阅读片段四

        《卖轮子》p.222

        一些人认为，本之所以生意做得好，只不过是因为他易于相处，和别人关系处得好。然而，这些人的看法是非常错误的。

        没错，本是个热心肠。他经常满面笑容，跟人握手总是握得很紧，并且在适当的时候，他甚至会亲切地拍你的后背，以示亲切。

        本总是在骆驼俱乐部用午餐，并且经常替人付账单。他还经常请别人去看角斗士比赛、鳄鱼比赛、帆船比赛之类。而且所有认识他的人都知道，他能讲好多笑话。

        然而，建设者本的核心，在于其强大的工作热情。他总是尽其所能地帮助客户解决其所面临的难题，提高其工作效率。

        本也从来没有停止寻找新方法，以加强客户和他自己之间的联系。

        片段四拆解指要  •  KC7建立并维持良好人际关系/KC8服务意识

        “建设者”是第三类优秀销售，对应的市场和客户类型是成熟市场和关系型客户。

        其实每个在中国做销售的人，都知道关系的重要性。任何跨国企业要进入中国，首先学习的就是怎么做“关系”。你知道“关系”这个词的英文是什么吗？是“Guan Xi”。就是说，英文中没有任何一个词可以涵盖中国人的“关系”中的复杂内涵。而很多销售人员却把“关系销售”简单地理解为请客户吃饭、玩乐，或者跟客户成为朋友。

        “关系销售”的内涵远不止如此。

        成熟市场中，客户清楚自己要什么产品，也知道有哪些供应商。他更在乎放心、稳定、可靠，在他需要的时候能够依赖你。

        即使你每周都跟客户吃饭，你成了客户的朋友，就能满足他这些需求吗？打个比方说，跟你一起吃饭最多的莫过于你的家人，那么你得了阑尾炎，会让你父亲给你开刀吗？当然不会。感情亲密之外，你还要相信在这类事上你能依赖他。

        不是说请客吃饭不重要，但关系销售的核心是给客户放心和可靠的感觉，让客户知道在他需要的时候你会尽一切努力去帮他。

        片段四拆解作业：

        你在用什么方法在跟客户做关系？能讲一个你“尽其所能地帮助客户解决其所面临的难题”的实例吗？这个客户的难题可以是与你的产品有关的，也可以是无关的。

        写下这个实例。然后问自己两个问题：我还可以怎样主动帮助客户解决他的问题？我怎样自然地把这个实例讲给其他客户，让他们知道我具备帮他们解决类似问题的能力和意愿？