阅读片段四

 

      《高明的心理助人者》p.135

      某些人是差劲的沟通者，他们自己却不知道。新手或愚钝的助人者给出的许多应答是神入的劣质替代品。

      1.不做反应。（似乎没听对方说话，继续按自己的思路来）

      2.偏离聚焦点的提问。（让对方感到自己白说了）

      3.陈词滥调。（尽说些没错但毫无意义的话）

      4.某种阐释。（对方不需要你分析他）

      5.忠告。（不要过早提建议！）

      6.鹦鹉学舌。（简单重复对方的话，这不算表达神入）

      7.同情和赞同。（神入只是表达理解对方，不等于认同对方的想法和行为）

      8.蒙混过关。（要么是不认真，要么是没想法）

 

      片段四拆解指要  • KC8服务意识

      优秀的心理助人者，一定是以当事人为中心，而不是以自己的知识体系为中心（比如拼命给每个当事人找出一个童年阴影来）。优秀的销售，一定是以客户为中心，理解客户的想法，满足客户的需求，从而让客户满意，最后完成自己的业绩。

      “以对方为中心，努力理解对方，主动寻找帮助对方的方法”，就是拆书帮核心能力体系中KC8服务意识的定义。

      我们发现，片段四列出的“差劲的沟通者”的8种表现，是人们常见、常犯的错误，而其本质，大都在于沟通时以自己为中心。

      我们拿片段二拆解训练一中的案例，来说明劣质的应答都是怎样的：

      （林总表达了自己的情况后，小丁说）

      1. 【不做反应】我还是先跟您介绍一下我们的服务和我们的优势，就花您一点时间……

      2. 【偏离聚焦点的提问】那您以前用的CRM系统是什么样的？

      3. 【陈词滥调】哎呦，要上市啦，您公司真是蒸蒸日上啊。

      4. 【某种阐释】确实很多公司都会在做大的过程中越来越重视销售正规化。

      5. 【忠告】您可以抽时间考察一下销售管理系统使用比较好的公司。/您这么忙，可要注意身体。

      6. 【鹦鹉学舌】哦，您主要是上市的事情太忙了，要么出差要么开会，顾不上其他的。

      7. 【同情和赞同】您确实太忙了，要么等您忙过这段时间再说吧。

      8. 【蒙混过关】好的，那么我跟王经理去沟通。

      片段四拆解训练：

      参照上述解释，回顾自己常犯的“劣质的应答”，写下来，要求自己以后尽量不再说这些话。