我品牌冰箱在消费者心目中是名牌吗？有多少人知道这个冰箱品牌？我品牌冰箱在陕西销售了近十年，那么渠道销售我品牌冰箱的最大推力是什么呢？为什么美的冰箱能制定很可行的提货政策，一步步把经销商套住，让他们全力销售美的品牌的冰箱？为什么后起的美的冰箱市场串货很严重呢？而且美的冰箱持续不断地加大专卖店开拓力度，渠道宽度密度不断增强，还有经销商争先恐后去经销美的冰箱呢？

想想曾经许多辉煌的品牌，现在都销声匿迹了，为什么？当初他们所依赖成功的渠道都哪里去了？在实践中，的确有许多企业能够成功启动渠道，但问题是后起的品牌却迟迟不能提高声益，以致在渠道推力逐渐消退时，不能及时提供通路畅销的产品型号，渐渐渠道失去推力，这时，品牌变成了大多企业的致命伤。怎样建立品牌，通过什么途径在乡镇建立知名品牌和提高美意度呢？为什么美的冰箱通过短短的三年时间超越传统的四大家族呢？而且随着美的整体实力的增强，美的品牌愈发强势，在所进入的品类中，品牌效应更强呢？为什么像可口可乐这样的百年品牌都要每年花费巨资持续不断地打造品牌呢？

我品牌冰箱在蒲城启动很块，而且所有的促销、物流配送、库房管理、财务做账全系于我一个人，可想而知我的劳动强度是多么的大呀！我品牌冰箱只用一个月就冲到了蒲城冰箱品牌前三强，一度超越美的跃居第二。我品牌的迅速崛起引起了许多大品牌的关注和合力围剿，同时我品牌冰箱也成了人们心目中的名牌。那么我品牌冰箱在刚开始开拓市场的时候，究竟有什么动力呢？我想这一切的成功主要源于两点：一是极具震撼力的价格，超低的价格吸引了经销商的争相经销，利润空间大保证了他们在零售终端主推我品牌；还有一点是我品牌冰箱给经销商一定的赊销额度，经销我品牌冰箱的商家立刻没有了后顾之忧，而且诶我品牌冰箱给所有经销商承诺，一年内冰箱有任何问题，可以无条件换新机，所以到目前为止，冷静下来思考，过去所有的成功都不是我个人能力突出而取得的，是特定历史条件下偶然的成功。

我品牌冰箱即将上市，上市以后规范越来越严，所以我品牌冰箱也主动抛弃过去市场上那种销售模式，取消特价机政策，利润空间所有收缩，严格按照正常价格单发货，经销商必须每个月跟政策走，在我品牌冰箱还没有完全成长为一个强势品牌的时候，我品牌的政策没有延续下来，原有的经销商怎么看待我品牌呢？那么我品牌的优势在哪里，哪些地方吸引经销商经营呢？经销商选择我品牌的动机是什么？目前，市场竞争越来越激烈，价格战、广告战、终端战、促销战越来越常见，各个企业为了提高自己的竞争优势，可谓挖空心思，但结果只能是陷入在这些无休止的竞争中，越陷越深，所有的努力都变成了徒劳，毫无结果。

我品牌冰箱在艰难的转型，也许有些经销了好多年的老商家对我品牌真的产生了感情，可能是这几年我品牌的销量可观，积累了大量的客户群，品牌在当地也积累了一定的知名度，即使利润有所下滑，但比起海尔、美的依然保持着很高的利润空间，也许这就是他们依然坚持销售我品牌冰箱的原因所在吧！那么更多的经销商呢？他们为什么一定要坚持呢？当初他们选择我品牌冰箱是因为我品牌冰箱的利润空间大，那么，现在呢？当更多的杂牌冰箱提供的利润空间大于我品牌的时候，我们又能怎样保持经销商的忠诚度呢？我品牌冰箱的推力在哪里？我现在的困惑是怎样扭转这种局面呢？我品牌冰箱渠道新的推力在哪里呢？我目前面临的形势比两年前开拓市场时的难度还要大，如何做好二次创业呢？

分析蒲城市场的现状，我认为目前的这种模式不可持续，首先是因为前期的负面影响很大，我一直是摸着石头过河，对产品政策把握不够，没有指定一个合理的长期计划，没有一个好的上司来指导我，所以目前产品销售停滞不前，我应付最大责任，因为我无所保留地吧所有手中的牌打完了，没有给自己留下一个回旋的余地；其次，我是孤军奋战，蒲城的合作伙伴没有给我任何大的帮助，他更多充当一个投资人的角色，辛辛苦苦两年，一切的劳累，我一个人承担，一切的风险我一个人承担，而我付出了高强度的劳动而没有得到物质报酬的情况下，我的行动力来自何处？要知道，我出来混，也是为了钱，我也是一个独立的经纪人，为这个品牌打拼这些年，我感到前景更加悲观，目前蒲城我品牌的渠道很脆弱，我可以自信地说，大部分的渠道所有权是属于我的。

那么，我品牌的渠道推力在哪里呢？我想，首先还是应该保证他们的利润空间，做好经销商的说服工作，让他们理解，不赊销是正常的，这时目前业内的行规，只要保证他们合理的利润空间，他们还是会主推我品牌的；其次，延续先前的特价机政策，留住那些资金实力弱的散户，这一点很关键；第三，大力做好促销活动，只要经销商有要求，做好展台。做好形象陈列，提供有竞争力的促销方案，让经销商看到经销我品牌的前景，让他们有成就感，更加坚定他们经销我品牌的决心。

没有品牌的渠道是不可持续的，因为不断有竞品提供更低的产品，在中国目前的市场环境下，谁也不可能把一个产品做绝、做烂、做到其他品牌没有利润，所以应该是品牌和渠道一起成长。

2011年3·31于蒲城