计划没有变化快。

上个周六，我原计划在微信里上一批新款，再去帮分销商把货品发给她们的客户。

后来，朋友的一个电话改变了我的计划。

朋友在电话里说，他要去看一批意大利进口的库存鞋，如果满意，这批货他想拿下，所以让我陪他坐车去一家国际品牌代理公司去看货，全面评估一下这批库存的可买性。

这是一个出苦力的活，我很不想去，但听到他后面的两句话，就来了兴趣，当即答应下来。

因为我想借机学习一下他的评估方法。

做鞋服类生意的人不少，但赚钱的人不多。

赚钱的原因有很多因素，其中最核心的一个原因是买货买的好。

所以在这个行业有句话：会卖的不如会买的。

我和这个朋友做货的模式不同，我完全是零库存政策，设计和生产完全借助供货商的资源，我只做中间的推广和服务。

而我朋友则是大手笔，看好的货就一次买断，然后再往下面的渠道放，包括我和我的分销渠道。

于是我就把微信上新款的时间推迟了一天，再打电话和供货商的库管说好帮我代发货。安排好手头的工作后，我大清早陪朋友做火车去看货。

十点左右，我们到了那家代理公司，老板站在门口笑容满面的和我们握手致意。很佩服这些香港老板，很敬业，生意做的那么大，我们这一笔二三十万的小生意他也亲自接待。按照老板的话说，不论生意大小，都要亲自迎接客人，这叫尊重客人。学习了。

寒暄几句，老板领着我们看了三个大小不一的房间，这三个房间都是放置库存的地方。

老板让我们自己慢慢看，说完就告辞去忙其它事物了。

因为放置的是进口鞋子，三个房间都安装了空调，二十四小时控制温度和湿度，所以工作环境还是很不错的。

我们开始评估。

朋友拿出几张纸一支笔，让我在每个款中随机抽出一双鞋，两人一起根据面料、做工、款式等细节来评估这个款的可卖性，并评定为三个等级：优、良、劣。

评定思路是这样的：

首先是优良劣的评定标准：

优品：我们觉得能加价三倍卖出的款式，视为优品。

良品：能加价二倍卖出的款式，视为良品。

劣品：超低价（比如100买的，但是20元才能卖出去）才能甩卖掉的款式，视为劣品。

每看完一个款，朋友就在纸上写下这个款的库存数量，并加上一个代表等级的符号：√代表优，⊿代表良，×代表劣。

这是个辛苦而又繁琐的工作，连午饭也是品牌代理公司帮忙叫了快餐，匆忙的吃完。

连续工作了四个小时，我们把接近四千双鞋子全部“过滤”了一遍。

接下来，朋友借了一个计算器，我们两个人合作，按照评估分类统计了一下鞋子。

有了详细的数据，评估工作就好办的多了。

为了方便说明，我做了几个图表，可以更直观的做评估讲解。

这几个图是随机做的图，只做为举例。

 

根据上面的几个图，说一下我们的评估思路（因每个人的行业经验及销售渠道的不同，此思路仅供参考）：

第一图：优品为0，良品的数量占比低于50%，出现这种评估结果的话，建议这批货就不要买了，因为这批货赚到的可能性非常低。

第二图：优品为0，良品的数量占比超过一半，出现这种情况，可以考虑做，会有赚，但是微利。

第三图：优品为35%，这点保证了这批货的采购成本可以收回，可以考虑做。

第四图：优品和良品的总数占总库存的一半以上，其中良品为30%，可以做，这批货有赚。

整体思路就是：有三分之一的货品可以加价三倍卖出，或者有二分之一的货品可以加价二倍卖出，这批货就可以考虑做，因为成本已经收回来了，剩下的库存低价甩掉，卖多卖少都是赚，卖多赚多，卖少赚少。

需要提醒一点的事，在看货的时候，要留意库存尺码的构成，鞋子的尺码最好集中在678三个码，这样走货快。

但也不是绝对，如果你有东北地区的清货渠道，那库存偏大码也是可以走的。

库存都是断码也可以做，只要库存的优良品占比大。我们可以学习法国巴黎的品牌的清货方法，在季末清货的时候都是这样分码分区售卖，这个方式减少了找货人工（穿哪个码就去哪个区找），销售不错，所以如果库存全是断码的就可以这样做。

见简图。

有两点需要提醒。

一，现在有很多清库存的工厂或者公司，他们清库存的方式是成批卖，按照批次来定价，你只能看这批货有多少，但不给你看明细。像这类库存的话，适合渠道宽的生意人做，因为他们的渠道分布区域广，天南海北的都有，什么货都能消化，而新手最好不要碰。

二，千万不要为了便宜而买。比如出现第一图的评估，明知不可做，结果人家一降价，你贪便宜买了，那就惨了，非亏不可。我之前就吃过这个亏，有个鞋厂的一批晚宴鞋，明知道不可做，工厂一再降价，我头一昏，就想搏一把，就和一个同事合伙拿了货，结果呢，鞋子放在同事的房间，放了一年多，同事天天看着这些库存就快崩溃了，他最后说你快点拿去送人吧，如果你再不送人我就当垃圾扔了。后来这批货强送给一个在商超上班的好友，我们还自己出钱请了辆车把货拉过去，生怕他不要。唉，我们这不是搏一把，这是赌一把啊。

唉，往事不堪回首。

提醒完了，顺便说一下我们这批货的评估结果。

这批货的评估图介于第二图和第三图之间。

说实话，这批货也是微赚，可做可不做。

朋友最后还是决定要这批货，因为朋友的视野很广，他看的很远。

这批库存的老板，常年在意大利和西班牙这两个地方奔走，意大利很多的工厂和他都有着良好的合作，他熟悉很多意大利的奥特莱斯店，特别是他熟知意大利的民族文化，和这些意大利的货源商有着多年的友情。和意大利人做过生意的人就知道，你采购的货品急需上市的时候，对方可能发个邮件给你告诉你他要休假，然后就在你火急火燎中悠闲的去度假去了。还有，你和他谈妥的生意，他可能因为不喜欢你的性格就可以停止合作。这些在我们国内人看起来深恶痛绝并束手无策的情况，这个品牌的老板都能轻松的摆平。

所以朋友说，这批货只要不亏就做，帮这个老板清掉这批货，让这个老板知道自己的清货能力，以后他会给更多的好货源来做。

赚人脉的收益会更大。

哈哈，朋友真是买货买成精了。

 

 

嘉诺赏微信号：joseph_teng

嘉诺赏QQ号：2496635825

欢迎交流！