“秀才遇到兵，有理说不清”这一俗话，流传至今，耳熟能详。每个人、每个家庭、每个企业和组织或多或少都会在某些特定的场合或事件中深有体会和感叹。特别是在当今激烈的市场竞争和人才竞争中，企业营销活动成功与否，执行营销活动的人高效与否，便成为了企业生存和发展的核心关键。所以，当我们面临“秀才遇到兵，有理说不清”的营销局面时候，我们如何去理解并化解，也就成为了我们亟需解决的一个营销问题。

   首先，我们来尝试性的理解“秀才遇到兵，有理说不清”这句话的意思及为什么会产生这样的问题？古时候，对“秀才”的定义即为“才之秀者”，读书人。对“兵”的定义即为“士兵”。正因为两个“主角”的很多不同，才导致在双方沟通一件事情、阐述一个道理的时候产生了问题。当前很多企业或执行者，在倡导、传递、宣传自身企业、产品、价值等时候，面对他们的对象也出现了类似的问题。产生问题的原因如下：

    1：环境。“秀才”和“士兵”的成长生活环境不同。由于环境的差别，就会形成言行举止的差异。古语云：“物以类聚，鸟以群分”，当相互不熟悉的人，因为某种事物而联系在一起的时候，往往都会有“排斥”“了解”“接受”“信任”这样一个循序渐进的一个过程。如果想试图第一次接触便要说服对方是一件很难的事情。

   2：价值观。“秀才”和“士兵”的人生价值观不同。由于人生价值观的差异，而导致在看待事物的时候产生不一样的理解和观点。古时候，对于读书人来讲，他们追求“万般皆下品，唯有读书高”的信念，而且很多人都为此而付出自己一生的时间精力。但是，对于“士兵”来讲，“骁勇善战、冲锋陷阵”“脑袋别在裤腰带，以命博之”的信念，而且很多人士兵都将“不愿意当将军的士兵不是好士兵”来励志自己。所以，不同的价值观点会在很多场合的第一次交流中产生问题。“秀才”与“士兵”如此，“将军”与“丞相”亦如此。

   3：立场不同。“秀才”和“士兵”所处立场不同。他们两者因为本身的经历、经验不同，而且在各朝代都会处于不同的职务，所以，在对待一个问题时候，立场势必也会有所不同。“秀才动口不动手”“士兵动手后动口”的不同就是很显著的一个基层写照。“主战”“主和”也是历代社会上层的一个现象。

 

   时代虽然变迁，但是这种“秀才遇到兵，有理说不清”的现象却依然存在，甚至伴随着信息纷繁，科技日新月异，素质提升之后，很多人都更快、更好的在树立自己特有的观点，在这样的情况下面，对于企业和企业自身的执行人员带来了更大的挑战和机会。但你能够很顺利的化解“秀才遇到兵，有理说不清”尴尬的营销局面，那么你将在竞争中能更快、更好的培育和形成自己企业的市场。如何化解呢？浅谈如下几点：

   1：环境。首先能营造一个你和你的沟通对象或目标市场客户能共同接受的一个“环境”。苹果能迅速的崛起绝对不是简单的因为有了“乔布斯”这个人和他个人的魅力。它崛起的背后，首先：它借助了“移动互联网”大的潮流和趋势。在这个大潮流和趋势前提下，无论是企业还是个人，都对移动互联网有了认可和接受的大环境。其次：它孕育和创造了“app store”的特有的商业模式。通过电子商店的概念，再次为向往“移动互联网”的手机用户和企业营造了一种“应用”的环境。最后，它利用的“饥饿营销”和大渠道的合作模式。越难得到的东西越能激发人类的好奇，因为难得，所以珍贵！这就创造了用户好奇感和满足感的环境。开“旗舰店”及“联通”合作，有让大家有了“存在感”的环境。所以，当苹果的新产品发布等，都是因为“环境”到位，让他们有了事半功倍的效果。

   2：价值观。正确的树立一个你和你目标对象共同的价值观。很多的企业在成立之初便提出了自己的企业愿景，但是，伴随市场变化，客户群体变化，自身企业变化，企业自身价值观却无变化或稍有变化。还记得10多年前正在读大学，寝室同学竞相购买诺基亚手机，特别是直板机，而且还因为它质量过硬，拥有此手机的同学都会在很多未购买的同学中自发告知。但是，前段时间因为某事，参加一朋友聚会。全场12人有11人在使用iphone手机，当大家都在畅聊手机应用时，另外一人因为使用诺基亚手机而一直沉默不语。事隔数日，再遇此友，他已经更换为iphone手机。尽管此手机出现过相关质量话题。通过此实际案例说明对手机的价值观已经由10前的“质量”变更为了“应用”，这才有了iphone 苹果的崛起和诺基亚的低迷。所以，当你的企业不能引领价值观的时候，那就需要跟随目标对象的价值观来寻求商业机会。

   3：立场。很多情商书籍里面都有提到“换位”这样个观点。其实，在日常的营销活动和沟通中，涉及到与人打交道，都还需要“换位”这个观点的引用。很多人都有过排队等位就餐的情况，但是，排队等位本身就是一件枯燥和无聊的事情，很多的餐厅因为没有很好的把握这个“排队等位”的环节而导致流失了很多的意向客户，甚至因为此环节不甚还带来了不良的口碑效应。创造良好口碑效是件很难的事情，但是破坏良好口碑效应是件很简单的事情。“海底捞”在此环节中的处理堪称典范。因为，我一朋友第一次去之后回来的第一件事情不是对我说他家的菜味道多好，他家的品牌多好，而是讲到当他带着家人在排队等位过程中，店家是如何让他们打发无聊和枯燥的时间。这样的环节处理，无形给此企业带来了良好的口碑，也节省了此企业的广告费用和营销成本。

   上述三点，也仅是浅谈自身的感悟和理解，并不一定能帮助到企业和企业营销执行人去真正解决“秀才遇到兵，有理说不清”尴尬的营销局面。但是，我相信只要我们大家能群策群力，共同交流沟通，最终此现象会逐渐发生改变。秀才爱上兵，说理也谈情！

                                                [任俊 2012.10.23.重阳节日注]