日志
营销创新|
- 《赢在创新》4混淆创新和创造
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制约企业创新发展的第三点是普遍对创新和创造存在混淆。有时候，一个潜在的想法可能在组织机构中耗费多年时间却始终无法得以实施，因为没有人来承担管理责任。 相反的 可能是：员工有好的想法，却只用于自己的创造，这可能对企业不利。西奥多·莱维特在《哈佛商业评论》的一篇文章里解 ...
- 《赢在创新》3谁来对创新负责？
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在公司里，谁负责创新？ 20 世纪下半叶，创新是研发部门的责任，因为几乎每个人都认为创新就是指技术进步。每当公司需要一些非技术性创新时，瞬间的反应就是想到把责任交给营销部门。但是，营销部门整天忙于日常业务，他们必须证明产品和品牌管理的效率，但这并不一定意味着他们乐意进行创新。并且，创新性营销根本上 ...
- 《赢在创新》2对创新的误解
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当一家公司突破常规或进行激进创新时，都会成为头条新闻，并在新闻界和商务会议上成为典型，例如，苹果推出 iPhone 以及谷歌在互联网方面的惊人成就。“这是真正的创新”，专家和记者们在惊叹，肃然起敬。随着时间的推移，这类标题和产品就对我们的大脑产生影响，进而曲解了创新的真正含义。于是我们开始相信，创新是 ...
- 《赢在创新》1创新需要与创新能力之间的鸿沟
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在当今商界，创新作为一门学科，还没有达到能够满足对创新迫切需要的阶段。我们发现，在许多注重创新的公司，创新需要超过了创新能力。一项研究统计揭示：虽然 96 ％的管理人员把创造力视为企业不可或缺的要素，但只有 23 ％的人成功实现了“创造力是构成企业不可分割的一部分”。没有创造力，就没 ...
- 《输赢2》催龙八式8
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8 回收账款 现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流，生死之地，存亡之秋，不可不察。 签合同并非销售的结束，全部回收账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变成烂账，假设毛利率为百分之十，需要十倍订单才能把损失补回来。 如果某人欠 A 一万元，答应去 ...
- 《输赢2》催龙八式7
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7 管理期望 签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证不是爱情的结束，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。 销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户 ...
- 《输赢2》催龙八式6
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6 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货，然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有可能抢去生意，我们便替他人做嫁衣了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户作出购买决定。 风险是导致客 ...
- 《输赢2》催龙八式5
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5 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭，这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（ RFP ， Request For Proposal ）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正公平，客户往往有严格的纪律 ...
- 《输赢2》催龙八式
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4 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直觉 ...
- 《输赢2》催龙八式3
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立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅作出五个决定：是否采购；采购时间；预算；最终厂家；价格和条款，在立项阶段，决策者将作出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报作出判断。他们更关 ...
