日志

《与狼共舞》销售在路上48--路在何方

热度 1已有 248386 次阅读2012-6-14 16:00 |个人分类:销售在路上|系统分类:企业管理|

记得小学时候上语文课，老师最喜欢让小朋友组词。有一天学到“路”字。老师问小朋友：谁来给“路”组词？

VIC举手发言：老师，有形的路有：马路、铁路、乡间小路。无形的路有：人生之路。同学都热烈鼓掌！

素颜站起来问：老师，人生的路有多少条？

老师：你这孩子？谁来回答她？

VIC：老师，她问的问题我知道？

素颜：你说，回答正确就坐下，不正确就罚站？

VIC：你…..老师一共三条路：你路、我路、他路！

素颜：那路有方向？

VIC：行了，一共四个方向，东南西北！你是不是还要问路有多少颜色?直接告诉你红橙黄绿青蓝紫七色！

素颜:自以为是,我是想问路有几条腿?不会回答了吗?

VIC:你、我、他一共六条腿,笨蛋!

素颜：你好好站着上课吧，42条腿！

VIC：你太厉害了什么都能跟2扯到一起？太佩服你了！

素颜：谢谢夸奖！你老实站着。老师我说的对不对？

老师：对，没错一共42条，有爱心的人，路就会越走越宽！没有爱心的人的路会怎么样啊？

小朋友齐声回答：让他无路可走！

很早前企业的销售做业务，叫跑业务，就是说业务是用双腿运动产生的业绩的行为，行动为首要！有行动就有结果！

拿固定薪资的员工都私下非常羡慕销售人员，说做销售工作是弹性上班、行动自由、公费旅游、薪酬最多，还免费吃喝玩乐，真是逍遥自在。

可是在我们这光鲜的背后隐藏着艰辛的默默付出，苦涩的汗水和痛苦的眼泪堆积起成了金字塔，结果该到享受的时候，在里面躺下的却是被努力奋斗榨干的身躯！健康快乐的活着比什么都重要！

成功定义在每个人的心理是不同：有的人认为一天能挣100元他就很满足；有的人认为一天挣到1000元是件很开心的事；有的人在做外贸一天好运谈成了100万订单，高兴那太不容易了；而有的人，比如投资商调用了一个亿资金在股市泡上一天，挣不了上千万，他却认为是白活！人比人气死人！

销售的路，成功与不成功就在各自的心中。我们在销售路上向前走时，有时候我们很迷茫;有时候我们清醒;有时候我们无耐;有时候我们很执着,有时候我们拿得起,但却放不下,因为在销售的路上,让我遇见了你!

素颜一大早进公司就接到LANCE的电话：素颜，货收到了，技术鉴定这次的产品做的太差了！好多地方都破损？你们生产出什么问题？！

素颜听了冷静地回复：产品做出来，品检的时候我看过了，性能和外观都是按你们要求指标，外观也VERY BEATIFUL ！一定是货运问题！这样吧你保护现场，留好证据！我一会通知货运去现场看，我也马上出发去你那看看！

LANCE：好的，证据那是必须的！

素颜耐心地等待总监在跟客户电话沟通的时候，财哥发QQ：你看看，你天天催款催的，我们总经理不签字，发火了，说货不及时，说技术那边让你们发货你们就发，我们这边采购催货催不动？

素颜：不对吧！这跟技术没有关系，我们是生产多少就按多少先发，而且我也跟你说最近生产线上很忙，让你告诉我什么比较急我先给你提前应急地做啊？

财哥：是，我也这么跟老总说的，说合同25号签的，4号发货过来，已经比合同预期的时间快了！你们是按时交的货！我也为你们说好话！

素颜：为你表现鼓个掌！你太值得表扬了！我跟你说你们不能给承兑汇票，我们买材料都是现款现料，你那个要拖累我们迟交货的，所以一半承兑一半现货！我给你没命地催啊！

财哥：行了，老总火了，在发火呢！

素颜：要不要叫消防员灭火？

财哥：你说呢？要不然没有票给你啦！

素颜：你太聪明了，你把你们老总的手机给我，我一会找总监，让他先请罪！

财哥：哈哈……我发到你手机上去!赶紧灭,不然,今天日子不好过,我也上火!

素颜:放心,有我这盆水在,你那小火苗燃烧不起来的!

素颜看总监放下电话,走过去跟他汇报了LANCE的事,和财哥的事,然后把手机号给他,总监让素颜跟着一起到会议室打电话给财哥的老总,解释最近生产的情况!

沟通中总监认识到客户真的很急要货,总监在电话允诺晚六点做出多少然后派人亲自送货去.

这事被总经理听了,她是正常水温上升100度煮沸了,冲进办公室就对总监一顿嚷嚷:这客户是江苏的,如果是香港的,或者是美国的,你是不是也连夜亲自送货上门啊?有这个必要吗,晚上发快递,上午到不就行了!

