《北斗七星，为非著名服装品牌指方向》

 

                        作者——孙强

 

                                                                             —— 孙强原创销售系列文章

 

        笔者去年就想写这样一篇东西，只是觉得没有什么新意，满足不了大家“喜欢创新”的诉求，所以一直没有动笔。最近,《销售与市场》编辑部的老师约稿，让我写一篇为服装行业解困的“操作方法”的文章。诚惶诚恐，丑熄妇迟早都要见公婆的。再没有新意也要拿出来，否则就枉为“业内人士”了！

   当前，国内外市场持续低迷，各行各业的生意都不太好做。服装生意就更不用说了，可以说一年比一年难。有何良策？笔者在本文中给出了七招，这七招，不是什么新招怪招，也不是什么万全之策。只是一家之言罢了。

   首先申明，这七招只争对“非著名”的服装品牌，所谓非著名，就是弱势品牌，就是没有什么名气，市场还有大量空白，在夹缝中求生存的服装品牌。对于那些著名的服装品牌，本文可能只有参考价值，用处不大。七招如下，请看分解：

 

 

 

 

                                    第一招、设置库存销售专员

 

        做服装的人，最头痛的就是库存。

   这几年由于天气原因，品牌厂家和经销商的仓库里都有大量库存。海澜之家2011的库存高达38.63亿，占总资产的56.82 % ，半壁江山都是库存；国内休闲服装老大美特斯·邦威，2011年库存达到25个亿。这些“服装大佬”在业内的管理水平算是比较高了，它们都有这么多的库存，非著名的品牌就不用说了。

   靠传统的促销方式，已经不足以消化“堆积如山”的库存。必须要设置“专职的库存销售专员”来处理。大部份的服装厂家都是采取“过季打包”的方式来处理库存。笔者认为，这样的传统方式太过于简单。而且库存流向不明，对品牌本身是一种潜在的危害。设置“库存销售专员”不是权益之计，而是长期措施。这是一个新岗位，专职从事库存的销售。俗话说“猫有猫路，狗有狗道”。有些人就有这样的本领帮助你消化库存。笔者建议，可以采取“提成制”，也可以采取“承包制”，或者寻找“低线市场的客户进行代销”等等方式消化存货，把库存变成现金。

   门往哪里开，人就往哪里走，笔者多年前就做过这些销售库存的工作，效果是很好的。

   据笔者所知，有少数的著名服装企业或者库存太多的服装品牌已经设置这个岗位。非著名的品牌厂家和经销商要立即行动起来。让“库存销售专员”这支特种兵发挥应有的作用。

 

 

 

 

                                第二招、市场拓展门店销售两手硬

 

   股神巴莫特的认为，当别人恐惧的时候，我们要大胆；当别人激进的时候，我们要冷静。一句话，反其道而行之。

   淡季做市场，旺季做销售。

   市场拓展。现在市场比较冷清，品牌厂家、代理商都在观望。不愿意再拓展市场，不愿意主动了击，目的是节约费用。笔者认为，这是消极应对的表现。品牌厂家、代理商要利用大家都不下市场的时候，采用“李朔雪月入蔡州”的方式，快速拓展新市场。先下手为强。因为这个时候竞争对手最少。笔者多年来一直倡导“冬练三九、夏练三伏”。最冷、最热的时候，往往也是竞争对手最少的时候。这个时候拓展市场，给客户的印象最深刻，不但提前与客户建立关系，还能提了解客户的需求。

   门店销售。现在绝大部份的服装门店的销售方式还是等客上门，这种方式在前几年，或者对著名的服装品牌也许还有效。但现在竞争这么激烈。“守株待免”就被动了。特别是非著名的服装品牌，这个时候要主动出击，走出门店，走上街道，走进相关场所去推销自己的服装品牌，去建立新的客户关系，把客户请到店铺来消费。对于特殊的客户，还要上门服务，把客户的客厅变成“卖场”，把客户卧室变成“试衣间”，寻找一切可以进行销售的机会。主动出击，化被动为主动。

 

 

 

 

                                       第三招、全员助销齐上阵

 

    现在生意不好做，如果再按部就班进行“朝九晚五”，就不合适宜了。因此，要调整作息时间。全年52个星期天要利用起来进行置换。星期天是“核心销售日”，是最容易冲业绩的销售时间，无论是品牌厂家还是经销商都要利用好这个时间，全员上阵到直营店铺聚人气，帮助店铺进行销售。没有直营店铺的，要提前联系特卖场或者特卖地点，销售滞销品或者过季库存。

   此外，国家规定的法定假日照样遵守。但笔者建议，对中低层人员执行。对高管要变通执行。因为当下经济低迷，生意难做。高管应该带头与公司共渡难关，共克时艰才是。

   时间是宝贵的，这是一个“抢饭吃”的年代。

 

   

 

 

 

                                      第四招、免费微博全开通

 

    据最新资料表明，国内四大微博中，新浪微博注册用户数量突破3个亿；腾讯微博突破4个亿。网易与搜狐分别在1个亿以内。去掉双重或多重马甲的微博用户，保守估计也有4个亿。笔者就有7个微博在为本人做广告。按微博80 % 的活跃度计，也有3.2个亿用户在网上“织脖”。而且这个数字还在快速增长，笔者认为，这样一个人群如果没有被利用起来的话，就太可惜了！

   目前，开通微博是全免费的。许多著名的服装品牌和商家在微博上都有官方微博。如凡客诚品、柒牌男装、香港海港城、成都王府井百货等等。其中许多品牌的官微做得非常好，黏合的了大量的、能互动、常转发、有评论的活跃粉丝。对品牌知名度的提升，线下的购买起到了积极的推动作用。

