阅读片段三

        《卖轮子》p.117

        对于向导者而言，他可以是任何领域的专家，如工程师、会计师、律师、建筑师、医生等。这些销售人员会利用他们的先进技术知识，帮助客户做出正确的决策。

        《卖轮子》p.125

        向导者也许永远不会成为卡修斯那样的天才缔结者，然而，他现在确实是客户首选的商务合作伙伴。

        《卖轮子》p.340

        向导者善于解决的典型异议是：收益是否大于成本？是否能够抵消深刻变革带来的阵痛性代价？这个设计真的是最好的解决方法吗？

        向导者会拿出切实可行的时间表，展示数据，表明收益将大于付出。他会推荐一个小规模的试点项目来测试项目的可行性。

        片段三拆解指要  

        “向导者”是第二类优秀销售，也就是所谓的“顾问式销售”，对应的市场和客户类型是成长市场中的外在价值型客户。这类客户清楚自己的需求，对销售人员的产品有所了解，同时对产品之外的因素，对解决方案和产品应用感兴趣。他们希望销售人员能够从新的角度理解他们的需要和选择。为得到定制的解决方案，他们愿意与销售人员合作，并投入时间、精力和成本。他们也希望销售人员能投入更多的时间，以确保对其业务上的需要和问题有全面的了解。

        优秀的顾问式销售，既是自己产品的专家，也是客户行业的专家，所以会成为“客户首选的商业合作伙伴”。

        关于“向导者”需要具备的技能，《卖轮子》一书没有细讲。但是顾问式销售方法在很多图书中都有提及，比如我们在2011年1月拆解的《销售的革命》和2月拆解的《SPIN销售巨人》。有兴趣的读者可以找来自行拆解。