无论是宏观经济格局还是微观产业环境，当前各个家电企业所面临的生存发展压力显而易见，在整体市场出现规模大幅下滑的时候，往往会引发整个产业品牌格局的震荡。
　　无论是宏观经济格局还是微观产业环境，当前各个家电企业所面临的生存发展压力显而易见，在整体市场出现规模大幅下滑的时候，往往会引发整个产业品牌格局的震荡。
　　2012年国内冰洗市场经过了前几年的高速增长之后终于出现了大幅回调，整个市场仿佛是一夜入冬，从高速增长向高速下滑的转折之间，没有丝毫的过渡地带。有业内人士判断，未来的二三年内国内冰洗市场会出现明显的洗牌，冰洗的品牌数量将会下降到二十至三十个之间。
　　按照一般的惯性思维而言，缺乏市场影响力、品牌知名度和规模效应支撑的中小冰洗企业是这种有可能出现的洗牌运动的重灾区，事实上，今年出现的这种冰洗的市场行情也的确给国内的中小型冰箱和洗衣机企业带来了明显的冲击。
　　但是，规模如一柄双刃剑，大型冰洗企业的日子也未必很好过，而中小型冰洗品牌当前恶劣形势下的生存发展之道却有着许多的类似之处。
大力开发渠道新客户
　　尽管国内市场的整体需求量比去年同期出现了大幅的下滑，但是，并不是每个品牌的出货量呈相同的曲线，相反，有相当一部分品牌的出货量同比去年是增长的。中韩科技的羊健总裁向笔者透露：“2012年中韩冰箱的销售量同比已经增长了120%，市场工作提前进入了2013年”。无独有偶的是，申花冰箱的内销总经理张辉介绍，2012年度申花冰箱在国内市场的出货量也呈增长的态势，同比增长的幅度达到了50%。今年6月份笔者去拜访安徽尊贵电器的销售老总李鹏的时候，他也透露，本年度内尊贵冰箱的市场销售按照当时的进度将实现30%左右的同比增幅。
　　这些品牌之所以能够在如此恶劣的产业环境下依然能够出现逆势飘红的格局，有一个共同的原因就是对渠道新客户的开拓在今年卓见成效。羊健总裁透露，今年截至7月底中韩冰箱全国的代理商已经将近150家，网点数量也超过了4000家。而张辉总经理谈到：“我们今年新开拓了20家代理客户，客户总量也接近了80家”。笔者在采访尊贵电器李鹏总经理的时候他讲到：“我们今年加大了对新渠道网络的开拓，在巩固既有渠道体系的同时，对一些空白市场加大了开发的力度，特别是在安徽、陕西、山西、云南、贵州、江西等等一些过去的弱势市场加大力度，今年以上地区都实现了成倍的增长”。
　　中韩冰箱、尊贵电器和申花冰箱在今年整体市场出现滑坡下的不利局面下以新客户开拓为先导，带动了企业出货量的大幅增长，而他们良好的市场表现也给其他品牌提供了参考和示范。
　　前段时间笔者在参与奇帅和浪木洗衣机的年度开盘盛会，及走访安徽坂田电器、上海永一家洗衣机等多个国内中小型白色家电企业的时候，他们在未来一年内的一个重点方向就是要加大力度开发渠道新客户。
　　由于这些品牌在国内市场存在着大量的空白区域，对空白区域的新代理客户的开拓实现了一点带面的良好格局，有效地扩展了他们的市场销售面，进而也带动了出货量的大幅提升。
帮助代理商和经销商进行市场销售
　　灵活、积极而主动的营销策略在这些中小冰洗企业的身上体现得淋漓尽致，尤其是在当前不甚理想的宏观环境下，这些中小规模的冰洗品牌无一例外地以灵动的市场活动推进市场的销售工作。
　　笔者在8月初去拜访申花冰箱张辉总经理的时候，他透露，当时他们所有的业务员的主要工作就是“帮助经销商进行市场销售”，只有等旺季阶段过后，再将主要精力放在渠道新客户的开发上“在旺季的时候每个区域都是月月有促销、周周有活动”。同样的是，羊健总裁也谈到：“我们的口号是卖掉，只有决胜终端，才能牵引整个体系不断往前发展”。
　　以活动推进的方式提升零售量，消化代理商的库存，为代理商对下级网络的出货理顺通路是帮助经销商进行销售的主要方式，同时也是帮助代理商进行销售提升的重要举措之一。
　　对代理商的销售帮助有利于提升代理商自身的规模，更为工厂对代理商的出货带来提升空间。更为重要的是，帮助代理商提升下级网络也是各个中小型冰洗企业的重要举措之一。羊健总裁向笔者谈到：“去年我们叫爆破战，每到一个地方找一个代理商，可以网罗一部分网点；今年我们叫阵地战，在既有代理商的基础上，去帮助代理商去扩展网点数量和提升网点质量”。同时他还说：“我跟代理商合作，从来不问他有多少钱，我只问三个问题：第一，你有多少兄弟，也就是有多少业务员；第二，你有多少网点；第三，你愿不愿意与中韩一起进行二次创业，愿不愿意把中韩当作一个品牌来做。”
　　笔者在采访尊贵电器销售总经理李鹏的时候感觉到，尊贵电器对经销商是以一种宽容和尊重的态度来与其进行着合作，李鹏总经理在与笔者的交流中反复提到，只有经销商发展了才能给尊贵电器带来更大的发展。所以，尊贵电器不仅仅会帮助经销商进行分销和零售，给经销商制定一体化的销售推广计划。
