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趋利避害是人的自然属性。在这样一个物质化的商业时代,人们做事的出发点越来越趋向于追逐自身利益。也就是说,当你游说别人的时候,他们的第一个想法就是:你说这些对我有什么益处?所以,当你希望最终落到“好处”之前,要先让对方看到“好处”。只有在“好处”的晕轮效应下,对方才会忽略你的“险恶逻辑”。
就拿大家最为熟悉的洗头、洗脸来说吧。发廊服务员想让顾客在自己的店里消费,就会在闲谈中牵着对方的思维走。举个我亲身经历的例子来说吧:
在发廊里,服务员为我洗头:“小姐,你的头发长得很好哦,蛮有弹性的,又软又细,真是难得。”(称赞我呢!)
“呵呵!”(心里面高兴得很,人就是爱听美言美语。)
“你的头发烫很久了吧!这发型不错!你真会挑!”(又称赞我!)
“是吗?呵呵!”(我不禁飘起来了,再看看镜中的自己,真觉得越看越好看!)
“你用的是离子烫吧?这个价格好贵哦!”(服务员有意无意地询问。)
“是呀!你真会看,不愧是本行呀!”(心里面更美了,我用的东西可不便宜,满足了虚荣心。)
“不过可惜!”(有点惜香怜玉似的表情。)
“怎么啦?”(心一颤。)
“离子烫不适合你这柔软的发质,看把你的发都损伤了——干干的,还有分叉的趋势。”(指着发尾让我看。)
“哦!”(我开始皱眉了。)
“当时你要是在我们这里烫发,用了我们的数码烫就不会出现这种情况了。你下次要烫就来我们这里烫吧。不过你现在也不用重新烫,重新烫会很伤发质的。”(解释理由充分,关心体贴你的理由也有。)
“就是啊,烫一回发很难受的!”(我的心开始和他产生共鸣。)
“你不妨焗一下A油,这对你的头发很有保护作用的,也不会分叉!”(善意的建议。)
“是吗?价格多少?”
不知不觉中,我的思维就被这个服务员控制了。我乖乖地掏出了钱包,并且还对这个服务员表示感谢,多谢她的提醒呢。 洗脸的时候就更绝了,你看:
“小姐,你的皮肤很滑哦,也没什么痘痘!”(冷不防一句,让你高兴!)
“呵呵!还行!”(表面谦虚,其实内心高兴得很。)
“就是缺少了点水分,有点干!”(可惜呀!)
“我也是这么认为呀!”(唉,好像是有这么回事。)
“没事,待会儿我用A牌的爽肤水给你擦擦,让你感觉一下是不是好多了!”(原来醉翁之意不在酒呀,可她说的也叫你心动呀。)
“小姐,你的皮肤很白呀!”(不知不觉地又让人高兴。)
“呵呵!”(感觉就是好。)
“可就是没有什么血色,白中带黄,你可能太累了吧!”(关心你呀,体贴你呀。)
“可能吧!”(听起来就让我想到美中不足。)
“不过A产品对你有效,它是专祛黄、补血气的,还有它……”(关键是你还有救。)
事情就这么简单,在这个服务员的 “处处为我着想”下,我又掏出了自己的腰包。仔细琢磨一下,那些所谓的金牌销售人员,可不都是这样吗?他们不会像菜鸟销售人员那样赤裸裸地推销自己的产品,而是像对待自己的家人一样这般“善解人意”。
在生活中,纵使我们不能通过向人展现种种“好处”来体现我们的“处处替人着想”,至少我们可以通过向人展现“一点儿都不想麻烦您”的“歉意”来体现我们的“善解人意”。
下面一对母女的通话就可以看出来:
“小红呀,这几天我牙疼得厉害,看来牙齿都得换掉重新镶了!”
“妈,那你就去镶呀!”
“可换一口牙要好几千呢,不换就不换,换的话就换好点的!”
“呵呵,几千就几千,换吧!”
“可现在家里没什么收入,现在换的话……还是迟些再说吧!吃不了东西就算了!”
“妈,没事,你换吧,钱我来付,明天我就把钱给你打回去!吃不了东西怎么行呢?”
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