乡镇市场（主要指农村市场，包括县城和乡镇）经过家电下乡政策四年的拔苗助长式的倾销，早已不是原来的那片蓝海。但农村人均家电占有率相对城市还有很大的差距，所以乡镇市场在未来很长一段时间还是潜力无限。随着农村经济的不断发展，特别是下一个十年，中国城市化进程的加速和国民收入倍增计划的实施，农村居民收入水平渐渐超越家电普及化的经济收入，逐渐从功能性需求向享受性需求转变。那么如何做好这片充满生机的市场呢？根据这几年的一线业务工作及前人的总结，归纳如下：

   一， 定战略。只是革命的首要问题。是抱着全心全意为人民服务的态度还是坑蒙拐骗的投机心态，这将关乎我们在农村市场的长期发展。当然，大部分企业都是有理想的，决心渠道下沉，名品下乡，真正为农民兄弟带来真真切切的实惠，但也有部分企业，游击成瘾，抱着坑一把是一把的态度，到处在市场为非作歹。只有我们致力于长期扎根与这片热土，只有我们抱着为人民服务态度，才能做好这片市场。

 二，选对人，你就成功了。这里的选对人，主要是对零售商的选择。市场销售不好，80%是零售商不好，因为家电作为耐用品，有其特殊性。在广大乡镇，由于信息闭塞，人们购买商品，往往只相信熟人、相信权威，这是一个关系社会，许多购买都是感性的。很多时候，零售商的个人品牌往往大于所经销的品牌，零售商就是当地的权威，或者德高望重者，销售的就是零售商的影响力。很多时候厂家与厂家在乡镇主要比拼的就是零售商的个人魅力。所以在许多一线城市不见踪影的三四线品牌却在三四线市场做得风生水起，这往往也就是零售商主推的结果。

三，   树立标杆 。榜样的力量是无穷的，同时也是破坏性最大的。在很多地方，都有部分零售商联合起来向厂家要政策，中间必有一个带头大哥，搞定了这个带头大哥，那么区域里其他事情解决起来就相对容易。还有在当地做得特别优秀的零售商，他们往往是别人学习崇拜的对象，搞定了他们，市场销售成功在望，只有保证他们赚钱，保护好他们的利益，他们才能真正为我所用，他们有时候不经意见的一句话可能胜你千言万语，他们向其他客户的转推销往往能影响一大片市场，所以一定要打好标杆这面红旗，让所有的积极因素为我们服务。

四，  终端形象一定要建好。随着农村消费水平的提高，农民的品牌意识已经逐步提高，而形象统一、装修比较精致大气的终端形象店，就是好品牌的代名词，当然在农村形象店一定要注重以下三方面：

1，  门头要大，大了才有气势，你不用担心这里会有人向你收广告费。

2，  展台要大气，并且要培训你的零售商经常保持展台干净。

3，  上样产品台数一定要有豪华气派，高中低一个也不能少。                            有些企业从全国来看，不一定是一线品牌，但是，有些在一定区域内，密集做好终端形象店的布局，也就形成了区域性一线品牌的效应。像乐华电视、熊猫电视等，在国内属于二线品牌，但在许多区域，销售超过了一线品牌。

五，加强区域性广告宣传。消费者对于产品品牌的选择，基本上是与所接受的信息有关的，在农村市场，鉴于现阶段信息传播的局限性，本土媒介对于消费者的消费导向有很强的作用。 　在现有情况下，农民最喜欢的文娱节目还是看电视，而电视台的选择基本上是中央一台、本省卫视、本市电视，所以，厂家必须根据市场发展战略，有针对性的选择目标消费群体以及按照广告费用额度来相对应地进行广告投放。如果不是全国性品牌，就可以采用本土媒介进行广告投放，以集中有限资源做好品牌传播。 

  当然，在广告宣传方面，可以由该地经销商和零售商从当地的实际出发，与当地影响力较大的媒体进行合作，并采用务实高效的车体广告、墙体广告、高速公路广告等，以最小的广告宣传成本来提升品牌知名度，也能获得了良好的效果。

  美的冰箱在短短家电下乡一年内超越美菱、容身、新飞等一线老品牌，与区域性广告投放策略有密切关系。无论是中央台、地方台，无论是一线城市还是偏远乡村，无论车体还是墙体，无论大媒体还是地方小报，铺天盖地全是美的广告，无处不在的视觉冲击让你购买冰箱不得不更多考虑美的。

六，经常性的终端活动。在终端推广中，我们经常强调：动比静好，一个热闹的终端比一个安静的终端更加能够吸引农村市场的消费者们的关注。

可以充分发挥当地经销商的作用，每逢节假日，或者销售旺季，协助零售商经常举办路演、促销等大型活动，并由经销商自己的业务人员，将产品介绍给观看演出的消费者，促销效果明显。在现场树立印有厂家宣传语的彩虹门，更加可以凸现厂家的品牌形象与实力。

经销商必须经常组织相关业务人员对零售商进行培训，并协助零售商组织相关的促销活动。零售商在结合当地消费者的收入、消费习惯等特点之后，因地制宜、因时制宜的开展“降价、折扣、有奖销售、积分兑奖、旧机换新机”等促销活动，可以极大的促进产品在当地的市场份额提升。