如何维护客户关系实现共赢

     说到客户维护，大多数人就会认为是和经销商代理商吃吃饭，喝喝酒，唱唱K来维护这种友好的关系，有些企业只着重于发展和吸引新的客户而忽视了现在有的客户，结果导致各级客户对品牌的忠诚度大大降低，出现客户大量流失的现状。那么企业应该如何维护客户实现共赢呢。要真正做到维护客户要由内而外地认同、支持品牌商的销售政策，以及在公司明文规定的销售政策之外，充分调动运用个人的努力与魅力给予经销商们情感上的关怀与满足，从而营销一个好的客户关系维护体系实现共赢。

一、如何维护客户实现共赢——周期性的电话拜访

     人是有感情的，好比自己的一个朋友本来两个人关系挺要好的，但是由于经常不联系久了难免会觉得有些生疏，人都是有情感需求的，这种需求除了亲情外就是朋友情了，另一方面就是一个归属感的需求。而周期性的电话拜访可充分满足代理商对于第二类情感的需求。

    电话拜访时需要注意弱化工作氛围，强化感情印象。电话的内容要以嘘寒问暖，真实关怀为主，切忌不要给人假惺惺的感觉。

    周期性实地拜访。最好尽量做到定期有规律的去拜访代理商，这样能表明公司对他的重视，去拜访时可以给代理商带一些价值不高但很实用的小礼品，二是要给代理商带去他所认识的公司高层的问好，甚至是公司奖励的礼物。三是最好有些比较实用的培训如导购技巧，专场陈列等。让代理商看到这些实实在在的东西，让他觉得有所收获他才会期盼你的下次光临。

    在重大节庆日也是维护客户关系实现共赢的好时机。可以送送小礼品，或者致贺词，别看事情挺小，但里面学问还真是挺大的。其实人有时都会容易犯的一个错误就是群发祝福短信，人家一看就知道是群发的也形成了一种视觉疲劳。我们应该站在代理商的角度用贴切的语句来编写每一条短信，让他们感觉到真正的关怀。至于礼物不需要太贵重，但最好加个个典故来衬托礼物的价值，如这是某领导出差时特意带回来送给你的等等，塑造价值，这就是所谓的礼轻情意重。礼品和贺词最好是量身定做，这样才会显得情感真挚。

二、如何维护客户实现共赢——代理商个人情景客户维护

    对于每个人而言都会有自己心目中觉得重要的日子，如果能抓住代理商心目中重要的日子做点文章，这对加强他的真诚度是不言而喻的。虽然有些人对于生日不是很重视，但在生日那天能够接到朋友的祝福那是非常喜悦的，有时可能只是一条短短的短信，但至少会让人觉得你心目中有我。人都喜欢被重视被关注。像公司有如开代理商营销会方时如果能给个小小的惊喜宣传让他又惊又喜，而这个小小的举动也会让其他代理商看在眼里感动在心头，效果之好绝对超乎想像。

还有像代理商结婚，生子等喜事时，销售人员尽可能去现场道贺，最好争取一些公司高层也出席以示重视。这样不仅给了代理商面子，同时也让代理商觉得被重视，高层领导的出现为他添光增彩，他肯定会非常的感激与感动。

    若代理商不幸遭遇亲人去世、本人生病等情况，销售人员知道消息后应在第一时间致电问侯，但电话要言简意赅，因为此时代理商往往心情恶劣无心多聊。简单慰问后，真诚主动的对其表示：生意上的事不用担心以后再说，您先处理家事。然后就可挂断电话，代理商定会记住你这份超越生意的关怀。

三、如何维护客户实现共赢——销售人员个性化客情维护

     销售人员应该根据客户的个性特征，随时留心进行客情维护的机会。比如销售人员发现自已和某一代理商有共同爱好，则可以时常有意无意的聊聊，知道某代理商有某种慢性病，则帮其收集这方面的保健文章等等，通过这样的点点滴滴加强彼此的关系。

四、如何维护客户实现共赢——重大营销事件发生时期客情维护

     像新店开业对于代理商来说就是非常重要的时刻，还有招开下级经销商会议，组织促销活动等等。而此时的代理商学会忙得不可开交，有时会出现力不从心的感觉。此时的他犹如在战场上打仗一般，这时如果能给予他销售人员给予他积极的工作鼓励，还到现场和他一起运作，他肯定会感激与感动。

    因为战场上的战友情是最牢固的朋友之情，此时可谓是一个与代理商并肩战斗的最好机会，期间销售人员一定要不辞辛苦的超负荷运作，则可以大大拉近与代理商的心理距离。而当事后代理商回忆起这段时，他会想到：当时我们在一起!这样以后的工作就好办了。

    客户维护说穿了也就是销售人员利用一切可能的机会对代理商进行情感关怀，随着渠道情合作的加深和市场的发展会逐渐加入专业培训、理念灌输，而到了市场成熟期客情维护往往会成为重要内容，因为奖励、培训、理念灌输都是可以摹仿的，而只有长期客情维护积累下的感情是不可以摹仿的。

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