素颜在职的第三月，是她最有可能接进批量订单的时期，她有北方二个客户最可能最先发批量订单，江苏的二个客户只能年后有希望。

        市场永远是与时俱变，不由心生。

       当个人及公司能力无法解决的实质问题时候，相应在她内心销售业绩的渴望数值就会大幅下跌！

       心要随梦一起飞，也要跟着现实事态的发展不停地随机应变，止跌回升大N型依旧在她心深深烙个印，时刻准备着----水来土淹，兵来将挡，沉着应战！

         她数了一下打样和签进小单客户数量比在吉威一年的客户还多，但还看不到业绩量？十二月份有二家有可能上量，年过有二家确定上量，其它但都是未来之势也有可能星火可燎原！

       看着新上任的章总，把菜市场的闹哄哄的局面控制的井然有序、安定团结、兴致勃勃工作的气氛！她对未来持续经营的局面信心大增，她对客户反映的产品质量也有信心，准备工作更上一层楼。

        章总就职会上，何总说的话让素颜相当郁闷，订单来了，一激动就喊停，进攻客户减缓配合生产。把出差回来的客户的订单做进来。一会看生产走上正规，又质问素颜不要管生产情况，拼命拉单进来，订单接进，生产接不下订单是生产的事。一会说付款月结，承竞汇票没问题，他会玩资本魔方，过一阵，风向变幻，真实财政出现赤字，又要挑付款好的客户进攻，最好是款到发货。

         领导是一点错没有，但让手下的她丢了工作热情，曾经免费的政策现在都变成收费，出尔反尔，这事就要跟客户好好沟通。有时候不是领导他想干什么就陪着他干什么，把政策给执行到位。她自己有主见，她只会根据她手上的客户酬情而定。

         天下的准客户是培养出来，不是信手可拈，利润和付款条件也不会是板上锭钉任你宰割。

        销售部一定跟生产分开，有利无弊，不因种种原因引响销售人员的斗志。

        领导不要根据事态控制不住个人的情绪乱发表演讲，新的销售策略要酬情而定，以正式出文为准，不可以说一套做一套，不积极错误的言论是会让销售裹足不前，停滞逗留工作进展的阻碍。让有作战经验和了解行情的人来指挥，要扬长避短择才用才，并及时判断并决断，有计谋把项目推进，向要的结果事态发展。

        引进资源，不加以发挥，不团结团队的最核心技术实力，来浪费资源，必然输在起跑线上！

        素颜干脆停下来应付一下接进客户的扫尾工作，其它时间搜相关的销售书集大客户销售技巧，研究了数日。

         等领导安静下来，政策稳定。等他们变够了，变累了，再跟客户继续沟通。

          顾厂那操心命的祥林嫂的性格只安静了三天后又开始时不时对他们发起进攻，但公司上下只有素颜会认真听他质疑，而且支持他的想法是对的：外行就是有初生牛犊不怕虎的开创精神，可贵！但是改革虽好，但要有个试验的过程，不能立马在客户的产品上做试验。

          三位男人的战争不久就要点燃了，素颜想着ANDY跟她讲的瑞士精神，在局势不清时保持中立态度，在战争的时间受到国际的信任引他们把黄金、珠宝、保险事务都转移在瑞士。现在的瑞士的确活得有滋有润有国际地位。

          国如此，人更应如此，干自己的实事！

          强通的人事变动让何总、章总、顾厂三度飞强通解决突发事变，并花了重金打点高官。并在他们附近安营扎寨让何勇驻守随时随地汇报品检近况，成交价格也下调到合理的范围，继续合作。

