兵者,诡道也。国之生死也。所以，如何用合理的兵法去对决对方和战胜对手，成了古往今来的谋士们和将领们考量的重要问题。对于作战来说，孙子说，应该根据不同的敌情情况，再根据本方的资源以及地形地况，借势或者造势，达到让自己更加有利的目的。在商业上来说，假如对方是一条蛇，我们就可以根据自身资源的不同选择蛇的不同部位进行攻击，以达到痛击对方的目的。

 

一，服务至上

孙子说，当部队行进到“交地”之时，应加强对四周的关系联络，做好对周围辖地的外交关系，从而获得更多的民心支持，以便战略获胜。“交地”指的是四周和其他诸侯国接壤的地方。在商业上对应的是服务行业，或和人们的生活息息相关的行业。

当张勇当年创业的时候，全国上下做火锅的数不胜数，就简阳那个小地方来说，做火锅麻辣烫的也多的不得了。最初的“海底捞”也不过简单的一个门面几条凳子。如何做出自己的特色，成了张勇思考得最多的问题。张勇就从用户下手，用户来了给用户端茶送水，擦皮鞋抱小孩之类的，慢慢地这形成了海底捞整个企业的一种服务氛围，用户感觉到很贴心，光顾海底捞的人也多起来了，海底捞也就走出了简阳，开了很多家分店。海底捞的用户服务文化，就这样形成了海底捞企业的最显著标识，成了用户心目中的识别标志。

我们再回到战场上来，为什么说在“交地”必须实处笼络关系呢？因为“交地”所处四方接壤，如果关系处理得不好，很容易四面受敌，那样就必然导致战败。我们再回过头来说，老毛为什么进入村庄和进入少数民族地区的时候会到处宣传红军的政策，会和当地的首领贤达搞好关系呢？这实际上就是军事上的一种策略。处于“交地”必须联络四方关系，否则必然导致失败。

 

二，兵家必争之地

孙子在兵法里面将各种地形做了一个概括和说明。其中“争地”指的是对于战争双方都很重要，大家都必须要抢到的地方，就是“兵家必争之地”。比如三国中诸葛亮让马谡去守的那个“街亭”就是“争地”。孙子说了，对于“争地”，本方应全力守“争地”，不容有失；否则“争地”一旦失去，将会影响整个战局。马谡自作聪明的放弃“街亭”，跑到山上去，最后被张辽攻破，影响了蜀国的整个北伐大计，从此之后蜀国从主攻变为被动，节节败退，以至于后来亡国。在辽沈战役中，“塔山”就是一个事关全局的“必争之地”。

在商业对决中，不同的行业决定了分别具有不同的“必争之地”。比如社交网站，必争之地就是高校和白领群体；比如生产型企业，必争之地就是渠道；比如O2O，必争之地就是线下的商家企业，比如电子商务企业，必争之地就是网络销售渠道的搭建、、、曾经和一个电子商务创业小公司做过邻居，他们每天的任务就是在淘宝上做分销，做淘宝客，刷单，接洽客户、联系发货，招了四五个人，全部都是客服，专门负责接单联系发货退换，其他的运营销售什么都没，甚至连办公室都非常的狭小和拥挤；整个一个公司办公室满满的。

我自己也曾经进入过一个号称是做电子商务的公司做事。一开始就准备搞一个非常豪华的办公室用来接待客户，招了一帮人，全部不是做电商的，反而是发文章资讯做编辑的，啥业务都没有的一个电子商务公司，专职的管理就几个，还有产品经理等设置，更好笑的是产品都还没开始销售，宣传都还没做，就开始招进来做线下渠道的人了、、、这就是本末倒置，和当年的马谡放弃“街亭”是一个意思。

用一句合理的话来说，做商业运营，要找到重点，放弃非重点。就像战争一样，对于兵家必争之地，一定要全力争夺，而不要分心在其他事情上面，这样才能确保整个战局的稳定，为取胜提供有利条件。

 

三，因势利导

在孙子的学说之中，提的最多的一个词就是“势”。“势”也分很多种，可以借势，利用天然的条件；没有势的时候，可以造势，凭空制造出一些可以依托的条件。对于战场指挥官来说，需要做到的素质就是根据战况不同而灵活的选择方法。比如本方有茂密的树林和险要的山川可以依托，则可以利用“伏兵”之计。著名的“马陵之战”就是一次成功的“伏兵”战役，是孙膑完美的利用的地理形势取胜的经典之作。

在商业运营中，交战双方肯定都会有所行动，特别是处于强势的大公司，一定会有所布局。攻击的本方，在看清楚对方的商业策略之后，可以将自己的资源全力投入在对方覆盖不到的区域，从而获得商战的胜利。宝洁的飘柔海飞丝，一直以来都是洗护市场的一线品牌，销售渠道一般是大中型城市的KA渠道等，对于三四五线城市，则影响不是很深销售网点也较少。拉芳这些品牌，利用了宝洁的渠道漏洞，专心从三四五线市场做起，扎实做好农村市场的深度和广度拓展，成功的获得了较大的市场份额。

同样，飘柔和海飞丝以及潘婷的诉求点其实一直都是蛮多的，飘柔的主诉求点是让头发更加柔顺，海飞丝的诉求是去屑、、、他们的共同特点就是：诉求点多而不清晰，用户对产品的识别模模糊糊的。采乐，把握住了这个趋势，将产品就专门诉求为“专业去屑”，成功的从宝洁的手里抢得了一些市场份额。与此同理的是，霸王的“中药护发”概念，也成功的获得了一大片市场。这就是对于战争趋势的成功把握，因势利导，成功的扭转战机的案例。

 

写在后面：

话说“水无常态，兵无常势”，任何事物都是变化的，没有永远不变的可以直接拿来使用就可以取得效果的办法，更没有万能的真理。有的，只是对事物的全面分析，对各种态势的合理调用，这样才能获得商业运营的巨大胜利。