我的中国式销量与品牌观

    

　　　　　　　　　　　　　　　         —— 孙强原创销售系列文章

 

   　　炒剩饭是最香的！

  　大家平时爱吃蛋炒饭，就要用剩饭来炒，如果用新鲜饭炒，还真不好吃，不信大家可以试试！

   为什么会出现炒剩饭的事？因为，剩饭没有吃完嘛。如果吃完了，那来的剩饭炒啊？一句话，过去话题还没有说透，所以，现在“右倾翻案风”刮起来了，打个比喻。呵呵！

   真理越辩越明！

   关于销量与品牌的各种观点中，给笔者影响最大的，莫过于金焕民与刘春雄两位老师的系列书——《销量为王》。可以说，这本书抓住了中国营销社会的主要矛盾。为中国企业从事现阶段的营销工作提供了现实指导。因此，《销量为王》是客观的，也是实用的。在相当长的时间里，大部份的中国企业还不能超越这本书的判断。请记住哦，是大部份的中国企业，不是全部；是相当长的时间，不是一万年！

   关于销量与品牌，国内各位大家、名师已经说得很清楚了，我这里不再班门弄斧。只是提供一些视角，从而完善对这个问题的认知。

   笔者认为，这个世界上，没有一种销售理论、品牌理论可以包打世界！即“放之四海皆准”的理论是没有的。国情不同，阶段不同，企业不同、行业不同，角色不同，结论就不同！下面分明进行简要的陈述。

 

　　　　　　　国情不同，做法不同

 

　　马克思主义是无产阶级的理论。

　　在苏联，走的是城市包围农村的道路。中国也搞城市包围农村吗？如果是这样，今天大家是不是还在这里讨论就说不清楚了。苏联的国情与中国的国情不同。马列主义在中国，进化成了毛泽东思想！成为发展中的马列主义。

　　国情不同，理论的运用就不同。照搬就完蛋了。所以，王明，张国煮等等名家都犯错误。大家试想一下，如果《销量为王》这本书放在美国出版，很可能没有“销量”！正如刘春雄老师所言，他们已经从4P变成1P。成了“品牌为王”了！就像沃尔玛在中国亏损多年一样，没有销量也无所谓。人家不差钱！战略性亏损是必要的，它有的是银子来中国跟你玩。

　　很显然，有的国家适合用马列理论来指导进行武装割据，有的适合搞宫廷政变，有的适合军事打击，有的则需要渐进式改革……

　　因此，没有一种销售理论或者品牌理论可以指导所有国家的营销活动。按路长全老师的观点，用管理骆驼的方式管理兔子，肯定出问题，因为每个国家的国情不同。就这么简单！

　　　　　　

　　　　　　　阶段不同，做法不同

 

　　毛泽东上井岗山时，相当于“流寇”、“土匪”。没有“注册”，没有“品牌”，更谈不上什么“品牌知名度”了。先做“销量”还是先做“品牌”？最开始是想做品牌的，比如攻打长沙等一二线市场的动作（就是为了取得知名度），高举高打嘛。后来认为自己的银子不够，实力不行，不能硬碰硬，才开始走低线市场，跑跑量，先养活自己。把革命的火种撒出去。这就是做“销量”嘛！

　　谁说毛泽东不重视品牌建设了？

　　在第一次国内革命战争时期，毛泽东举办农民讲习所，四处演说，搞公关活动。在此期间写了两篇重量级“软文”进行推广！一篇是《中国社会各阶级的分析》，另一篇是《湖南农民运动考察报告》。由于这一时期处于国共合作阶段，故还属于“做个人品牌阶段”。可见，毛泽东是有强烈“品牌意识”的人。毕竟，动动笔杆子做品牌，花不了什么钱。相反，别人还要给你稿费呢！

　　在第二次国内革命战争时期，毛泽东写了多篇佳作进行造势。如《中国的红色政权为什么能够存在》、《星星之火，可以燎原》、《中国革命战争的战略问题》、《实践论》、《矛盾论》等等，使共产党这个“小品牌”知名度迅速提升。特别是经过长征这样的品牌“迁都”后，名气更是大得不得了。全世界都知道了，你说品牌的知名度高不高？难怪后来来毛泽东说，“长征是宣言书、长征是宣传队。长征是播种机”！一个经历苦难，折腾的品牌，才是一个成熟的品牌！

　　在抗日战争日期，毛泽东写了著名的《论持久战》、《纪念白求恩》、《在延安文艺座谈会上的讲话》、《为人民服务》、《论联合政府》《愚公愚山》等名篇。使共产党这个“区域性品牌”逐渐有了“大品牌”的王者气象。特别是重庆谈判。毛泽东认为这是建立品牌的绝佳的“事件营销”机会，因此，从延安飞到重庆，与大象共舞，站在国民党这个大品牌的肩膀上，迅速成为国内第二品牌（前面有汪伪政权）！

　　我们再来看看改革开放的总设计师邓小平。

　　1978年改革开放，先做“销量”，让一部人先富起来，邓公认为，白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫！销量上去了，生活也好起来了。结果社会很乱，出现了“品牌”受损的情况。结果后来“严打”了几次，社会风气和老百姓的安全感才有所提高。“品牌美誉度”才慢慢恢复了。邓公后来认为：“两手都要硬”！即一手抓物质文明建设，一手抓精神文明建设。就是一手要抓“销量”，一手也要抓“品牌”。