             12月气温逐日下降，在摄氏3度打转，连阴雨数日。

            网上炒着沸沸扬扬的世界末日也一天一在地逼近。

            她不想看着他们继续发明创造，也不想听顾厂把真实的后果说透，她怕她心脏受不了。她拉着他一起出差散心去。

             趁着交样给客户，上机测试的空档时间，利用顾厂空档期，要好好地加以发挥。

           去挑战的年销售额上千万的大客户。或许在那传说的生命最后几天拼死一搏----不生就死，不死就生----积蓄经验！

            申请出差的报表和交通费用的申请单交上章总那里，让她失望。顾厂没批准！大单在生产的重要环节，他们还是没有胆出来挑大梁，顾厂又一次确认了他的技术和生产的实力。而她只能硬着头皮一人前往。

          为期三天华北出差，时间排得非常紧凑。

          一路上ANDY在电话跟着出差进度在网上订票，安排附近的酒店，她是按着她计划实施，一路风尘赴赴。

           周三上午在天津见得当在最大的光伏企业伏科电气采购赵经理，五十多岁，饱经风霜。大牌的经理有着大牌的风范，提前预约好，不反对提供新事物一个露脸的机会。但他漠视行业的新生力，坚决不给名片。对斯达已成交的客户是没一个看得上眼，强通在行业也是是属一属二的牛X的公司，竟然也不在他的眼下，但一提辽东宏威就特别来精神。听素颜跟他说周五去宏威，素颜看着他怀疑的眼神，想他的年级是比较喜欢稳定安适的生活，不愿做冒风险的事拿着他即将退休短暂职场来冒风险。一提宏威他眼前那一闪现仰慕的神态，肯定地跟他说：这样吧，赵总，等我周五过去，一定想个办法把宏威签成成交客户，我下次带批量合同来见你的。

          年级大的领导就喜欢晚辈这股冲击，笑笑地握手道别。

          素颜跟他沟通得的结论：他已经有稳固的供应商，合作的供应商已经提供最实惠的人性化服务。要做进让他心理能树着大拇指夸赞的客户的订单，才会认可新事物的存在的实力，才给发图报价打样介入的机会。这是解除他抵制障碍唯一方法---必须做进宏威！。

          销售被拒绝已经是家常便饭，拒绝是成交的开始。习惯性地剖析案例，想好下一步进攻他的策略。采购经理对你不友好，就不会把相关部门的管理人员介绍给你，让你从中断线索。要继续跟他们打长久战，继续挖相关部门的负责人来结成战略联盟。

          只要是生活在现实的人，继续接触，时间长就有破绽露出马脚让你找到得逞介入的机会。

            下午二度转动车六个多小时到河北杰达电气采购赵海，新厂林立，办公设备都是新置，暖气开改的东北，室内特别热，办公人员都穿着衬衫。在会议室他引见技术主管张帆，虎头虎脑，采购经理方阮，稳重大方。

           销售与采购关系融洽，他一条线就能帮你牵出各相关的重要线索，并协助把存在的障碍排除。

           相互交换名片，素颜把彩页给他们每人分派一本，开始正式商务洽谈。

           素颜给他们介绍公司历史，公司技术和生产实力，目前销售量及现在批量使用的大客户得以他们频频点头，这都是采购赵海的功劳。他们没有问太专业的问题难为她，技术主管张帆在会议当场就说表态：打样的产品已经安装在机器上测试，暂时没有发现问题，下周可以出合格检测报告给你们了。

            采购经理听了也配合说：你们产品做的不错，只要价格上面能配合我们，我这里也没有问题！这款这个月底就有订单要下吗？小海，是100套还是150套，后面追加的多少？记着应该是150套，你跟素颜说了吗？

             赵海接着话：领导，我马上发询价单给她们，素颜，尽快重新报价，我们这批货比较急，要争取在年前出整机给客户！

             素颜听了终于开始涉及接批量订量了，有点内心的激动，想这事情也太顺了，不会这么走运吧，克制自己情绪说：张经理、方经理，这么支持我工作，我一定积极配合你们！不过我有数，这次竞争的对手是深圳三响，他们国企有实力，我们私企没有实力，利润没有空间，我们之间真难合作成？要不领导给交个底，我回去核实一下，也到领导那里争取争取政策，周一立马回复，快速响应你们的采购计划，要不然？真难合作的？跟深圳PK，我真没有自信。