总监:不是你想的那么简单,这个事见面谈一下会比较好!

当有的突发事件发生的时候，只有当事人最清楚事态发展到了什么程度，用什么方法才是最好的解决方案。销售是一心为客户着想,财务总管是一心在控制成本开支!大家的出发点都是好的，一心为公！

素颜只要遇上他们争执就回避，站起来说:你们聊,我去LANCE那里看看现场？

素颜离开听到他们在会议室继续争执：要亲自跑一趟有必要吗？小题大做吧？

听着总监态度还是很好地回答：你不知道情况，你不要说了…….

总监真是一位非常好脾气的男人，很实干，一位非常典型的金牛座！什么事他都是亲力亲为！

素颜上了车坐到锦江乐园,下了车周张西望,记得上次跟格格巫一起来的时候,这附近有一个地下通道,走过去了,那一边就有一站台可以搭一辆公交车直达LANCE附近,可是当然只顾着跟格格巫聊天,忘记具体的路名叫什么了?只记得有一个地下通道,自己就围着锦江乐园四周转了几圈,确定只看见左手一边,就开心地走了过去,地下通道有点不太对,感觉不对,素颜还是走了过去,出口一看环境大不一样了,就问出口开摩托车的人:这附近有一辆279在哪里呀?

开摩托车:你要去哪里呀,我直接带你过去算了!

素颜:我也想省事,问题是领导不给报销啊,你又没有正规的发票!行行好,告诉我它在哪里坐!

开摩托车用手一指说在对面,素颜顺着他的手一看,那边不是自己刚才走过来的地方吗?

素颜:不对啊,我刚才就是从那边过来的?!

开摩托车:是在那边方向,那边才有那辆车,也只有那边才有你要去那个方向的车!

素颜想了想,打电话给格格巫:小帅哥,最近新工作单位好不好呀?

格格巫:就那样,今天想我了?

素颜:太想了,想你曾经我们一起走过的路啊,我迷路了,你还有印象吗?

格格巫:我心思都跟你聊天去了,是你带我走的路呀?我只记得那边附近有一个地下通道,过去就是了!

素颜:什么?不会吧?现在的问题是找到地下通道,过去也不对呀?

格格巫:是吗,有这样的事,撞鬼了!

素颜:撞你的鬼人头!88

素颜还是回走通过地下通道,回到原位,站在出口,双手叉着腰,盯着这里的地下通道研究,一个主道,旁边二人行道,要不然每一个我走走看,走右边的人行道,走到正对面,发现左边的人行道没出口,问题出现了.素颜走回去,回到原处,发现在左手边最里面的一个人行道隐藏着,只要一分心,不用心都会误认.

素颜走向这条地下通道,通道的一路风景还是跟格格巫去的时候一模一样,路有时候就在眼前,有时候就在脚下,自己不留心,不认真就会错过,错过后就要走很多的怨望路回到起点！

坐上279车，素颜跟售票员说了自己要下的车站，就开始听音乐，享受一路的风景！售票员忙忘记了，一下坐过3000号，素颜只有下车，看着工业区马路牌2000号开始往回走，要走3000号啊！工业区不象生活区一个号连着很近，在对面坐往返的车，你等的时候它不来，你一走动他就来了，你招手他不停！招手却吸引一辆接一辆的黑车，黑车司机：美女，坐车我送你，远着呢，收你25元算便宜了！

素颜：25元，太贵了，报不了，也找不到合理的借口！

素颜一边走一边问路人，问工业厂房的保安具体的路是不是走正确了：##小区是这个方向吗？

保安说：是的？

素颜就自信地往前走，结果听到后面有人在追：美女，不对，你往相反的地方，你说的是##小区吧？

素颜：对的，有近道啊？

保安：你说##小区就在前面？朝这个方向走！

素颜顺着他指的方向看了看，不对，那边是小号，应该是朝大号走，走到5000号差不多到了，上次去了我有印象，是4900多号呢？素颜：谢谢，我知道了！

素颜朝着自己认为对的方向走，也不好意思跟LANCE打电话，她认真地看LANCE的名片。至少要走二个小时，就当减肥吧？经常在办公室坐着，下基层要好好锻炼一下才行！

素颜就一路听着歌曲一路走，她在想一个问题：在路上，方向是非常重要，有时候你下车的地方没有指示牌，通常都是东小西大，地址一定要清楚，问了路人告诉的方向也要相信自己的判断力，有时候别人也是好心，也许他们指出的方向是正确的，也许是有相同谐音的地名，但我们自己的心中要清楚知道自己真正要到去哪里，要准确到达自己要去的地方！在路上会遇上很多的事，我们还是要排除困难坚持到达目的。这是我们做销售必备的技能！用最快最简便花钱最少的出差耗损抵达客户！

