例说销售人员培训“三步法”

      在《工业品企业销售业绩提升的三种根本途径》一文中，我们已经提到强化销售和渠道力量，是贡献业绩增长额的重要途径之一，除了硬件装备的不断提升，加强培训和“软实力”提升是实现强化销售力量的主要途径。结合多年的销售培训实践，杜忠认为：工业品市场部可依照如下“准备-实施-跟进”三步来组织和实施销售团队培训：

一 准备阶段

      毫不夸张的说，对企业内部销售培训来讲，准备工作成果如何就已经决定了此次培训的效果。为什么这么讲呢？杜忠在销售培训实施过程中发现：工业品企业销售大多更看重眼前实效，对着眼于长期素养形成的培训往往嗤之以鼻。所以，市场部如何策划和定义培训内容，是决定销售培训效果的根本性因素，这也是最能看出市场部功底的关键点。因势利导、因材施教，然后布置会场、准备资料和培训工具，确保培训目标的达成。

二 实施阶段

      具体到培训实施阶段，工业品市场部的主要职责是做好组织工作、控制好节奏，张弛有度，并调节好培训的气氛和议题的导向，安排即定的培训内容保质保量完成。请看下面例表：

培训时间 工作内容与要求 备注
9：00-9：30 和老师沟通，连接好培训设备、其他准备工作 期间安排人手做好拍照、录象等工作
9：30-10：30 讲课与互动（1小时） 
15 分钟 茶歇休息 
10：45-11：45 讲课与互动（1小时） 
午餐、休息 茶歇休息 
13：20-14：20 讲课与互动（1小时） 
15 分钟 茶歇休息 
14：35-15：35 讲课与互动（1小时） 
15 分钟 茶歇休息 
15：50-16：40 互动提问和填写《培训效果评估表》（50分钟） 

三 跟进阶段

      培训效果跟进是销售培训非常重要的环节，但在实际操作过程中，因为销售人员的配合度低而往往被“杯葛”，或者被迫走了形式。杜忠在这里强调：工业品市场部绝不是做做文案、修修图片、和和稀泥就能胜任，必须懂行业、懂市场、懂公司、懂产品，胸中有大局，手底下做事才能有坚持！具体到培训跟进，就是要做知道如何做？为什么要做？要做出什么效果？站在公司和销售团队的立场上考量，做有用的事，绝不能走形式。

附表：培训前需要准备的物品清单
类别 名称 备注
教具用品 投影仪、电脑、录音笔、摄象机、相机、黑板、写字笔、板擦、接线板 
场景布置 背景墙、条幅、挂图、实物、易拉宝、桌椅板凳、麦克风、插座、音响等 
培训文件 教材、案例、白纸、笔记本、资料袋、黑色水笔 
茶点 小点心、茶水、饮用水、咖啡、湿纸巾、绿茶、花茶、音乐、装饰花草 
其他 《签到表》、《反馈表》、《调查问卷》等等 

《做事、做市、做势，工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括：什么是工业品市场部？怎么创建？工业品市场部有哪些职能？如何管理和运营？各项职能的实务运作方法和技巧，市场人职业发展的路线图，工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

作者愿就此专题与朋友们探讨和交流。
电邮：dominicdu@126.com  QQ: 1514947384
电话：13920607947
博客：http://duzhong.cmmo.cn/
专业QQ群：【工业品市场部】204399514，欢迎同行加入，探讨交流（加入请注明“工业品”）。