            赵海提醒素颜说：素颜，机会给你了，我们销售那边是签下一年供货合同，就他们这一家客户，每月就这个量，你真要回去为我们争取多点优惠？

            采购经理张帆也加油：是啊，样品没有问题，就看你们配合度了，价格是我们公司领导考虑的首选，今年年底又给明年的指标了，下降采购成本9个点。

           素颜听了这九字睁大眼睛地质疑：不会吗？这么降，质量有问题？你们交个底价给我？我能配合一定配合？

             二位经理听了都笑，相互摆手不交底价，要让素颜以最诚心最低利润的价格来报成交价，并且告诉她周一上午报价，下午三点定案，四点传合同，五点要配合下生产令开始生产。

             事情都说到这份上了，她明白他们订单比较急，成，就剩下价格的问题了。

              接下来大家在会议室聊题外话世界末日。

              素颜也借着周五是所为的世界末日，把他们都给约出来聚餐。赵海私下交给素颜一小纸条是竞争对手的阶梯的报价。素颜匆忙地看了一眼，价格和上次谈的价格没有什么变化。批量价在原来的基础上降10元，他们的批量是740。她记得很清楚，喜在心头。深圳三响报的另外的阶梯价：1-20套订单价840元，上20-50套单价790元。

               在酒店里听着他们边吃边聊着杰达电气最近公司的人事纷争，家家都有本难念的经，有人的地方，就不平静。

             商务饭局上听出重要的商业信息：第一、他们领导又开会明确要下指标降低采购成本。批量的价格可能会有所变动，深圳三响的技术总工跟杰达张工是同事关系，估计情况不太妙，但不知道是否自己公司有实力应对，还能有多少空间下浮；第二、旁听侧击地听出点行业名堂，行业的外行都认为光伏的老大洁能牛，但内行的技术他们却认可天源科技的技术有实力。素颜明白天源科技不能轻易放手，必须继续纠缠下去，那对斯达后续接大客户是一个活招牌；第三、又间接打听到，今年上午那不友好的天津伏科订单要想做进去还有二个方法，就是要想办法做进广东他们的总公司。正好这总公司这二天刚好素颜色联系上，听他们说子公司的总经理是总公司的区域经理升职过来，人还是北方人，要加大力度进攻广东飞达光伏，做进单还要套出那位销售经理的手机号。

              一环连一环，环环相扣。这一顿酒菜让他们畅所欲言，对她真是实惠开窍，收获不小。

             关系做透，信息聊透，关键人物认准盯准，丢单还可能会出现在哪环节呢？

             这第一次的批量订单，必须闲着没事想透，那三响还能出什么招，听说是杰达的老总出面杀价，已经杀到底了，听说他们是咬牙坚持不让价了！

                晚上八点半回赶北京。

             周四早上六点半退了房，在暖气房里干燥得出来透冷气，那寒冷的风吹在身上，是那个凉爽的舒服。

             北京早上六点半已经是上班陆续的高峰期了，晨雾五十米看不清人。

           公交车上挤满了年青人上班族。公交车外一路行驶小汽车也是川流不息。乘公交到北京地铁2号线，按着在网上查来的交通路线转4号线坐到终点，再转郊区线，从头坐到终点站，再搭的士八点过十五分，与预约的时间晚一刻钟。

            北京郊区一所商务大厦，上八层办公室，见到北京联新光伏工程候经理，五十多岁，一团和气，见了他，她是想他天津伏科赵经理，在心理认准一个事实，友不友好在电话里也能听出来，声和其人。然后对他一顿感慨：候经理，昨晚我还跟你电话开玩笑，说给你半小时准备时间，我八点准时到现场？我可是六点半就出发，叹，北京好大啊，不过地铁好便宜，一次性就是2元，经济实惠又快！不过上班高峰期太紧了，人贴人，转身都没有位置？没有勇气坐第二次？呵呵，我以为上海人民广场客流量大，到北京这一看，更为壮观。