   一、四大微博的用户名称可以设置中文名称10—14个字左右。基本可以涵盖服装品牌的属地名称和基本信息。

   二、每次发布信息140个字，而且现在还可以发长文。图片信息一张或者多张，自由裁量，想发就发。

   三、微博上有各式各样的群。如：服装批发群，服装零售群、门店销售群、销售人才群、销售学习群、同城交流群等等。你的品牌官方微博开通后，可申请加入这些群。这样，你就进入了你相应的圈子。你的发言与互动，大家都能看到。

   笔者不是微博专家，上面只谈简要的三点入门级的知识。赶快行动吧，免费开通你的服装品牌官方微博，让更多的人知道你、了解你、喜欢你。

 

 

 

 

                                     第五招、QQ群让商品飞起来

 

     QQ是即时通聊天工具，不是什么新鲜玩意。但QQ群是一个非常强大的整合资源的免费工具。品牌厂家，代理商要非常非常重视才是。

   服装品牌厂家、代理商可以先对自己的下线经销商客户进行分类。即按客户的优质层度分为A、B、C三大类（具体标准由自己设定，客户要分类管理才好）。然后开通QQ群。把A类客户拉进你的QQ群，整合在一个、两个或者N个QQ群中（可分区域），QQ群命名为：××（品牌名）商品空中交易平台。这样，在厂家主导下，让各个经销商的商品互通有无。

   你不好卖的款，我这里非常好卖，我在群里一发布，你马上就可以快递发货给我了。自行结算；我不好卖的颜色，你那里正好卖，我群里一发布，你就知道了。有些款式，尺码在经销商处都没有的，厂家就可以整合其他B类、C类客户的货品来支援销售。这样一来，整个商品就在空中就飞起来了。商品在流动中创造出新的价值，库存就越来越少了嘛。现在的问题是，大部份服装品牌厂家的经销商平时不来往的，除了订货会大家见一次面以外，平时很少交流。即使交流，都是小范围的，个别的。不能进行广泛的“空中自由贸易”，货品躺在仓库里，不能实现价值。

   目前，许多有实力的厂家实行“VMI”模式。就是“供应商管理库存”模式，这是一个基于供应链的再造。通俗一点讲，就是经销商没有库存压力。拿货折扣比较高，由厂家来统一管理经销商的库存，这样一来，经销商毛利虽然低一些，但是没有库存压力，能够放开手脚订货。厂商皆大欢喜。如三彩、秋水伊人等服装品牌在国内部份区域实行这一模式。效果非常好。但玩VMI不是弱势品牌能投资的。这个需要强大的后台硬件、管理技术和商品人员支持。对于非著名的服装品牌，笔者认为，QQ群是最合适的。而且还是免费的。

   马上开通，让你的商品在空中飞起来。

 

 

 

 

                                      第六招、裁员减薪很正常

 

     “裁员减薪”这四个字，估计大家看了是不太爽的。因为在职场的每一个人士，都不希望自己被裁员或者减薪。但市场经济是不以人的意志为转移的。

   “招工加薪”与“裁员减薪”其实是企业的正常活动。经济景气，生意好做时，企业就招工加薪；经济低迷，生意难做时，企业就裁员减薪。合情合理而且合法。有的服装企业的生产线处于半停产状态；有的由于订单少，开工不足；有的冗员太多等等。企业这个时候要考虑各方的利益作出取舍。的确，有时很难下决定，因为手心手背都是肉。但是没有办法，民营企业每天都要靠“打猎过日子”的，否则就就会饿死的。生存比发展更重要。为了保全大多数，有时候就要牺牲一部人的利益，否则大家完蛋。这就是残酷的现实！

   据相关资料显示，国内方面，雅戈尔计划裁员1.72万人，李宁裁员0.5%，美的裁员50%左右；国际方面，日本松下裁员3.5万，高盛2400人，西门子17000人，宝洁4100人 …… (数据来源《人力资源开发与管理杂志》)

   裁员减薪，无奈之举。为了企业，为了大多数。硬着头皮上吧！

  

 

 

 

 

            第七招、学习培训最重要

 

     古人云：书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。说明读书跟赚钱有关系。在笔者看来，投资店铺有风险，投资人才也有风险。只有投资大脑永远没有风险！这是一个只赚不陪的“生意”！

   由于工作关系。笔者走过国内所有的服装批发和零售市场，发现赚钱赚得最多的经销商都有一个共同的特点：就是非常爱学习。这些经销商不仅自己爱学习，而且要求自己的员工也要学习。整个团队的学习状态和氛围非常好。

   问题是，现在的大部份品牌厂家和经销商都不爱学习，问为什么？说是太忙了，没有时间学习。理想很充分吧？其实，一个人只要不想做一件事情，就可以找出N个借口和理由来推脱。

   笔者认为，你不学习，你不能保证你的竞争对手不学习。越是困难的时候，越要学习。学得越多，赚得越多；学得越早，赚得越早；学得越快，赚得越快。这是一个学习能产生比较竞争优势的时代，当大部份的人都不学习的时候，你学习了，就能产生比较竞争优势。靠那么一点点新的东西，你就胜出了。

   人跟人的差别其实不大，如果说要有，就在脖子以上。

   各位非著名的服装品牌老板们，上面七招，比较简单，甚至有些平庸，但笔者相信，这七招着眼于当下的现实，只要用起来，效果一定有！

   行动吧！别再犹豫！ （全文完）

 

 

 

   本文发表在2012年《销售与市场》8月评论版，编者略有改动。

 

 

 

 

 

 

               

                         作者简介

 

    作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。   
   独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。

 

   
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