摘要: 做小品牌并不代表能力差，在小品牌企业同样可以有好的发展，也只有玩转了小品牌，未来才能将大品牌运作自如，前提是小品牌业务员不妄自菲薄。
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市场上的产品林林总总，产品品牌更是数不胜数，除了通过广告等形式被公众所熟知的所谓大品牌，更多的是认知度不高的小品牌。一个企业能否真正获利，做市场和做业务是关键，品牌竞争的关键也在于市场，因此，业务员队伍非常强大；另一方面，大品牌企业不容易进，他们的业务员也往往是人满为患，所以，更多的人做的是小品牌业务，特别是刚毕业的大学生。如何做好小品牌业务员？我将我的个人经历和经验与大家分享。
2009年毕业后，我一直从事销售工作，起初在一家知名家电企业做彩电、空调业务，2011年5月，为了寻求更好的发展机会，我跳槽到安徽的一家太阳能企业，这家企业在业内籍籍无名，是实实在在的小品牌。我的工作是市场开发与维护，主要是开发客户和开拓市场，这与我之前做品牌家电业务时不一样，之前是专人专用，业务员的工作以市场推广和维护为主。大品牌和小品牌在业务类型上有很大区别，这就决定小品牌的业务员需要一套量身定做的工作方法。
第一，小品牌的业务员要有正确的自我价值认知
做小品牌业务，首先要解决的就是态度和目标问题。小品牌的业务员要有正确的工作态度，既来之则安之，但事实上很多人感觉在小公司工作很不舒服。每个业务员都要有自己的职业规划，做业务尤其是做小品牌业务，还需有明确的目标和定位，我所说的目标是半年或一年的短期目标，比如，半年后我的薪水、职位和能力水平分别要达到哪个层次等。业务员如果没有目标，没有良好的工作态度，在小企业中就很容易迷失。我遇到很多同事都是抱着混经验或无所谓的态度工作，结果他们没学到好东西，也没有积累什么经验，只是在浪费时间而已。
其次，要有信心，这也是个人价值的体现。我们做的品牌小，并不意味着我们做不好、我们没本事。就我从事的太阳能行业而言，每个区域做得最好的品牌都不一样，可能是太阳雨，也可能是皇明、四季牧歌，或者是一些小品牌，这就要看各个品牌的业务员的个人能力了。所以，不要总觉得大品牌的业务员就高上一筹，自己做小品牌，能力就应该差，这些只是借口。存在既有其存在的意义，小公司里也有干得漂亮的员工，大品牌做得糗的营销活动也比比皆是，一切都事在人为，要对自己有信心。
【点评】小品牌本来资源就缺乏，如果再缺乏信心，那就真的没你的戏了。作为一名业务员，信心是必须的，然后在这个信心的支撑下去寻找做好业务的方法，否则信心也只是空中楼阁，没啥大作用。所以，还要将你的目标细化成具体的实施计划，以此为引领，去思索、去行动，纠正偏差，实现目标。
第二，小品牌的业务员要充分了解行业及产品
从事一个行业必须要对这个行业了解，熟悉自己销售的产品及品牌定位。比如，我销售的产品是太阳能热水器，因此，我首先就要了解太阳能行业的近期发展状况及前景，知道皇明、太阳雨、四季沐歌、桑乐等行业内的知名品牌，并对他们的产地、品牌特色及主要卖点、品牌优势也有一定了解。然后我要清楚自己产品的品牌定位、特点及所有产品知识。除此以外，我还需要了解负责区域的主要竞争对手和优秀的营销案例等。不要说这些只是花架子，这些都是我们与经销商谈判的资本。
我开发客户时，经常有经销商会问“这个筒径是多少”、“你们的真空管是什么涂层，用的哪几种涂料”、“钢板的厚度是多少”等问题，有的是真的询问，有的则纯属试探。经销商总喜欢让别人觉得自己很专业，但其实他们了解的可能也只是皮毛而已，如果你回答了他们的问题，并进一步更深入地与他探讨，他往往就会表现不支了，但只有这样，经销商才会觉得你有本事，才有可能相信跟着你干能赚到钱。相反，这些问题你若答不上来，对合作就会有坏的影响。
【点评】知已知彼方能百战不殆，你对对手的了解要像对自己的产品和公司的了解一样详细，特别是他们做的不足，经销商和消费者又很关注的地方，更要了然于胸。这样，你才能直击要害，一招致敌，不破不立，让别人接受你，不接受其他竞争品牌。你一定要抖露出几个对消费者有吸引力的卖点来，对消费者有了吸引力，经销商也就会对你投送“秋波”。 |
第三，做小品牌业务要有全面的规划
由于小品牌企业的人力资源不充足等原因，对业务员独立性的要求会比较高，一个业务员可能要负责一个县或更大的区域，所以做事情之前要考虑周全，因为没有人商量，也没有人帮你事后“擦屁股”。
