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5呈现价值
客户从设计阶段进入评估比较阶段,这是采购的分水岭,这之前是引导期,之后是竞争期。在大型的招投标中,这时将发出标书(RFP,Request For Proposal)。
在评估比较阶段,客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中,为了保证公正公平,客户往往有严格的纪律,并采用科学的方法进行评估,例如随机抽取专家,将招投标分成商务标和技术标,各自使用评分表格进行评估。
让客户接受我们的方案,只有两种方法,一种是介绍自己的方案的特点优势和益处,就是常说的FAB,还有一种方法,让客户意识到对手的方案的缺点,以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品,却不熟悉竞争对手,无法取得最佳销售结果。
让客户意识到竞争对手方案中的缺陷,避免带来的危害,这也是我们应该为客户带来的价值。
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