             候经理听了笑：是吧。你还说直接搭的士，你要是搭了，我跟你说，你上午十点也不一定能到我这里，上班高峰期汽车就象蜗牛，路上更阻，你就知道我为什么说七点半上班，提前报到？！

           相互呵呵笑，进会议室，接下来商务洽谈，好的沟通利与后面的事态发展。

           他看样品后点头认可质量，候经理说订单是根据光伏工程来订，到时候项目下来发图寻价。素颜看着刚才进他办公室里站着几位穿制服的工人在谈生产和采购的事情，知道他至少一人说话能抵事的老总级别。跟她的判断结果一样，最后离开的时候候经理跟她握手说：素颜，电站项目下来，一定找你报个价，我可货比三家，你照实惠报价就行，我只要实惠！

            素颜跟他松了手，背上包，跟他说：行，我有数！一定给好价，让你满意的。

            放心离开后回赶北京另三家客户，这三家是顺路带着查看实情。走马观花地走个过场。沟通时间太短还不到位，实效不太明朗化。

             实力派的批量客户，每天都要见十多位销售。谁能胜出看谁比谁能坚持，更会为人处事，谁的公司更有进攻策略把实惠落实到实处。

             晚上11点半坐快车去辽宁最后一家宏威电气，国企上市，在电力行业的名牌，产品在国内销售量和上海巨能电气平分秋色。他们都是素颜在吉威听得耳熟能详的大客户。

           宏威也是新生命立足在行业实力的一个活招牌。

             素颜几番周转顺藤摸瓜找到采购，再从采购那里要到图报价，这次去目的就是要继续沟通到位，要低价，并希望能通过这次出差顺利进攻进去签打样。

              她跟ANDY报了平安，躺在卧铺上就很快入睡了，忘记周五是世界末日。女生多少有点会信，一边幻想2012世界未日，一边至少在心理做了个准备，把该交待得提前交待一下，在心理写份遗书什么的？

              她对他即将要见的宏威有心理的压力，但好的沟通却让她能减缓初次洽谈的紧张。她迷糊地想着明天的进攻策略，在似醒非醒想起自己跟宏威的采购经理开玩笑：张经理，世界末日，谢谢你成全，我是出差顺便回一趟老家，死，怎么也得死回东北去？！

             张经理笑：放心，东北肯定比你江苏安全？！

            素颜：有道理，晚上请你吃饭？帮个忙？

             张经理：这个就不用，你价格有竞争力就行。

            素颜：不是商务饭局，是我私人临终遗嘱交待，不是世界末日吗？我想男人还是比女人有抵抗力的，所以万一真发生，我得找个不了解我的人，在他那里替我保存一下，真好赶上末日这天见你，干脆就把遗言告诉你，你一定要替我转告给我家人！

              张经理：嗯！

             素颜：如果事情真发生了，你打算去哪升造？

             张经理：什么？

             素颜：上天入地都是一种修行，只是方向不同，你考虑过，去哪儿里升吗？

            张经理：升啊？一会想一下？

              素颜：我一路出差，听了不同版本，说是有一批人恐惧先提前自杀了，你对这个有怎么看法？

             张经理：太没自信了，要相信科学！提前死，不是地狱也不收啊？这世界末日不正好给个机会一起研究一下我们是怎么没的？对不对！

              素颜：领导，你说得太对了，是要好好研究一下！生，我们是稀里糊涂地来了。这个问题我都没有搞明白怎么回事？这回好不容易赶上世界末日，大家一起上西天！想想是件多么荣兴的事！

              陈经理：不能同年同日生，但愿同年同日死！五湖四海的好兄弟姐妹结伴而行，真是何等壮观！

               素颜：是啊，人家说，活着成功不成功，就看追悼会？

              陈经理：谁还有心情开追悼会？

               素颜：问题，你想开，能有活人吗？活着折腾，死了还攀比！精神可嘉是吧！

              陈经理：哎！世界末日能让世界人民得到公平待遇！