里斯和特劳特现在在《定位》这本书里面说到了“定位posititionging”在商业竞争中的重要性，一个好的定位，可以掠夺用户的心智，摒弃对手的竞争面，获得市场区隔，并在传播上很容易事半功倍。但是，特劳特先生在《定位》里面并没有说如何去定位，在《商战》里面略微提到了一些，在《显而易见》这本书里面明确提出了产品或者项目的”定位“是怎么产生的。

第一步我们就不讲了，那是分析竞争对手这些的，我们的对手是谁啊之类的。我们重点从第二步入手。第二步说的是要避开竞争对手的强势，或者利用竞争对手在诉求中的弱势，进行定位。那么这句话读起来这么顺口，到底咋用呢？听呆子一一道来：

一，      怎样避开竞争对手的诉求强势？

当年我在一家生物科技公司呆的时候，公司的产品是胶原蛋白，公司是希望通过这个产品来实现销售的大卖。老板给我传达的意思是这个产品的功能点很多，美白啊，祛斑啊，抗衰老啊，，，大家记下来重点：优点太多就是没有优点！

我听到他这话的时候，我就知道这个产品如果按照他这样去卖的话，肯定不好卖。那怎么搞呢？于是，我用了整整一个多月的时间去研究市面上几乎所有的胶原蛋白产品，我发现占据行业前几名的诉求基本上是美白、抗衰老、祛斑，，如此等等。那么，我们的产品如果要想突围而出，就必须避开对方的诉求强势，比如美白祛斑，那么，我们该去做定位？考虑到我们的产品有祛斑的功效，经过真人实验论证，最后我将这款产品成功定位为：产后妈妈祛妊娠纹黄褐斑圣品。这样一来的话，就完全避开了对方的强势诉求。

再比如说“白加黑“这个案例。当时在感冒药市场，999以及感康，康泰克这些感冒药是占据市场主流的，而”白加黑“这个产品可是才出社会的小家伙，要和他们竞争，谈何容易？但是，经过观察调研发现：999这些感冒药都是强调功效，也就是说，他们的诉求强势点在功效上面。白加黑就另辟蹊径，用两种不同颜色的药片吸引用户注意，打造辨识度；在诉求上突出”白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香“，就这样一招，完全跳出了竞争对手的功效陷阱，上市当年打的一大堆竞争对手是惨不忍睹。

二，      怎样利用竞争对手诉求的弱势？

再强大的对手也有“阿硫克斯之踵“，这是我们玩市场营销的人必须树立的基本观念。对应到商业项目中来，任何项目都会有它的诉求弱点。那么，怎么利用呢？举几个例子：

百度，大家都知道，最大的中文搜索。注意看，最大的中文搜索，但是，它并没有说它是做什么最好的搜索啊，比如体育，比如图片，都没说，这就让用户的心智中留下了一个个的空白印记。当然，肯定会有人懂得起怎么利用，于是，“最好的音乐搜索“出炉了，这个好像当时是周鸿祎先生玩出来的吧。最好的中文搜索，不敢说能够打败百度，起码也是赚得盆满钵满的，最后好像被收购了。

“买东西，上淘宝“，这句话大家一听耳熟能详，但这句话的具体意思是啥呢？意思就是说淘宝上啥都有，是不是这个意思？啥都有就有可能啥都不精，还有可能有很多假货。这不，京东跳出来了，”买正品，上京东“，这是赤果果的对诉求弱点的利用啊。（网易严选也是再利用对手的诉求弱势）淘宝的诉求弱点就在于没有正品不正品的概念，而京东刚好就抓住了这个弱点，然后成功打入用户心智。马先生反应实在是快，然后就搞了天猫，把用户心智缺失这一块给补上了，不要求用户去京东一定要买东西东西，但是至少别离开淘宝天猫啊，用户在这多停留会，大家都懂经济帐的。

最可笑的是某宁某美，完全没有商业头脑，买东西上XX，你以为用户的心智是个啥？喊叫几句用户就跟着跑了？定位，定位，定位，懂吗？你那个根本都没有定位，只是停留在杂货铺拼铺面大的层次上，别看销售额很多，那不过是用若干的摊位面积换来的，，，

最后，我想说，商业这个领域，需要玩的东西挺多。就拿一个定位来说，也有很多很多种玩法，定位成功只是其中的一步，还有信任状以及传播策略等，这一篇就写到这里，未完待续。同时欢迎各位提供实际例子，呆子一定就实战案例进行全面的剖析。