接触区域家电代理商已经七八年了，早年我时常听见他们的豪言壮语“三年准备、五年反攻、十年成功”的口号，当时“我们野心真的很大”。可岁月蹉跎淹没了多少的年华与梦想，他们有的如今已黯然隐退，消失在历史的长河中；有的依然痛并艰难地死守自己的一亩三分天地；有的还在坚持圆自己曾经的美梦，成功跨出区域的代理商廖如星辰。
    2011年以来，家电行业的增速已经明显放缓，宏观景气下降，消费者捂住钱袋。而实施了多年曾一度为家电企业贡献了千亿营收的的家电下乡政策，也在2011年接近收尾，农村市场销量大幅增长的年代，似将过去。

    展望2012年，欧美呈萧杀之势，中国宏观经济偏冷预期浓厚。家电市场到了大浪淘沙的洗牌阶段，面对着不可忍受的现状，年轻的代理商你们感受到了没有？现状无法忍受，未来更加可怕，你们的危机在哪里？经过我这几年来走访市场，我认为主要有以下四点：

    一：跳不出夫妻店的模式，“后宫”干涉太甚。夫妻店只是原始的零售方式，适应不了日益壮大的批零兼售。我们都是从三四级乡镇市场起家的农村人，女人天生有她经营的局限性，特别是长期生活在乡村的妇女，当然我无意贬低妇女的价值。所以，摆脱夫妻圈子是我们走向广大天地的第一步。

   二：个人英雄主义太突出，舍不得放权高薪招人。有些区域代理商老板既是业务员，又是搬运工，还是首席财务官，能把集中的权利几乎都抓在手里，好不容易雇佣了业务员，也舍不得投入，更害怕放权，人才队伍建设制约着代理商的发展壮大。

   三：不注重个人 信誉的维护，有时存在坑害下级经销商的行为，这方面的案例发生了很多很多，这里就不再叙述了。

   四: 容易受厂家的摆动，成也厂家，败也厂家。这么多年我目睹了多少厂家对曾经打拼市场的一线代理商功臣的屠戮。其实，厂家的成长史就是一部部屠杀功臣的血淋淋的历史，这就是商业的本质；另一方面，我们的代理商不思进取，安于现状，不时时调整自己的思路，跟不上厂家发展的步伐，被动是必然的，因为内因才是事物发展的决定因素。

   当然了，随着时光的磨砺，这几年也逐步崛起了一批区域代理商，他们是年轻的70后和80后，从夫妻店走向县级代理，然后走向区域代理，我相信再经过努力，走向省级代理只是时间的问题。这里我着重提一下陕西礼泉蓝天电器的耿军红，从八年前的 一个五金店到如今拥有两个大卖场，顺利拿到咸阳北五县的美的冰箱代理，去年家电销量突破4000万人民币，老板耿军红发出“再造蓝天，走向全省”的口号，谈起发展，耿军红信心十足，蓝天电器就是在别人退缩的时候大踏步前进，逆境是人生最好的大学，对于未来耿军红充满信心。

   幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸，透过现状，洞悉未来的发展趋势，其实历史和现实已经为我们指明的方向，区域家电代理商要想做大做强，必须做到以下几点：

   一：调整思路，迅速从个体户走向公司化运作，这里最关键的是人才。那么人才在哪里呢？海尔的张瑞敏曾说过“赛马不相马，人尽其才人人是人才”，如今的市场上到处都是有才华的失意末代，他们之前没有很好规划自己的职业发展，错过了最好的职业上升时期，但他们经受过完整的企业营销培训，拥有完善的营销理念，经历过残酷的市场洗礼，对于目前的发展，他们也很困惑，他们应该是上天赐予代理商最好的资源。当然了，代理商可以采用很多方式，可以满足他们职业发展的需求，优秀者可以委以管理层，把他们现有的先进营销模式复制到市场；还可以采用入股的方式，大家结成利益共同体，总之有很多方式，这一点也很考验代理商的胸襟，你是否能放下姿态，你是否能放下权利，要知道男人的胸怀是被委屈憋大的。

    二：扩大产品线，加重我们手里谈判的筹码。江苏明珠是全国最大的白电代理商，旗下代理十多个白电品牌，据说去年的销售额突破了几个亿，现正在申请上市呢，凡是进入苏州地区的白电品牌，首先考虑的是明珠电器，因为明珠有完善的渠道网络，拥有强大的营销团队和营销理念，离开了明珠，产品很难在苏州推广，所以没有那个厂家敢把明珠怎么样。所以有了人才队伍，加大丰富我们的产品线，建立事业部制，完善薪酬制度，建立各区域办事处采用经理负责制，只有我们强大了，谁还能奈何了我们呢？

   三：从销售产品走向销售理念，从向经销商推销产品走向帮经销商理财，打造强大的营销咨询顾问团队，与我们的经销商结成牢固的战略同盟伙伴关系，共同迈向更加成功的未来，这一点需要时间的积累，我相信随着社会分工越来越细，厂家不可能包揽一切，厂家逐步专注于制造和设计，美的制冷集团从去年大规模裁员，从代理制到渠道扁平化再回归代理制，至少说明厂家在市场不景气的时候不堪沉重的营销费用，把渠道交给低成本运作的代理商，所以未来的市场代理大有可为，只要我们不断的提高我们的营销水平，及时抓住未来市场机遇，一点一点积累我们的市场经验，然后把我们的经验上升到理论，持之以恒地总结，最简单的方式就是认认真真办好每一期自己的家电期刊，及时向我们的伙伴传授我们的经验。

    立于船头，登高远眺，把握方向，指挥若定，成功在即！

    因为成功不但靠我们辛勤的汗水，最重要的是靠我们的智慧。

    祝愿拼搏在营销界我所有的代理商朋友们成功！