7月初，公司决定7月25日在湖北孝感、黄冈两地开招商订货会。我7月17日赶到黄冈，并在网上了解了黄冈所辖各个县区的情况，经过分析，我想接管黄冈的麻城、黄梅、浠水三县中的一个，但领导称这些县都有人接手了，并安排我去负责孝感的孝昌县。这就是我失了先手，开会地点在黄冈，我却被分派到孝昌，从黄冈到孝昌需4个小时车程，无论在时间和费用上都浪费不少。
孝昌之行的主要目标是在7月25日前，完成孝昌地区30万的订货任务。我对孝昌地区的业务开展做了以下计划：
第一步：通过网络及其他资源了解孝昌。孝昌县人口约有60万，下辖8镇1区。
第二步：现场考察，做好业务开展的准备。7月18日到达孝昌县城后，我没有贸然去拜访我们的县级代理商，而是先在整个县区转了两圈，对县区的市场分布和经济状况等有了进一步的了解。在县汽车站附近的旅馆住下后（这样方便出行），我去打印了孝昌的乡镇地图（百度中可以找到全国所有县市的地图，打印地图方便还节约成本），并对县城到各乡镇的乘车情况进行了了解，如早上最早几点发车，晚上最晚的车是几点等。
第三步，进一步了解各级经销商状况（经销商资料及提货情况在未到孝昌就已提前获知），并根据具体情况进行实际工作安排。
由于时间比较紧，我们就把拜访重点放在老客户身上。19日—21日，我们初次拜访了20个老客户，了解我们产品的营销状况，解决他们营销上的问题，并告诉他们近期公司会组织经销商会议，并且有好的进货政策等；22日—23日，我们对老客户进行了二次拜访，再次对他们进行“洗脑”，并发放经销商会议请帖，确认他们能否到会；24日，我们上午电话回访了老客户，并确认到会情况，中午安排车亲自去接那些摇摆不定的客户，下午包车一同去黄冈。
在时间紧、任务重的时候，一定要事先好好安排，否则肯定会失败。很多业务员在最后总结时，总是认为任务完不成是时间不够造成的，其实是因为没有安排到位。
【点评】对内要搞清领导的要求，对外要摸清客户的需求，然后你要重点做的就是如何在两者之间做对接。30万的任务，怎么分解，达成的方法是什么，这中间促成实现的关键动作与环节是什么，阻碍任务实现的障碍在哪里，哪些你能解决，哪些需要寻求支持……工作不能停留在表层，在订货会之前一定要将这些问题理理清楚，做好充分准备，否则任务就可能会打水漂。
第四，做小品牌业务员要合理充分地利用资源
我所讲的资源包括物料、费用以及政策等一切有利于业务开展的内容。小品牌的各类资源往往比较匮乏，无论对经销商的支持，还是对业务员的费用支持等相对较为苛刻，如果不能很好地利用，往往不是自身被琐事所困，就是业务上陷入被动。
首先要合理利用公司资源。公司的支持是我们开展业务的基础，这种支持包括产品、业务费用、广告宣传、优惠政策及促销资源等，其中对公司的政策要认真学习，灵活运用。比如，我们公司的太阳能终端广告支持分为灯箱门头、墙体广告、路牌电杆贴及车体广告等，平时各地经销商做广告的费用一般按照1：1的比例承担。今年公司出台了在2月——7月期间，对乡镇客户的旧门头及新开乡镇客户的新门头的制作费用全额报销的政策，因此，做业务时，我们就以货物搭配的形式灵活运用该政策，实施每台太阳能送门头一个的进货政策，趁机使各个乡镇在所辖的乡村商店或修理铺挂上带有我们产品标志的合作店铺门头，为公司和经销商做了宣传，公司又实现了多出货，一箭双雕。
其次，业务员要敢向经销商要资源。大品牌的业务员做促销活动时，从人到物基本都是公司在支持，但这样也有弊端，经常会出现业务员搞自己的活动，经销商也在忙自己事情的情况，得不到预想的效果。做小品牌业务时，公司的支持并不够用，这就需要向经销商要资源、要支持。此时，我们不必把思想固化在给经销商做活动是应该的，是公司布置给我们的活动任务。其实，我们与经销商是合作关系，目标是共同盈利，所以做活动是对双方都有利的事情，虽然做好活动是我们的本职工作，但也需要经销商的支持。我们可以直接向经销商表明：“我是业务员，做就要做有价值的事情。活动是给你做的，如果你愿意用心，我也用心，将公司的资源就投放到咱们这里，我追求的是当下结果和提高品牌影响力的双赢。如果你不愿用心做，我就先放下你这边搞其他人那里。公司资源是有限的，你可以考虑考虑。”
双方提前讲清楚，事情就好办多了，如果讲不透，处理不好，我们业务员就要“出血”，可能活动也搞不好，经销商和公司都会埋怨我们。比如7月份在孝昌时，县级经销商给我们提供了下去拜访乡镇经销商的车辆和食宿，并陪我们一起去谈业务，还包揽了二级经销商到黄冈参加订货会的包车和住宿的全部费用。因此，合理控制和利用资源是小品牌业务员必须会的本领。
