连载（2）

 

                诊断省总代

                                    —— 女装省总代现状和变革浅析

 

                      省总代承上启下

 

  本文之所以选择“省总代”，是因为目前国内大部份女装品牌，都是通过“省总代”来完成“第一次销售”的。在销售渠道中，省总代上有品牌厂家，下有经销商客户。起着承上启下的作用。目前，国内女装品牌的主流销售模式如下：（见图1）

   第一次销售。是指品牌厂家对代理商的销售，即产品从厂家的仓库转移到了代理商的仓库。品牌厂家按产品吊牌价的一定折扣给予代理商；

   第二次销售。是代理商向自己代理区域的下线客户经销商的销售，即产品从代理商仓库转移到下线经销商的仓库。代理商按产品吊牌价的一定折扣给予下线经销商，代理商赚取一定的差价。

   第三次销售。是经销商的终端店铺向顾客的销售。赚取零售差价。

   第一次销售和第二次销售都不是营销学意义上的销售，都是“库存转移”。只有在终端店铺中把产品卖给了顾客后，才是真正意义上的销售。

   省总代承上启下。是重要的中间销售渠道。

                   省总代“腹背受敌”

 

   省总代承上启下的重要作用，决定了省总代在市场竞争中要“腹背受敌”！当前，国内女装销售主要集中在“三个层面”进行竞争。

   第一个层面。女装品牌厂家与竞争品牌厂家在“招商”这个层面的竞争。主要表现为：

   1、开发省总代市场，招到合适的省级代理商代理自己的品牌；争夺省总代客户。

   2、开发“不发展省总代的市场”。即发展直接与品牌厂家合作的“单店加盟”业务。争夺单店经销商客户。

各品牌厂家相继推出各种优惠的招商政策去吸引代理商或者单店经销商。

   第二个层面。是省总代和省总代之间的竞争。主要表现为开发省总代的下线市场，与竞争品牌的省总代争夺下线经销商客户，招到合适的下线经销商来做自己代理的品牌。省总代也通过品牌厂家、自己的支持来吸引下线经销商加盟。

   第三个层面。省总代下线经销商店铺与店铺的竞争。主要表现为争夺一个城市中有限的包括VIP客户在内的所有目标客户资源。终端的经销商老板往往通过服务、促销等方式来增加对顾客的吸引力。

   大家通过（图1）可以看出，品牌厂家只是完成了第一次销售，省总代把货从厂家手上买过来，如果省总代的操作能力不强，货下不去，不能进行有质量的第二次销售，销售就会受阻。省总代的库存就会积压。此外，“渠道扁平化”的思潮近年来在女装行业再次抬头。特别是有实力、有能力的品牌厂家开始发展省级分公司取代省总代。或者发展直营店越过省总代直接控制终端。或者与有实力、有理念的省总代成立联销体等等。比如哥弟女装、ONLY、VERO MODA、 欧时力、三彩等女装品牌等都是如此。一些二三线女装品牌也在尝试开分公司做直营和单店加盟。

   通过以上分析可见，省总代是“腹背受敌”，面临挑战！

   一方面、省总代面临竞争品牌省总代的挑战。大家代理的品牌风格、价位差不多，因此要争夺同一区域的有限的下线经销商资源。有实力的下线经销商，会对省总代提出更高的要求；没有实力的下线客户如果生意做不好，立即就会“改换门庭”重新找品牌。现在这个社会很现实！只要没有钱赚。省总代就会被下线经销商“干掉”！

   另一方面、省总代面临品牌厂家的挑战。省总代的生意做不好，或者不思进取，品牌厂家就有可能把省总代“干掉”，重新发展新的省总代。省总代失去代理的品牌，往往就失去原来的下线客户，这样省总代辛辛苦苦开发的市场就落入旁人之手了。

   省总代“腹背受敌”！面临巨大考验！

 

   敬请关注《诊断省总代》连载（3）

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。现服务于杭州妆宜女装品牌。

   
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