热度 26|||
连载1
《诊断省总代》
—— 女装省总代现状和变革浅析
省总代到了“最危险的时候”!
目前,国内各个行业竞争加剧。笔者所在的纺织服装行业更是如此。尤其做女装的许多老板,感到生意越来越难做,人也越来越累。辛辛苦苦一年下来赚不了几个钱,相反库存倒是赚了一大堆。最近笔者电话联系了许多做女装品牌的省总代,结果有人到山西挖煤去了;有人开了饭店;有人做了男装;有人干脆在家呈“休闲状”,有的人则非常迷茫......
事业如行舟,不进则退!
省总代是“省级代理商”的简称。是一个既传统又重要的女装销售渠道力量。需要说明的是,代理商与经销商在市场营销学中是两个不同的概念。代理商没有商品所有权,赚取的是佣金;经销商拥有商品所有权。赚取的是差价。只是在行业内,大家习惯称“省级经销商”为“省总代”或者“总代理”或者“总代”或者“代理商”。本文沿用习惯称谓。
笔者认为,省总代已经到了“最危险的时候”!再不变革,再不寻求突破,形势将会进一步恶化。因为竞争会越来越来激烈,市场会越来越难做。与其“坐以待毙”,还不如“华丽转身”!
本文将通过省总代的来龙去脉、所起的作用、面临的威胁、存在的问题、对省总代的建议等几个方面进行详细说明。目的是帮助更多的代理商朋友“脱胎换骨”,从而实现事业新的突破和发展!
省总代的“前世今身”
国内最早一批女装品牌的省总代,大多数是浙江人,而在浙江人中,大多数又是温州人。浙江温州地区地处浙江西南,没有什么矿藏资源,也没有什么明显的区位优势。因此,大部份温州人只有闯天下求生存。
今天,无论是在沈阳的五爱服装市场,还是北京大红门、动物园;或者是郑州的银基、世贸商城,或者是西安的西北商贸中心;或者是新疆的乌鲁木齐西部当代市场。根据笔者不完全的数学统计,10个女装代理商中,大约有5个是浙江人,3个是本地人,2个是其他地方的人。
我们来看一下省总代的简要发家史:
1997年之前,国内大多数女装品牌都是“单品”出现在市场上,没有整盘货的概念,更谈不上品牌专卖了。销售主要是靠批发市场和商场中的单品专柜走货。这个时期,国内女装市场尚处于商品相对短缺时期,总代理的生意是比较好做的,日子过得比较滋润。
1997年—2002年,97年亚洲金融危机以后,“商品过剩”逐渐凸显,买方市场开始慢慢形成。国内一些“先知先觉”的女装品牌厂家开始走上品牌设计之路,并尝试进行销售模式转型,开始做零售。像阿依莲、欧时力等女装品牌都是在这个时期创建并发展起来的。这一时期的总代理,有的在厂家的要求下从批发市场跳出来进行销售转型升级,有的代理商则还在批发市场观望。
2003年—2008年,这是中国品牌女装全面发展的黄金时期,国内大部份女装品牌在这一时期获得了快速的扩张。特别是2006年到2007年这两年。由于受股市拉动,从2006年元月份开始。中国股市一路上扬,牛劲十足。到2007年10月16日,也就是党的十七大开幕的第二天,上证股市大盘涨到6124.04点。达到中国股市历史的最高点。股市是经济的“睛雨表”!这两年,基本上是“全民炒股”、个个赚钱。这两年也是国内女装总代理“最幸福”两年,全民分享到了改革开放带来的成果。
2008年—至今。2008年9月,金融危机爆发。这几年,大部份的女装品牌厂家、女装总代理的日子都不好过。金融危机的余波尚未退去,欧债危机又开始登场。大家的生意就像“王小二过年,一年不如一年”!这几年,天气变化异常。2011年的冬天前半段暖,后半段冷。冬装都压在仓库里,业绩越来越差,省总代感到了空前的压力!
笔者认为,造成省总代这样的被动局面,主要原因在于省总代自己。从省总代的发家史来看,大部份的省总代都是从农村出来的,白手起家,创业初期就是靠敢为人先的拼搏精神才成就了今天的事业,但是随着财富的增加。房也买了,车也买了,一句话,什么都有了。省总代从“狼变成了羊”!
人都是有惰性的!
“温水煮青蛙”的道理大家都懂。在温水中,青蛙不会感知到水温的变化,相反觉得很舒服;当感到水温太高时,想跳出来已经晚了。省总代也是如此,当前大环境不好,但是还有饭吃!根本原因是“品牌厂家的数量多于代理商的数量”,是买方市场。在厂商博弈中,大多数的品牌厂家尚处于下风。
笔者认为,现在省总代就像温水里的青蛙一样,不要迷恋也不要抱怨更不要等待,而是要勇敢的从温水中跳出来,实现新的突破!否则,到了“水温”太高时,想跳就跳不出来了。居安思危是一个人成熟的表现。更是一个省总代成熟的表现。
敬请关注《诊断省总代》连载(2)
作者简介:孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌!长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究,足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。现服务于杭州妆宜女装品牌。
欢迎共同探讨!
24小时专线电话:188 5715 7375。
新浪微博:http://weibo.com/dressmarketing
腾讯微博:http://weibo.com/dress--slae
销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5 )
GMT+8, 2024-5-16 15:37 , Processed in 0.036431 second(s), 18 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn