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选择女装品牌的六大标准

热度 22已有 505677 次阅读2012-2-14 18:09 |个人分类:经销商|系统分类:营销实战|

选择女装品牌的六大标准

作者——孙强

——孙强原创销售系列文章（之二）

笔者从事女装市场开发多年,看到许多老板在选择女装品牌加盟、代理的过程中，因理念、方法不对，选择的品牌不合适, 生意做不起来，自己也“扛不住”，最后导致投资失败。既对不起自己辛苦赚来的钞票，也阻碍了厂家品牌的二次招商，真是“害人又害己”！有的老板甚至是“辛辛苦苦十几年，一夜回到解放前”，经济上陷入破产的困境，从此心灰意冷！

看到这些现状，作为业内人士，笔者认为有必要说明一下这个行业的基本情况，同时也分享一下自己多年修炼的一些心得，让更多的老板知道如何选择女装品牌，少走“弯路”，少交“学费”，少犯一些“低级的错误”，减少损失。从而为顾客创造更多的价值！

中国的女装是分“门派”的。

先谈一下国内女装“各个门派”的基本情况。一般来讲，是"5+5+1"。这个“数字概念”是笔者首次提出来的，系原创。第一个“5”是指5个“宗师级”的派别。分别是：粤派、京派、汉派、海派和杭派。第二个“5”是指5个“分支级”的派别。分别是：温派、闽派、苏派、甬派和渝派。“1”是指1个“专家级”的派别，即郑州女裤。因河南简称豫，故称豫派。裤子是女装中重要的组成品类。豫派女裤名扬天下，故应在女装派别中占有一席之地。

粤派女装

天下服装出广东！广东的品牌女装，也就是专业上讲的粤派。主要包括广州、深圳的牌子（虎门、珠海等地也有）。由于广深两城市紧靠香港、澳门，历来跟潮流接轨，很前沿。故衣服以休闲风格居多，时尚洋气靓丽，在面料使用上多采用棉料和涤料。同时，由于广东在中国地理上偏南，春夏长，秋冬短。故粤派的春夏装历来都是强项，而秋冬装则弱了许多（个别品牌除外）。值得一提的是，广州的欧时力，深圳天意等品牌无论在北京、还是其他北方的主要城市，市场占有率还是比较高的。

粤派女装的“短板”，主要休现在冬装品类不多，款少，太薄三个方面。此外，由于南方人体型相对偏小，故衣服在尺码上也偏小，因此，广州、深圳的女装品牌能走过秦岭、淮河一线的全国性品牌并不太多。秦岭、淮河是我们国家地理上的南北分界线，过了秦岭、淮河就是地理意义上的北方了。笔者认为，如果有10个广东的女装品牌，有7个会止步于秦岭、淮河以南。因为，北方与南方正好相反，冬季漫长。而春夏季则很短。如哈尔滨冬季长达6个月时间（供热时间为10月20～次年4月20日），沈阳也是5个月时间（11月1日～次年3月31日）所以，对于想在北方做生意的老板们，如果要选择广州、深圳的品牌做加盟、代理的，就要清楚了。冬装是一年四季中赚钱的重头戏，特别是在北方的城市更加突出，而冬装恰恰是粤派的“软肋”。此外，广东女装的价格也不便宜的，做工嘛也很普通。当然，个别的高端女装品牌除外。

京派女装

京派女装。顾名思议，就是以北京地区的女装品牌为代表的北方女装的总称，有明显的“帝王血统”。但不包括如ONLY、VM等外资女装品牌。京派女装总体上讲究洒脱稳重，多采用比较传统的款式设计，但很注重面料的选择，如冬装、春装一般采用纯天然的毛料或者混纺毛料，色泽偏中性，讲究线条大方简洁，较适合身材高大和成熟的女性穿着。京派女装也颇有大家风范，如白领女装，就是中国高端女装京派的代表品牌。具说，国务院某总理的夫人就是白领的忠实顾客。最近几年比较火爆的羽绒服品牌金羽杰也是来自北京。此外，朗姿、玫而美、3M等女装也是可圈可点的。京派女装与广东女装正好相反，春夏很弱，冬装特别强。打算在南方发展的老板在选择京派女装时就要考虑充分了。

