工业品营销可粗略分为两种类型：一种是以大型设备直销为主的大客户营销，一种是以原材料、耗材、零部件分销为主的渠道营销。渠道营销模式下，渠道网络系统的建立和管控是企业源源不断获得业绩的重要保证。俗话说“千里之行，始于足下”——成功的渠道招商又将为优质渠道系统的建立立下汗马功劳。下文中，杜忠结合营销工作实践提出了工业品渠道招商的8种常规途径和方法：

一 行业展会

      组织得力的工业品展会往往会成为业界的难得的信息和资源交流平台：政府主管部门、专家学者、重点行业媒体、终端业主、设计院、经销商、产业链上中下游企业等等都会积极组织参与。坐拥区域优势资源、触觉敏锐反应迅速的大中小型渠道商绝对不会错过这样一个既能发掘更多商机又能与相关生意联络人加深感情的“天赐良机”。

      而作为工业品企业，在展览会上，不仅有充裕的时间向有意向的渠道商介绍公司品牌和产品优势，而且有丰富的展品和销售工具与渠道商进行较深入的沟通和交流。除此之外，行业展会招商还有单位成本低廉、潜在目标集中、现场交流深入、接触频次高等特点。

二 广告招商

        工业品企业的招商广告往往投放在可以对目标区域很好覆盖的平面媒体和网络媒体上，起到“告知提醒”和“形象展示”的作用。广告招商是工业品企业惯常采取的方法之一。优点是比较正式和权威，能充分调动潜在渠道商的加盟意愿；缺点是媒体受众不容易把控，只能是“全面撒网，重点捕鱼。”如果对媒体覆盖范围和受众群体信息掌握不准确，很容易导致“高投入，低产出”的不良后果。

三 人员招商

        工业品企业的业务人员经常在一线的走访和交流，对区域内的“生态”关系了如指掌：哪些经销商实力强、哪些经销商经营水平高、哪些渠道商有潜力可挖，哪些人或企业能在业主方面说上话……都心中有数，根据掌握的情况进行说服和发展，具有成功率高、产出能力强、配合契合性好的特点。通过业务人员走访实地招商是当前大多数工业品企业都在采取的招商方法。

四 数据挖掘

        随着数据分析和处理技术的不断发展，用恰当的工具对工业品企业老客户数据、展会访客数据及第三方数据进行维护、挖掘和分析，往往能带来意想不到的效果，如能借助短信群发、呼叫中心等工具进行数据“清洗”，获得具有目标客户群体特征的数据，将成为企业市场营销系统迅速发展的奠基石。

五 同行推荐

        工业品企业所在的行业圈子，其实并不是很大，真正在业界称得上一号人物的更是数得着，所以，同行推荐的渠道商往往质量高、经营实力强。好比红娘介绍的对象，往往是“门当户对”，已经以专业的眼光把过一会关了。

六 渠道自荐

        随着企业品牌影响力在业界的不断扩展，企业产品在终端的应用不断普及，拥有一定资源的渠道商往往会主动联系厂家，希望代理和经销产品。从渠道发展的角度讲，这相当于工业品企业的“回马枪”—从扩大终端影响力，倒逼渠道商寻找企业。

七 会议论坛

    一些业界高端的行业会议和高峰论坛往往是备受瞩目的行业盛事，政府主管部门、行业协会、知名企业、重点渠道商及各类专家高人济济一堂，工业品企业在这些活动中积极展现品牌形象、介绍产品优势，将在最短时间内强化在业界的企业品牌印象，赢得与会者的重点关注，非常有机会从上下游产品企业中找到高质量的渠道合作商。

八 竞品渠道

      对工业品企业来讲，竞品渠道往往是非常重要的渠道商甄选源——有不满意竞品企业的渠道政策和运行机制的，有希望百尺竿头更进一步的，当然，还有企业在战略布局中确定必须攻下、为我所用的“桥头堡”等等。

      相比消费品企业，工业品企业与渠道商之间总体规模更接近，因此，互动博弈的成分更多，而强势管理的成分相对少。也正因为如此，招募渠道商的渠道相对零散，上述8种只是最常规的途径，仅供同业者参考。