七，促销礼品要多样、实用。　不可否认，在农村市场，由于家电属于耐用消费品，单品价格高，所占据家庭总收入的比例相应也高，因此农村消费者在购买时，自然会关注产品的价格怎样。但是农村市场的消费群体的许多物资是匮乏的，如果在产品本身价格相加强区域性广告宣传。消费者对于产品品牌的选择，基本上是与所接受的信息有关的，而在农村市场，鉴于现阶段信息传播的局限性，本土媒介对于消费者的消费导向有很强的作用。

　  　在现有情况下，农民最喜欢的文娱节目还是看电视，而电视台的选择基本上是中央一  台、本省卫视、本市电视，所以，厂家必须根据市场发展战略，有针对性的选择目标消费群体以及按照广告费用额度来相对应地进行广告投放。如果不是全国性品牌，就可以采用本土媒介进行广告投放，以集中有限资源做好品牌传播。

　　  本土媒介进行广告投放，以集中有限资源做好品牌传播。力较大的媒体进行合作，并采用务实高效的车体广告、墙体广告、高速公路广告等，以最小的广告宣传成本来提升品牌知名度，也能获得了良好的效果。

   美的冰箱在短短家电下乡一年内超越美菱、容身、新飞等一线老品牌，与区域性广告投放策略有密切关系。无论是中央台、地方台，无论是一线城市还是偏远乡村，无论车体还是墙体，无论大媒体还是地方小报，铺天盖地全是美的广告，无处不在的视觉冲击让你购买冰箱不得不更多考虑美的。

    差不太大的时候，有比较实用的促销品，那么，最终可能农村消费者会选择后者。在这方面，很多厂家的经销商比厂家做得更好，三四线品牌比大品牌做得好，许多三四线品牌冬天送白酒、夏天送雨伞等促销品，很有创意，富有新意，往往也能取得良好的销售战果。

八，售后服务体系必须完善。　相对而言，农村消费者对于法律了解较少，也是最害怕产品出现质量问题的人，当然，出现了质量问题，也是厂家最好打交道的人，但是，如果有厂家由此而轻视农村市场的售后服务体系的建立，那就大错特错，其实农村人最实在，这也是为什么明明海尔产品的质量只是一般，但是，很多农村消费者却愿意花高价去购买它。

　　农村市场分布广，单个市场容量小，售后服务难以达到一二级市场的水准，且绝大企业将农村市场的售后服务外包。但是，厂家一定要加强售后网点的管理与培训，保证消费者权益得到及时维护。

我曾经服务的二线冰箱品牌，曾在某区域由我全力调配售后服务，保证冰箱出故障时小时内解决，面对工厂申请配件时间比较长，我们暂时到零售商库房先卸配件，然后等到工厂配件回来以后再给零售商库存品冰箱按上去。这样不到一年，我品牌冰箱销量进入了该区域前三，所以农村消费这是很实在的，只要真正为消费者着想，就会受到消费者的欢迎。

九，

九，         经常召开经销商会议。零售商与厂家的沟通，可以以很多名义进行：新品推介会、恳谈会等都可以，一年之中，进行2—3次以上的零售商大会，让零售商能够充分了解产品特点、品牌的发展等是很有效的。

召开零售商大会的要点：

1， 一定要充分准备，这种会议是充分展示企业实力的场合，开得好就能使零售商信任这个品牌，开不好就会适得其反，丢到零售商。

2， 一定要有一定层级的领导主持，这样才能表示公司对当地市场的重视，当地零售商也比较看重这一点。

3， 业务、推广、售后几个方面都必须有人参与、跟进，才能使效果最大化。

4， 最好是双方互动。推心置腹，以心换心，双方共同对市场负责。

十，善待零售商。一般而言，零售商由于实力有限，在渠道的末端并不为厂家所重视，但是他们却是真正的农村市场的掌握者。所以，理智的厂商总是将经销商工作作到最细化，去感化这个最关键，也是最感性的一个渠道阶层。在零售商工作方面，下面几个方面，笔者以为要加以重视。

　　1、直接对零售商进行奖励

　　对于优秀的零售商进行奖励，有利于建立标杆，建立与零售商的共赢合作关系。

　　2、对零售商进行销售知识与理念的培训

　　零售商们最喜欢参加培训，尤其是互动的培训，让他们说说他们的销售心得，更加受到他们的欢迎。

　　3、组织进行集体活动

　　定期组织优秀零售商进行旅游、集会，增强其归属感，也是现在农村市场营销比较流行的一个话题。

　4、抓住年头岁末的机会进行公关

　　在农村市场的开发过程中，人情关系往往比产品、促销等更加有效。可以逢年过节前去零售商处进行慰问并赠送礼品，使双方之间形成一种纯生意以外的“兄弟、朋友加哥们”的关系，增强厂商与零售商间之间的凝聚力。

　　根据相关资料调查，在农村居民的总体消费中，在产品“同质、同价、同服务”的前提下，一个好的零售商，几乎可拉走70%的顾客。因此与零售商建立良好的合作关系，会给厂家带来无尽的效益。

带来无尽的效益。

十一，县乡互动，以点带面形成局部优势。现在的形势是乡镇零售商向县城看齐，县城零售商向省会大卖场看齐，每个人心中都有一个标杆。农村消费者判断一个产品是否是品牌，还有一个标准就是看这个产品在县城中心商场有没有销售，所以做好县城网点的假设至关重要，只有每个乡镇都不好局，才能形成星火燎原之势，才能夺取新时代长征路上的胜利。

荣事达厨卫在陕西以关中为中心，开展网点建设，经过几年的沉淀，积累了不少网点，去年关中地区的销售额突破了1500万。除了网点建设与维护，荣事达厨卫还定期举行县与县、县与乡之间的定期促销活动。由荣事达公司牵头，派优秀推广人员协助，相邻县乡零售商都来助力活动区的零售商，不仅免费出人、出大篷车（每个零售商的送货车改装车商品广告的宣传车），几十个大篷车浩浩荡荡在活动开始几日在街道游行、大喇叭广告，形成很强的视觉冲击，以此类推，其他区域零售商搞活动也照样如此。这样的活动效果，在许多区域形成万人空巷争抢荣事达厨卫的壮观场面。

十二，针对乡镇，制定切实可行的提货政策。制定可行的销售政策的厂家的核心能力。一方面可以迅速扩大自己的销量，另一方面，可以达到抑制竞争对手的目的。优秀的厂家都严严实实把零售商的库房占满，就像耍流氓把人家女孩肚子好大，看你从不从我。这里主要谈谈美的冰箱在家电下乡期间制定的提货政策，美的冰箱针对乡镇客户资金实力弱，忠诚度低等特点，特别制定了零售商月返利、季返利、年返利，年终奖励等措施，环环相扣，其中一环脱节将意味着满盘皆输。如果零售商按照美的制定的提货政策走，年终完成任务不仅可以拿到高返利高额现金奖励，还有机会赢得美的奖励的送货车一部，这样算下来，销售美的冰箱的利润空间将远远大于销售二三线冰箱品牌。所以在特定时期，美的专卖店是很难被挖墙角的，零售商也没有精力去经销其他品牌。