汉派女装

汉派女装。主要是指湖北武汉地区的女装。汉派女装服务的年龄主要在35—65岁之间，实穿性很强，面料颜色偏深，主要以灰色、黑色、棕色为主，尺码较大，最大据说可以做到XXXXXXL（6个加大码），这是比较厉害的。款式上既休闲又职业化，既有高档，也有中低档，穿着合身得体，端庄大方，但在时尚度，潮流度上与其他派别相比，就逊色多了。需要说明的是，汉派女装绝大多数厂家都是“跑单款”的，什么意思呢？就是一个厂家，可能一个季度只做十来款、甚至只有几个款的衣服供应市场，集中度高，生产速度快。所以，大家在汉货的批发档口里，或者在做零售的汉货女装店里看到的，往往都是“N”个武汉品牌放在一个店里销售。不过，汉派女装的经销政策是比较好的，基本上是通换通调，有的可以先发货，卖了再付款。汉派女装除了红人等老品牌外，都乏善可陈，没有什么亮点。国内少淑装品牌中，基本没有汉派女装的影子。

海派女装

海派女装。是指以上海为中心的具有上海特色的女装品牌。海纳百川，有容乃大！海派兼收并蓄，吸收了京派、粤派以及其他各种流派的精华，故自成一派。海派女装做工考究、面料好、选用配饰比较高级，但价格上有些偏高。尽管如此，上海货的东西还是好的。记得小的时候，家中长辈委托出差的同事朋友从上海带回衬衣和毛衣之类，穿上海生产的衣服在当时是有档次、很时髦的象征。可见上海服装对内陆城市的影响力还是比较大的。

海派女装中的代表性品牌如：斯尔丽（早年做大衣，后延伸到多个品类）、LiIy（丽丽）等等。需要特别指出的是，海派女装不包括那些在上海注册，但公司总部、生产基地都在外地的“假上海女装品牌”（杭州有些女装品牌就是这样），或者在生产基地在上海，但在意大利、法国等国注册的“假洋鬼子品牌”，或者公司总部搬到上海但生产基地在外地、或者亚太总部、中国区总部在上海的外国女装品牌。

杭派女装

杭派女装。是指浙江杭州地区的女装品牌的总称，杭州女装的总体特点是：清新而不轻浮，休闲而不张扬，婉约又融合时尚。价格大众化，受众人群广，主要客户群是工薪阶层，市场占有率比较高。杭派女装的产品同质化比较严重，一个款式，会在多个品牌厂家出现。为什么会这样呢？笔者认为主要原因有两点。

第一、杭州有两所大学，中国美术学院和浙江理工大学。这两所大学，都是设计师的摇篮之一。杭州大多数女装品牌的设计师，或者厂家的学服装设计的老板娘。基本毕业于这两所大学。一句话，都是一个老师教出来的学生，都是一个是师傅带出来的徒弟。设计师的模仿、改良能力基本处于同一个水平。

第二、上游来源相同，所谓上游来源相同，是指每年巴黎、伦敦、米兰、纽约四大国际时装周亮相后，国际、国内的一些公司就拿到了几乎所有国际一线，一线附牌的图样。就像大片上映一样，24小时内，盗版电影的光盘就上市销售了。这些公司专门做品牌厂家的生意，就是卖图样。特别是那些设计研发能力弱的厂家，更是直接照搬。上游来源相同，所以产品同质化严重。需要指出的是，杭州女装中，像江南布衣、OTT等品牌，虽然在杭州生产，但也没有杭派味道。典型的杭派女装像三彩、秋水伊人等等。近年来这些品牌也有在突破杭派的意图。不过，杭州女装虽然同质化，但市场份额却不小，放眼全国，无论是南方还是北方，也无论是东部沿海还是西部地区，也不管是零售市场还是批发市场，杭州女装的市场占有率都是最高的！

