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《女装门店销售十九条军规》连载3

热度 24已有 516788 次阅读2012-3-7 09:37 |个人分类:经销商|系统分类:招商加盟|

连载（3）

十九个关键因素决定你的销售业绩

重新解读

—— 决定女装店铺销售业绩的“关键因素”

关键因素2：产品

产品是经销商最关心的问题了。

“关键是产品要好”！这是经销商最爱说的一句话。但是，产品好是好在哪些方面？差是差在哪个环节？如何评价？产品是如何影响我们店铺生意的？这才是最重要的。下面详细为大家说明这个最关心的问题。

产品（英文：Product）。产品是4P之首。

4P是指营销4P。即：产品（Product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。是美国学者杰罗姆·麦卡锡教授在1960年提出来的。4P是现代市场营销学4大基本营销组合策略。本文不讨论4P的来龙去脉，只是说明4个要素在本文中的作用。

关于产品，女装界的描述是很生动的：“远看色、近看款、版型身上穿；面料摸一摸；做工好不好；尺码行不行；结构看一看；最后价格说了算”！下面分别说明：

一、远看色。

就是我们远处看衣服的颜色。根据研究表明，人类接受外界信息时，有大约83 % 的信息量来自视觉；有11 % 来自听觉，有3.5 %来自嗅觉，有1.5 % 来自触觉，有1 % 来自味觉；由于距离远，所以一件衣服的款式看不清楚，只能看到颜色。也就是说，第一眼的感觉最重要！一件衣服，最先接受的是颜色。其次才是其他。

颜色。客户对颜色是有偏好的。对客户而言，颜色会影响客户的注意和兴趣，甚至会影响心情。对女装店铺而言，进店率可能会受到一定影响（影响进店率的因素很多，这是之一。）；因此，作为品牌厂家要在面料颜色的选用上下功夫。

二、近看款。

就是我们走近了，才能看清衣服的款式。款式就是衣服的样式。款是灵魂，一个好的款，它是有“设计点”的，设计点就是“最与众不同的地方”。同样的一个款式，颜色有多种。服装有三大基本功能：‘遮体、御寒和装饰’。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。衣服的款式是整个产品的灵魂。款式不好看，或者款式与竞争对手的产品款式相比，没有设计点，这样的产品是缺乏竞争力的。因此，品牌厂家要在产品的设计上寻找新的出路，不能老是抄。

三、版型身上穿。

就是我们把衣服穿在身上的感觉合不合身，上身的效果好不好。一件衣服款式好，但是穿在身上的感觉不舒服，说明版型就有问题。版型不好，款式、颜色再好都没有用。版型的好坏取决于打版师的能力水平或者技术进步。需要补充的是，设计师做的是产品的“蓝图”，打版师则是是根据设计师的“蓝图”做出“现实的作品”。

四、面料摸一摸。

面料是统称（又称面辅料）。广义上的面料包括：‘面料、里料、衬料、填料、胆料’五种类型。衣服摸起来手感好不好，舒不舒服。完全可以直接感受到。面辅料的主要问题是褪色、缩水、起球、变形等。品牌厂家在面料的品质上要把好进货关。高档女装的客户群对面料是讲究的，中档次之，中低档、低档就更次之了。面料问题关系到客户的满意度、投拆等等。

五、做工好不好。

做工就是工艺水平，包括衣服的车缝线是否均匀、平直、牢固、锁眼好不好、有没有明显的线头等等。产品的做工不好，客户的投诉就高、满意度就会下降，进而客户的回头率就会减少。因此，品牌厂家要高度重视产品的做工。确保产品的不合格率下降到最低。

六、尺码行不行。

尺码就是衣服的大小。女装国标分四个码：‘S、M、L、XL’。即分别是小码，中码、大码和加大码。体型分为4种：‘正常体型、偏胖体型、肥胖体型、偏瘦体型’。我国南北差异大，南方人体型以正常体型、偏瘦体型居多，而以偏胖体型、肥胖体型偏少。北方正好相反。因此，品牌厂家要开发北方市场，在尺码上就要做偏大一些，这样才能满足北方客户的需求。否则尺码太小，生意就跑掉了。

七、结构看一看。

结构是指一个女装品牌的商品结构。各个品类是不是有？如果有，数量上够不够等等。比如有的女装品牌，上衣很多，没有裤子，或者裤子很少；或是有外套，没有内搭等等。这样在终端店铺销售时，只能卖单款，不能做很好的做“连带附加推销”，从而失去很多生意的机会。

最后价格说了算，价格是关键因素之一，放在后面来讨论。

经销商如何判定一个产品的好坏呢？

笔者认为，我们不能用简单的好与坏，即“二分法”来进行判定。而是要用“五分法”甚至“七分法”来综合评判，这样符合中国人对事物的评判习惯。得出的结论就能逼近产品的真实情况。本文采用“五分法”。

请看（表2）：

产品评判表

（产品类别）：中档女装。

评判项目	权重比例	五分法层面（含分数）
评判项目	权重比例	好（100—81）	较好（80—61）	中等（60—41）	较差（40—21）	差（20—1）
颜色	20%
款式	20%
版型	20%
面料	10%
做工	10%
尺码	10%
结构	10%
合计得分

（表2）

操作说明：

1、权重是指各评判项目在“产品构成的重要性”中所占的比例。

2、本表适用于中档女装。档次不同，权重可能有所不同。

3、经销商、品牌厂家可对产品进行五分。先确定具体的评判项目属于哪个层面，然后打分，最后乘以权重，得到实际分值。这样就比较接近实际了。

举例：某品牌女装产品的款式属于较好层面，目测打分为76分，乘以20% 的相应权重，实际款式得分：15.2分。依次类推，最后相加得出一个品牌产品的总分值。

总分值出来，产品跟产品的“比较竞争优势”就量化出来了。许多经销商在比较不同品牌的产品时，只是靠记忆、感觉。笔者认为这样不科学，至少不直观。因此，用《产品评价表》给不同的产品打分，这样对产品“好坏的判断”就相对比较准确了。

笔者不知道麦卡锡教授为什么会把产品放在4P之首？可能是产品的确很重要，但是不是好产品就可以包打天下呢？答案是否定的。因为今天大多数竞争领域都进入产品同质化的时代，同一个档次的品牌产品之间的差别是“伯仲之间”的差别，没有哪一个产品跟另外一个产品相比有绝对的胜算。实践中，甲产品的优势，正好是乙产品的短板；乙产品的长项，正好是甲产品的弱项。你中有我，我中也有你。产品好是相对的，是有前提的。

产品的好与坏，是品牌厂家的直接责任。虽然有的品牌厂家在开订货会之前20天左左的时间，会召集相关“看款能力”比较强的经销商来提前看货（行业内叫“看版”，目的是提前纠正一些产品的设计缺陷，修正产品的不足，为正式定货提供更好的产品）。不过，这不是主流，只有比较有实力的品牌厂家才能做到。

人世间的事情，十有八九跟钱有关。关键还是价格说了算！

敬请关注《十九个关键因素决定你的销售业绩》（连载4）

作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。现服务于杭州妆宜女装品牌。