从口头禅里把握顾客心理

 

     在日常经营中与顾客接触时，我们常常会听到顾客各种各样的口头禅，比如，“别人都说”、“我觉得”，等等。面对这些语言，有的店主并不在意。然而在笔者看来，口头禅在一定程度上能反映出一个人的心理活动。如果能从不同顾客不同的口头禅中领悟或洞察他们不同的心理，据此推荐商品，往往能使顾客欣然接受，从而促成生意。
　　前几天，一位女顾客想从我的店里买一套化妆品，我向她推荐了前不久购进的一款新产品。在交谈中，我发现她对价格很满意，只是一直用很温和的语气重复一句话：“能好吗？”乍一听，这句话好像是对商品质量不放心，但我仔细一分析，觉得这位随和的顾客只是对自己缺乏自信。于是，我没有大谈特谈商品的质量如何过硬，而是对她说：“一看您就是位有品位、有主见的人，平时一定很注重皮肤保养，对化妆品方面的知识很了解。这套产品是刚上市的，保湿效果很好，非常适合您这样的中性肤质，而且价格也不贵。”听了我的话，这位女顾客马上有了一种自信的感觉，很爽快地买下了这款化妆品。后来，她还介绍一个朋友也来买了一套相同的产品。
　　有的顾客喜欢说“差不多吧”、“无所谓”、“随便”等口头禅。这样的顾客一般购物目标不明确，不太有主见。对待这样的顾客，一定要肯定他们的眼光和品位，让顾客觉得自己选的商品是适合自己的。喜欢说“听说”、“别人都说”、“也许”等口头禅的顾客，往往是信心不足，这时一定要让他坚信自己的选择是正确的，从而购买商品。将“真好玩”、“真有意思”作为口头禅的顾客多是好奇心比较强。这时一定要抓住他们的好奇心，让他们对商品产生浓厚的兴趣。这样一来，他们自然会主动掏腰包。还有一部分顾客喜欢说“没问题”、“我认为”、“我觉得”，这样的人往往对自己的选择信心十足。这时，商家要做的最好就是耐心倾听。
　　别看只是一句句小小的口头禅，顾客买不买商品，可能会从这句口头禅里表现出来。如果你够细心，就会从中找到推销商品的方法，从而达到理想的销售结果。