美国石油大亨保罗·盖蒂，年轻时家境不好，守着一大片收成很差的旱田，不过在挖水井时，有时能挖出黑浓的液体，后来才知道是石油。于是水井变油井，旱田变油田，他雇用工人开采起石油来。
保罗·盖蒂没事便到各油井去巡视，每次都看到浪费的现象和无所事事的闲人，他就把工头找来，要求消除这种现象。然而他再去时，依然如故。
保罗·盖蒂百思不得其解：为何我不常来，都能看到一大群闲人，而那些工头天天在此，却视而不见？并且经过督促之后不见改善？后来，保罗·盖蒂遇到一位管理专家，便向他请教。
专家只说了一句话：“那是你自己的油田。 ”
保罗·盖蒂醒悟了，立即召来工头，向他们宣布：“从今天以后，油井交给各位负责经营，收益的25%由各位分配。”
此后，保罗·盖蒂再到各油井去巡视，发现不仅闲人绝迹，浪费现象减少，产量也大幅增加。再后来，保罗·盖蒂在一波又一波的兼并浪潮中没有被收购，反而购并了其他一些经营不善的油井，形成了自己的石油帝国。

保罗·盖蒂通过把“我的油田”变为“大家的油田”，将工头们的外部动机转化为内部动机，使得他们的斗志增加了。保罗·盖蒂的案例告诉我们，为了让对方为你努力，更为自己努力，你必须付出一定的代价。这也就是很多老板自以为是地叫嚣着“你在为自己工作”，而员工们根本听不进去的原因——他们并没有得到实惠。而保罗·盖蒂则分出了25%的收益！
没有一个人是傻子！早在两百年前，亚当·斯密在其大名鼎鼎的《国富论》中写道： “每个人都在力图应用他的资本，来使其产品能得到最大的价值。一般来说，他并不企图增进公共福利，也不知道他所增进的公共福利为多少。他所追求的仅仅是他个人的安乐，仅仅是他个人的利益。在这样做时，有一只看不见的手引导他去促进一种目标，而这种目标绝不是他所追求的东西。由于追逐自己的利益，他经常促进社会利益，其效果要比他真正想促进社会利益时所得到的效果大。”
即是说，人首先在追求自己的利益的前提下，才会顺带增进你的利益。如果你分明是让对方实现你的目标，却要让他产生是在为自己奋斗的心理，你就必须让他看到“双赢”的切实利益。
◎让他觉得你在设身处地为其着想
00你若想让对方按你的意愿和逻辑行事，最高明的途径就是：你要表现出，你是在为他着想，而不仅仅是为了你自己。
按俗话讲，就是“得了便宜卖乖”。明明是在求人，在占便宜，而给人的感觉却是在施恩。卖乖计能得逞的关键在于，不让自己的企图明示于人，而是将其装饰成对方的利益，使他在付出时看起来好像在帮别人的忙。

　　口才大王卡耐基几乎每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。有一季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，对方突然加租，要他付比原来多三倍的租金。
接到通知的时候，入场券早已印好并发出去了，就等开课赚钱了。这时候，要如何才能成功打消对方趁火打劫的念头呢？两天以后，卡耐基找到了旅馆经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。” 卡耐基说，“不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多赢利。你不这么做的话，你的经理职位难以保住，也不应该保住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。” 
对方说：“好。”
“先讲有利的一面。” 卡耐基接着说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
对方为卡耐基的体贴感到很欣慰。
卡耐基接着道：“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
对方不语，但有些着急。
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基在告辞的时候不忘扔下一句：“请仔细考虑后再答复我。”
最后，当然是对方让步了。