笔者认为，杭州女装的市场竞争激烈，“参战”品牌多。不过，杭派女装是国内中档女装中“市场蛋糕”最大的一块。并且政策条件也不错，特别是像一些成长性比较好的女装品牌，老板们如能选好品牌的话，赚钱还是没有问题的。

上面就是五个“宗师级”派别的介绍，下面给大家简要谈一下五个“分支级”的派别。

温派女装

温派女装。起步于上个世纪90年初，严格意义上要早于杭州女装。但由于在地理比不上深圳、广州和上海，没有地理优势；人才上不如杭州，没有人才优势，故发展相对缓慢。不过近年来，温派女装开始崛起。特品是在产品的设计，不同面料的组合上颇有一些亮点。温派女装中的雪歌、傲丝度、风笛、婉甸等牌子在有些市场的表现还是不错的。不过，温派女装的价格有些高的，有些品牌厂家的老板赚到一点钱，头脑就发热，就去“炒房”、“炒××”或者多元化经营，结果再投入主业的资金不足。前些时间，温州“跑路”老板不少。形势不容乐观。有些厂家的生产能力不行，经销商补不到货。或者补的货数量不足。要10件，只给5件。要50手，只给20手等等，这些都是需要老板们注意的。

闽派女装

闽派女装。业界并没有这个“闽派女装”的明确提法。这个提法是笔者提出来专门作研究用的，目的是让大家对国内的女装的风格在区域分布上看得更清楚一些。其实闽派服装是指福建省内包括泉州、石狮、晋江等在内的相关区域的服装品牌的总称。主要还是指如劲霸、七匹狼、爱登堡等以休闲为主的男装品牌。需要重点指出的是，福建的厦门、泉州等城市，是中国淑女装的发源地。有“中国淑女装之乡”的美称，国内大部份平价的淑女装都来自福建。如金苑、艾莲达、贝琪、独辨子、诗萌、浪漫宣言等等。此外，厦门的伟伦时尚、恩曼琳、黎姿也是老牌子了。厦门女装有“鹭派”的提法，不过，笔者认为“闽派女装”涵盖范围更广一些。各位老板如果想找平价的、能跑量的淑女装品牌，可以关注闽派。

苏派女装

苏派女装。是指包括无锡、常熟、南京等在内的江苏女装的总称。风格偏柔雅，做工好。但苏派女装品牌不多，如南京的圣迪奥、劲草、弗牌、洁牌等在某些市场的表现还是不错的。特别值得一提的是，劲草在有些商场的销售排名还是靠前的，圣迪奥的直营店开得比较多,国内的许多城市都能看到。喜欢江苏女装的老板们，可以到江苏转转。

甬派女装

甬派女装。是浙江宁波服装品牌的统称，因宁波简称“甬”，所以叫甬派。宁波是“红帮裁缝”之乡，中国近代服装业的发祥地，中国的第一套西服、第一件中山装，第一家西服店、第一部西装裁剪书都出自宁波。宁波服装以男士西装衬衫出名，如雅戈尔、杉杉、罗蒙等。宁波拥有50多个女装品牌，如菲戈、德玛拉、法涵诗等等。宁波女装的品牌知名度总体上不高。但也不乏国内知名女装太平鸟。

渝派女装

渝派女装。是指重庆女装，因重庆简称渝，故称渝派女装。渝派的概念，是1998年在重庆首届服装文化节提出来的。重庆女装品牌在零售市场做专卖的并不多，不过，在全国的批发市场，像卡娜磊诗、安吉妮娅、靓姿影、小辣椒、森格莉娅等等重庆的牌子还是能看到的，而且现在广州白马、武汉、杭州等地的某些货品都是出自重庆人之手。此外，重庆有一个羽绒服品牌，叫雨贝尔，在中国羽绒界还是比较有份量的。喜欢重庆货的老板，可以到重庆去看看。

豫派女裤

最后讲一下豫派女裤，又称郑州女裤。中国女裤看郑州！郑州是中国女裤之都。化纤类女裤占据全国女裤的半壁河山（牛仔女裤是广州第一）！郑州梦舒雅、娅丽达、纽伦、逸阳等都是全国知名的女裤品牌。想做单品女裤的，可以考虑郑州的品牌。

