工业品招商：10个模块阐明项目前景与优势

 

      在经过一段时间的摸索后，工业品企业招商逐渐走向规范化和流程化，最首当其冲的问题不是“搞定”别人，而是静下心来“厘清”自己：挖掘和提炼项目优势，获得招商活动最根本的支撑。

      杜忠认为：如下两大方面10个模块的潜心发掘可基本阐明项目前景有优势：

一 良好的事业发展前景

1、  品牌优势：强大的品牌影响力

      工业品企业招商过程中，品牌影响力是吸引渠道商的关键性因素之一。渠道商深知：工业品企业的品牌不仅意味着自己在面对终端客户时多了几分底气，而且加盟即意味着自己拥有了和这个品牌所代表的产品高品质，团队高素质、管理规范化等要素合作的机会，无疑是“如虎添翼”，等于为自己的未来规划出了高可信度的发展蓝图。

2、  技术优势：高端产品品质保证

      不得不说，在工业品营销领域，真正能淡定从容的还是哪些保有技术优势的企业，因其专业和精深而笑傲于一片狼藉的“红海”市场中。毫不夸张的说，只有技术优势才是是高端工业产品的根本保证。

3、  产品优势：全系列产品阵容

      近年来，工业品市场营销领域常常会提到“×××解决方案”，事实上，也只有在业界

运营多年（至少5年以上）的工业品企业才有可能对目标市场的客户需求有最贴切和最全面的把握，从而结合企业自身研发资源和优势，研制和生产出系列产品，为特定客户提供高定制化的解决方案。

4、  市场优势：良性发展的市场环境

      在终端市场良好的口碑和一定量的市场占有无疑是渠道商能够借力的“梯子”，少了前

期的市场教育和引导，自然可以使捷报传来的日子早一些来临。

5、  团队优势：善于沟通和合作的服务型团队

      网友们常说：“宁有神一样的对手，不要有猪一样的队友”，渠道商当然会非常在意“东家”与自己打交道的团队的整体素质。事实上，没有哪家企业的产品和渠道系统是完美无缺的，而优秀的渠道商管理和服务团队，往往能扬长避短，甚至化腐朽为神奇。

二 强有力的市场支持体系

1、  管理优势：“身正而后影子正”

      首先，工业品企业将派专业人士与经销商就所辖区域的市场进行评估和分析，制订合理可行的市场开发策略，尽量降低经营风险，实现尽快尽多盈利的目标。

      其次，工业品企业针对渠道商制定了完善的管理和考核机制，明确了合作双方的责权利，实行规范化管理，没有朝令夕改的烦恼、没有扯皮拖延的无奈，更没有恶意诈骗的风险。

      此外，工业品企业将定期派专业人员对经销商进行拜访，对所辖市场进行考察和业务分析，努力帮助经销商解决存在的问题，探索更好的市场机会，督促其改进和发展壮大。

2、  培训优势：“行家领进门”

      工业品企业深深植根于行业市场，多年运作积累了大量行业市场发展、区域市场运作、企业品牌推广、产品技术知识等方面的经验和案例，可以借助这些成熟的经验和典型案例对渠道商进行深入培训，使其快速进入角色，并尽快产生效益，步入良性经营。

      另外，厂方还可以将技术交流会、培训会等作为市场推广手段在渠道商辖区广泛开展，以最大限度支持和鼓励渠道商开拓新市场。

3、  服务优势：“好汉也要众人帮”

      工业品企业对渠道商的服务不仅止于培训，渠道商作为企业营销体系的一个重要组织部

分，企业的财务、生产、市场、品控乃至采购各部门都会与其有业务交往，因此，全面优质的服务对渠道商长期发展的重要性不言而喻。

4、  资源优势：“大树底下好乘凉”

      渠道商不仅能直接受益于优秀工业品企业的规范化管理，获得产品、技术、服务、管理等多方面的优势，而且能不断得到厂方在资金、市场推广、人脉资源、市场机会等资源方面的大力支持。例如：企业在重点市场区域内组织展销会、新品发布会等。

5、  政策优势：有保障的独家经营权

      作为渠道商，在一切走上正轨后最提心吊胆和窝火的莫过于“东家”出尔反尔，为了自

身利益而“喜新厌旧”甚至“过河拆桥”。工业品企业在招商过程中，当然要清楚阐明对这一问题公司一贯的立场。

      需要说明的是，上述10个模块只是为工业品企业招商提供了挖掘自身优势和“卖点”的切入点，实际操作中，要实事求是，且不可文过饰非，毕竟，招商的目的是“结婚”，献花讨好“谈恋爱”只是手段，不是目的。

 

 

《做事、做市、做势，工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括：什么是工业品市场部？怎么创建？工业品市场部有哪些职能？如何管理和运营？各项职能的实务运作方法和技巧，市场人职业发展的路线图，工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

 

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