道了趋势的变化仍然冥顽不灵，那么，结局如何，你我自知。