　　处于“初创期的企业”与处于“成长期的企业”的活法是不一样的。即使都处于成熟期的企业的做法也各不相同。

　　当跨国公司已经到了考虑如何“吃得好，吃得营养，吃得有品味”的时候，我们的大部份中小企业还在考虑明天有没有米下锅？下个月的工资从哪里发的具体生存问题。两种不同的活法，决定了做销量还是做品牌？决定了二者的安排秩序和投入的比例。这就是现实。

　　俗话说，到哪座山上唱哪首歌！你的企业现在到了什么阶段？记住哦，不同的阶段有不同的做法。也可以一边做销量，一边做品牌。如何分配资源？具体怎么做品牌？那是术的层面了。一句话，具体情况，具体分析。

　　　　　　

　　　　　　　企业不同，做法不同

 

　　国有企业、民营企业、外资企业的打法是不一样的。

　　大企业、中企业、小企业的打法也是不一样的。

　　国有企业，钱不是自己的。企业是国家的。什么样的打法都是可以的。一句话，“崽卖爷田不心疼”！无所谓啦。

　　民营企业，每一分钱都是自己挣来的。用的时候要想清楚了。“你到底想要什么”？想清楚了再下手。刘春雄老师认为，品牌是不能当饭吃的。发工资需要的是现金，而不是一个品牌！

　　外资企业。钱老多了。不仅可以做销量，更可以做品牌，也可以同时进行。人多了好搭伙，钱多了好办事！

　　大企业，财大气粗，腰杆硬；中企业，不大不小，中等资质；小企业，钱少名小，说话轻。小企业就一定要做品牌？大企业就一定要做销量？不一定！

   所以，企业不同，做法不同。俗话说，是什么将军打什么旗号。自己的企业有几斤几两，自己心里最清楚。该做啥还得做啥！

　　俗话说，人比人，气死人！企业也不要跟其他的企业去比。不要别人做品牌，你也做品牌。否则，你也会被气死的。不信你试试！

 

               　行业不同，做法不同

 

   行业不同，做法就不同！

   有的企业是做快消品的，这一块竞争很激烈；有的企业是做建材的，这一块同样激烈；有的企业做家电的，这一块已经处于高度充分竞争。有的企业是做工业品的，这一块表面上看不出有什么竞争。实际上，在它的那个圈子内，竞争同样激烈，只是你感受不到而已。

   大家谈论的，大多数是快消品。比如食品、饮料、酒水等。因为这些东西与我们的生活密切相关，所以大家关注就多、话题就多、讨论就多！

   行业太多、太多了！细分的行业就更多了 …….

   就拿国内来说吧！有许多做工业品的，或者半工业品的，或者为别人做配套的，或者做特殊产品的。笔者不知如何对其归类，但它在国内，甚至世界上都是隐形冠军。这些产品，对于我们常见的消费类品牌而言，它不是品牌，因为你没有听说过！然而，在它的那个行业中，它不仅是品牌，而且还是大牌！

   可是，你知道它们是哪些品牌吗？不知道！我也不知道！这些企业几乎从来不做广告，也没有进行品牌定位。更不用搞什么品牌建设。它们一心一意做产品。

   举例：浙江大丰实业有限公司。这是一家什么公司？恐怕没有几个人知道。然而，它却是国内公共座椅的老大。中国60 % 的广播电视系统的座椅，影剧院座椅、体育场馆座椅都是出自这家公司，悉尼奥运会，雅典奥运会、北京奥运会的大部份体育场馆的座椅都是这家公司生产的。就连中央电视台一号演播大厅（春节联欢晚会现场）的座椅，都是大丰公司生产的。很牛吧？它什么牌子，大丰，你听说过吗？这家公司基本没有广告，也没有搞过什么品牌建设。但是不影响它成为国内公共座椅的隐形冠军。在世界公共座椅领域，大丰已经进入前三名！

   像上述各个行业或者细分行业中隐形冠军，在国内太多、太多了！这些企业，都是销量为王。基本没有什么品牌！如果真的要说是什么品牌的话，只有它们那个圈子里的人才知道。外行人基本不了解。

   所以，行业不同，做法就不同。

 

               　角色不同，做法不同

 

   角色代表了立场，什么角色，说什么话。不同的角色，代表了不同的立场！

   从事品牌策划的，吃的就是“品牌饭”！当然认为做品牌是第一位的。至于做了品牌以后，销量有没有提升，或者销量是不是持续提升，就是另外一回事了。大卫奥格威说的一半的广告费被浪费掉了，就是这些人浪费掉的。

   从事销售工作的人，吃的就是“销售饭”！认为销售才是硬道理！至于销量提高后，品牌搞得伤害很大、面目全非就管不了啦。反正销售上去了，奖金就拿到了。“竭泽而渔”这个成语，说的就是这些人。

   做管理的经理人，希望做品牌，这样销售起来更容易；

   做企业的老板，做品牌还不如做销售，因为做品牌是投钱，做销售是收钱。做品牌看不到钱，做销售看得到钱。有钱才是硬道理！

   综上所述。国情不同，阶段不同，企业不同、行业不同、角色不同，得出的结论就不同。无论你是做销量还是做品牌，无论你是支持做销量还是支持做品牌，或者二者都支持。都要把“五个不同”考虑进去。因为这“五个不同”是前提条件，离开了前提条件，任何结论都是空中楼阁！

   这就是笔者的中国式销量与品牌观！

   这个剩饭，炒到现在，佐料加了，回锅肉也端上来了，此时，香味才慢慢出来了！ （全文完）

 

                               

                              

 

 

 

 

 

 

 

 

 

　　作者简介：孙强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。

 

 

 

  

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