经销商的综合能力评估方案

    【销路通软件】对于经销商综合能力的界定，目前还没有统一的规范。本文结合营销学的相关理论及快速消费品企业营销实践中的一些认识，认为经销商综合能力涉及的一级评价指标如下图所示。经销商的综合能力实际上是由经销商行为过程中，各个重要环节的指标共同决定的，是上述各个环节子指标的综合作用的最终结果，缺少上述任意一个子指标则不能全面、系统、真实地反映经销商的综合能力，经销商综合能力的特点如下：

1．经销商内部的团队合作能力，是指经销商能否有效的配置人力资源，使其服务

于市场盈利目标。

2．经销商的渠道操控能力，主要体现在产品能否顺利的配送到终端用户，且及时

收回货款，能否处理好网络成员之间的关系。另外渠道操控能力还包括经销商对终端

管理的能力，其可以体现在终端的产品陈列、顾客的主观感受等方面。

3．服务能力，是终端客户对企业经销商认可和满意的程度。它体现在经销商是否

以可靠的、相同的、一贯的方式履行服务承诺；是否有帮助客户，并迅速满足其需要

的意识和愿望；能否为客户着想，并对客户给与合理的关注。

4．经销商个性素质，包括经销商的资信度、道德素质、创新精神等。这些素质对

于与厂商合作以及自身运营都起着重要作用。

5．销售能力，指经销商在一定时期内的销售额、市场占有率、销售增长率等，是

反映经销商经营的直观指标。