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【点评】公司是借经销商的渠道网络让产品快速走向市场、贴近消费者，经销商是借助公司的产品和推广资源实现销售获利，各有所求，各有所需。要把公司的资源发挥到最大化，资源的付出也是有回报要求，你给经销商什么资源支持，也要要求他做出什么任务和动作，不然就有失公平，资源可能就会打水漂。
第五，要不断学习、总结经验，并在实践中进行磨练
做每种业务都有自己的方法，从大上讲是公司的营销策略，例如，我任职的这家太阳能企业最近很广泛推广的订货会模式，通过订货会进行产品下放和品牌推广等；从小处讲就是促进业务达成的技巧。不管是营销策略，还是业务技巧，都是需要学习的，成功是需要磨练，需要从细节积累的。下面与大家分享我从实际业务中总结的几点经验：
1．开发新客户要“胆儿大”。很多业务新人刚开始做业务时都很“胆儿小”，我也是这样，第一次开发新客户时，在客户门口徘徊了6圈才敢进去。我们的犹豫在于我们对结果的不确定性，不知道该从何谈起，又怕别人笑话自己什么都不懂，通常还自我暗示“进去后十有八九得不到认可”，因此，就会因害怕失败而变的“胆儿小”。
其实，最坏的结果是这个客户没能被我们说服，我们没被接受，或者是我们被笑话什么都不懂罢了，但对业务新人来说，这些都不算什么。首先，新人不必担心不能成交的问题，因为公司刚开始一般并不会强求我们一定要出成绩，而是要求我们有一颗上进的心。新人们更不必因为这次谈判失败而忧心忡忡，起码我们让客户认识到了我们的企业、品牌和产品，双方有了对方的联系方式，并且，真正有意向的客户并不会因为一次讲解肤浅而拒绝合作。其实，很多经销商特别是县级或乡镇经销商的眼界并不宽，并且你带给他们的是赚钱的机会，所以不用低三下四地求他，对自己和产品要有自信。
2．与老客户相处不可妄自菲薄。新人进入企业后，最先接触的往往是老客户，公司通常会派你到老客户那里去了解情况、参观学习。此时，你要牢记自己的职责，尽快熟悉市场，了解当地对产品的认知程度及竞品情况。新人们特别要注意的是，你与客户之间是平行的合作关系，切忌妄自菲薄。
很多经销商看不起小品牌的业务员，特别是业务新人，他们喜欢把业务员当免费劳动力使唤。今年6月份，我到安徽六安市出差，第一次与当地一个县级代理商见面时，他就说要装太阳能，忙不过来，并让我也过去帮忙。本来我想着装一台太阳能也不算什么，谁知道他让我跟着他装了3天太阳能，到后来其他牌子的太阳能也让我一块去装，并且这个代理商毫不领情。此时，新人们要明白，帮忙可以，但不能白帮，要让经销商明白，你是来考察市场的，而不是来装太阳能的。
3．要学会包装。无论在开发新客户，还是与消费者沟通，包装都很重要，其中包括品牌包装、产品包装以及包装自己。当然，包装是建立在产品质量有保障的基础上，产品必须是合格产品，只有这样，我们才能坦诚地向经销商和消费者推荐。经销商最关心的是利润，而小品牌往往销售利润较大，只是销量上会有局限，其中，获得下级经销商和消费者的认可是提高销量的前提。如何获得他们的认可？此时，就要好好包装一番了。
首先可以用权威包装，如产品获得ISO9001和ISO2000质量体系认证、产品获得的荣誉及奖项、政府领导人的参观考察照片等。权威包装一方面可以坚定经销商的信心，还可以得到消费者的信任。其次可以用形象包装，如协助经销商将门店的门头、室内装修、样机摆设等布置得更正规、合理，这样可以增加消费者对产品的好感。然后还可以用政策包装，包括对厂家营销策略、广告政策、促销活动的讲解等。最后，业务员还需要对自身进行包装，要让经销商相信你能够给他争取到更多的优惠政策、销售支持及价格优惠等。
【点评】胆小是缺乏信心的表现，原因就是不了解经销商的心理与需求，找不到自己公司和产品的竞争优势，准备工作没做好。
业务员一定要把产品的性能、特点、优势、与竞品的差异、对消费者的价值所在等反复向经销商及下面的业务和营业人员讲清、讲透，把产品终端形象做亮、做得跳出来，这是最前沿的一块阵地，对胜败影响很大。
我们做的品牌小，并不代表我们能力差，小品牌业务员要相信并不断提升自己的能力。在小品牌企业同样可以有好的发展，也只有玩转了小品牌，未来才能将大品牌运作自如。希望我的经验对大家有所帮助，也希望大家在业务员的道路上越走越远。 |