销售出差时候要提前联系好，重复确认地址，乘什么交通工具，最好手机开通网上导航，或者买个地图等等，最好第一次的路线做个记录，如果在最短的时间再去见客户，再问就是不好！暴露我们对这个客户不重视！所以这第三次，素颜只好认命不给LANCE打电话！

素颜一边走一边听音乐，一边在想LANCE算客户中很有修养很有素质的采购经理。

素颜进攻了一年的北方一家很名的企业，他们一直在使用国外的产品，素颜跟进她在半年时间，她还一直表现的不错，打个电话还能接，还能跟你聊二句，后来确认审核供应商资料后。一口拒绝不合他们的要求。半年之后，素颜也一直坚持一个月打一到二个电话联系，希望等着机会介入。

结果最近不知怎么反常了，不接电话，也不理你Q，打了他手机不是不接电话，就是电话被挂断，电话的另一短是电信小姐说：你拨的电话正在通话中，请稍后再拨！明明是没有人接的电话，骗谁！

又过一个月打电话，电信小姐的话改词了：你拨的电话不在服务区，请稍后再拨？

最近一次联系她，电信小姐又变台词了，索性变得干脆利落拒绝你千里之外了：你拨的电话号码不存在！请稍后别拨了，谢谢！

素颜想，你不在那位，我也不谋你事，女人到底是什么做的？有必要？她有时候气得也忘记自己是女人了，“唯女子与小人难养也“不无道理！

同样遇到的浙江的女采购LINDA，蝎子座的女孩子，好不容易想尽各种方法把她哄开心，给了技术电话STEVEN，跟踪了大半年了，技术人一走，她竟然不打素颜的电话，直接联系总监，素颜跟她谈价，她拒绝，意思素颜不够级别，真是郁闷，跟单跟到最后要成交，她是移情别恋。还好，是自己家，肥水没有外流也好！总监跟她谈价抱怨LINDA真难缠，反而事谈成了！异性相吸是真理！一物擒一物！

跟踪了一年，不能在采购这一环节出状况，素颜一直跟踪的技术一直都非常好的素质，有没有单，有没有项目都会聊上几句，男人和女人的做事的方式太不同！

留朋友就是留条路，无路时也是有路可走！技术总工说最近有一个项目，尺寸上比较大，可以让素颜参与！素颜想跟踪一年的客户，想让我死，也得让我死得瞑目！要不然不认输！这回有机会介入！是一个好的开始！

女人做销售有一个好处，遇上的男同志99%拒绝你的态度不会太恶劣！所以销售助理通常是女性来担承，起着冲锋扫街的作用，只有出现有需求的客户，转移给项目经理洽谈！

最近联系的被总监放了三次鸽子的采购老总，他还是依旧态度温和，只是把问题转移给下属解决，拒绝你的方式很委婉。他那个下属采购经理是位女经理，四个月的时间只接过素颜二次电话。再打人家就是不接电话。不是自己不优秀，是她们有问题，做人处事有问题！咱不跟她们计较！继续找出破绽进攻的通道，无路也要瞎磨出一条路出来！

销售本无路，试多，死多，就能自创出一条成活的路！

素颜花了二个小时到达了LANCE厂房，跟他一起看货，全部都是边角出了问题，货运要承担主要的责任。通知货运，货运找借口不来，素颜色跟他们谈妥货返厂，拍了相片再索赔，对方同意！

LANCE带素颜参考厂，产品及最近采购的产品配件，告诉素颜最近采购的产品一个上面就要配一个素颜的产品，素颜看看LANCE采购回来一堆货箱，一个箱里装二个，这里大约有50箱左右，下一个订单不错！素颜跟LANCE：放心了，回去重做，积极配合你们！

素颜在回去的路上，接了金哥公司的采购经理的电话要订货，让素颜下午做份合同传过去。素颜想本金最近出差，是件好事！他要在，没事有事他都杀价！杀得血淋淋的！挣他一点钱真困难！

素颜进公司已经是下午三点半，见了总监汇报情况，总监跟素颜说：你联系一下财哥，明天一大早我亲自送货到他们公司！

素颜：跟他们老总见见面也是很好的一件事，触进合作！

素颜打开电脑一上线，就看见本金在线，发消息：下单，有啥优惠！

素颜：金子，你最近不是在冶炼吗？没事就想想如何把你那金子加工成昂贵的奢侈饰品，在行业上卖个好价钱，别没事找苦味命的妹妹刮油水，好不好呀？

本金：什么？

素颜：最近不是经常手机挂着QQ，又出去游山玩水了！

本金：哪有，做苦力去了！

素颜：价格就按上次的，不能变，你以后给下多点量，我再去申请！这么一点让我没事找事挨批呢？