　　而张辉总经理向笔者介绍，申花冰箱在代理商的选择上更注重代理商自身对下级网络的开拓意愿，而不仅仅是代理商的资金实力。“代理商主观上要有主动开拓下级网络的意识，进入下一个新兴的市场，首先要把每个网点铺开，不管网点的量有多大，当网点数量达到一定规模之后，再去进行优化。”
　　这些举措使得这些品牌即有代理商的网络质量得到了有效的提升，不仅扩张了网络本身的数量，更有效清理了原有库存，工厂出货量的提升也就显得水到渠成。

      稳步提升产品竞争力
　　尽管中小型冰洗企业在国内市场的主力区域仍然是三四级市场，但是这并不是意味着他们的产品力及在产品、技术研发上的资源投入不足。相反，在当前不利市场趋势下他们都纷纷加大了产品竞争力的打造，况且，中小型冰洗企业在产品工艺、人性化功能的打磨和设计上有着一定的基础，他们对产品品质的重视程度未必比一线品牌低。
　　中韩科技的羊健总裁在多种场合就公开讲过，品质是中韩的生命线，不会向任何有损中韩品质的因素妥协。据了解，中韩每年都拿出营业收入的10%用于技术研发和新产品开发。今年，在与伊莱克斯合作项目上的投入就接近一亿元。而中韩冰箱之所以能够在过去的一年中成为中国冰箱产业的一个亮点，一个重要原因就是中韩在进入冰箱这个产业之初，就把产品竞争力作为企业发展的根基。
　　与此同时，申花冰箱在今年还将进一步延长产品线，丰富产品阵容，张辉透露，杜氏集团加大了对冰箱新品的开发投入，仅冰箱新品开发模具费用一项投入就达到了四百余万元。
　　刚刚进入洗衣机领域的上海永一家致力于成为中国最专业的双缸洗衣机企业，所以，总经理黄勇向笔者讲到：“我们不仅要从源头上保证永一家洗衣机的产品品质，而且要在过程中解决任何一个有损品质的因素”，黄勇还介绍，为了进一步提升永一家的产品竞争力，在今年年底之前，在目前6.8至9.2公斤6个公斤数的基础上将产品类扩展到12个公斤级别。
　　同样，已经拥有了炫立方技术的澳柯玛洗衣机还将进一步提升其技术竞争能力，“澳柯玛洗衣机在进入市场之初就有明确的方向，我们要么不干，要干就要掌握技术话语权，构建与主导品牌不相上下的产品竞争力。”总经理王启先对澳柯玛洗衣机的产品力有着足够的自信，而这也是王启先总经理在构建澳柯玛洗衣机竞争体系的基础。在他看来，对于制造企业而言，产品竞争力无疑是本质。
谨慎向一二级市场渗透
　　扎根于三四级市场的中小冰洗企业正在表现出对一二级市场的勃勃雄心对于这些品牌而言，一二级市场是明显的空白区域，而且一二级市场本身也是国内市场需求空间主力区域，向一二级市场的渗透可以给中小品牌带来一定的市场需求空间。只是，他们对一二级市场进入的态度非常的谨慎。
　　据了解，中韩科技已经与部分全国家电连锁企业签署了大盘合作协议，与许多企业全面进入连锁的形式不同的是，中韩对连锁门店的进入更有选择性。羊健认为，中韩只会选择自身优势省份成熟市场的优势门店，“我们有选择地进入，而且要做到进一家成功一家。”中韩以这种方式，开始向一二级市场布局。
　　笔者在采访澳柯玛洗衣机总经理王启先的时候，他谈到：“我们渠道力的提升主要体现在两个方面，一是从北方市场向南方市场渗透，二是从三四级市场向一二级市场升级。”澳柯玛对一二级市场的态度从王启先总经理的这句话中已经显露无遗。
　　除了耳熟能详的以苏宁、国美为代表的大家电连锁卖场之外，商超系统是中小冰洗企业向一二级市场有步骤地渗透的一个重要通路，尊贵电器的李鹏在谈到尊贵冰箱的渠道布局时就说：“与渠道新网络开拓同步的是，我们对一些零售终端也加大了投入，比如说一线市场的超市系统，沃尔玛、家乐福、乐购等等。相比于国内耳熟能详的大型家电连锁卖场，超市系统对供应商来讲，门槛较低”。
　　事实上，中小冰洗品牌在对一二级市场的渗透上有过一些值得借鉴的案例，2011年，韩电冰箱就大张旗鼓地全面进入苏宁系统，截止今年3月底，韩电电器进驻498家苏宁门店。这为其在国内市场的销售规模和品牌知名度的提升提供了明显的帮助。
　　从这些中小冰洗企业在今年恶劣市场环境下的一些共同举措可以梳理出一条主线，那就是以渠道新空间的开拓为主线，以向一二级市场渗透为新路径，目标就是逐步消灭空白市场，对空白区域的布点带动市场销售规模的提升，而产品竞争力的打造都是围绕着这几个方面而展开的。
　　中韩科技总裁羊健就对笔者讲过，在市场出现危机的阶段，往往是孕育和诞生大品牌的时期，关键就是看企业怎么去变革，抓住机会提升自身的产品力渠道力和品牌力。
　　当前市场出现的困局相比于国内市场更长远的发展显然也只是一个阶段性的现象，未来的空间仍然庞大，在不利市场趋势下的布局，会给企业在市场走出困境之后带来更为明显的收益。