综上所述，大家可以看到，光是女装门派就有这么多，更不用说女装品牌的数量了，据不完全统计，在国家商标局注册的25类商标信息中，女装品牌商标就有上万之多。在国内零售市场上能看得到的就有1500多个女装品牌，常见的也有300多个品牌，可见女装品牌“多如牛毛”。正因为如此，各位老板在选品牌的时候就要多方考虑和比较了，在笔者看来，选品牌就跟“选老公”、“选老婆”是一个道理。“结婚”之前呢，要睁大双眼看清对方是个什么样子，“结婚”之后啊，就要学会“睁一只眼闭一只眼”过日子了，这样才是相处之道嘛。否则，许多老板在生意不好的时候就会产生抱怨：什么品牌不响啦，没有知名度啦、产品不行，款式老土、面料差，做工粗、价格太高了等等。总之，就是厂家不好！统统都是厂家的责任。各位老板一定要记住：“销售”这个职业之所以会存在，就是为了弥补产品和品牌的不足。因为这个世界上，没有最好的，只有合适的！品牌和产品都很完美了！就不需要销售了，中国8000万营销人员就统统“下岗了”！

根据笔者帮助多位女装老板成功的经验，在这里跟各位分享一下选择合适女装品牌的六大标准。

第一个标准

做生意，首先要选好合作伙伴。你选的品牌厂家的老板在行业内口碑如何？讲不讲诚信等等？要了解，否则品牌再好，也是不能做的。诚信是一个企业、一个人的立身之本。没有诚信的企业是走不远的！

第二个标准

品牌厂家的员工素质怎么样？从员工的身上可以看到老板的做事风格和影子，有什么样的老板，大概就有什么样的员工。员工素质不高，将来是不太可能为你做好后面服务的，以小见大！

第三个标准

要尽量选择“设计师品牌”，这样，品牌的灵魂就有相对的延续性，否则，设计师跳槽了怎么办？衣服的风格就有可能大起大落，你就会受损失的。因此，多一分胜算总是有好处的！

第四个标准

品牌不分大小,革命不分先后。品牌就是一个赚钱的工具而己，合适才是最好的！合作条件要与品牌的行业地位相适应，不是说政策好就可以做，政策不优惠就不能做，要具体情况具体分析，一分钱一分货！天下没有免费的午餐！

第五个标准

品牌厂家的经销商对这个品牌的评价如何？金奖银奖比不上经销商的夸奖，金杯银杯不如经销商的口碑。因此，需要实地考察经销商，了解经销商的经营状况。一个品牌10个人做，7个赚钱，3个亏损是正常的，相反就不正常了。个个赚钱也不太现实！

第六个标准

参加这个品牌厂家举办的订货会，看看公司的发展前景如何？能不能有一个可以预见的未来？即要脚踏实地，又要仰望星空。火车跑得快，全靠车头带。百闻不如一见！

需要补充的是，有的老板找品牌，属于“爱好型”的，一定要找自己喜欢的。笔者的观点是：我们是商人，不是艺术工作者，自己喜不喜欢其实并不重要，重要的是当地的客户要喜欢！因为她们喜欢，我们才能赚到钱！她们不喜欢，我们就赚不到钱！有的老板就不同意笔者的观点，她说我不喜欢的风格和衣服，我卖起货来就没有感觉，就没有动力。这个话有些道理，但却不是“经商之道”！如果一个专卖店的老板娘“又当爹、又当妈”，通俗一点讲就是又当老板、又当店长、又当店员。这样的老板个人能力是很强的，但事业却很难做大。

上述六大标准，虽然谈不上“真知灼见”，不可能放之四海皆准。但笔者相信比较实用，通过此文分享给各位老板，希望能对大家未来的女装事业有所帮助！（全文完）

作者简介：孙强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户的一对一陌生拜访记录和实战。独创女装店铺陌生拜访技术和女装电话销售技术。