渠道招商手册是工业品企业招募渠道商的指导性文件，其重要性不言而喻。不仅是渠道商了解和选择企业及产品的重要窗口和依据，而且是指导工业品企业招商工作的规范性文件。一般来讲，一份优秀的渠道招商手册应阐明如下四部分内容：

一 项目概述—为什么要加盟？

      首先要对公司进行简要介绍，让渠道商了解企业的过去、现在和未来，建立对企业实力的信心，激发对企业美好未来的向往。一定要辅以“证据”：企业所具备的重要资质、获得的重要奖项、重点合作企业以及媒体对企业的相关报道等。

      其次要对产品线进行介绍，让渠道商了解公司产品线包括哪些产品、有哪些独特优势、产品在目标市场上的使用情况和客户反馈等信息。

      再次要综合项目和产品的市场优势、产品优势、技术优势、品牌优势、资金优势、管理优势、团队优势、服务优势向渠道商介绍项目前景和加盟优势，为其描绘未来发展蓝图。

      最后，要列明企业招商对象。招商是一个双向选择的机会，企业要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的渠道商群体。事实上，在列出这些招商对象的同时，企业往往就会根据这些招商对象的特点为其定制好了大概的加盟和运营方案。

二 加盟指南—怎么加盟？

      在渠道商基本确定加盟意向后，最希望了解的当然是如何加盟的问题。

      作为企业方，首先应该阐明加盟条件：符合哪些条件，方可拥有加盟渠道的资格？审核渠道商资格，需要提供哪些资质和文件？例如：《渠道加盟申请书》《业务开展计划书》等。

      其次要逐一介绍企业加盟流程、加盟政策、加盟细则等。

      最后要根据招商对象特点或者企业设定的渠道商级别来做出标准投资方案，供渠道商参考和深入了解项目运营情况。

三 业务指南—如何运营？

      工业产品种类繁多，相关企业的经营状况千差万别，因此，如下业务指南只就最基本的模块做以简要说明：

1、订货与发货：这是加盟协议里最基本的条款，采用什么方式发货？供货周期如何保证？采用何种方式结账？等等。

2、奖惩机制：想要什么样的结果，就要制定什么样的考核指标—奖惩机制是渠道商管理中比较复杂的部分，涉及到销售额、到款率、服务满意度及窜货违规等问题。

3、价格调整：近年来物价涨幅很快，如何确保在需要进行价格调整时能有效保护各方利益不受损失，需要事先达成共识。

4、信息通报：企业与渠道商之间保持信息沟通顺畅是渠道正常运营的关键因素，企业可以通过企业简报、短信群发、专人负责及电话邮件沟通方式，搭建起互动沟通的桥梁。

5、可获得支持：渠道商一般可以从企业获得包括品牌、产品、销售、运营及管理方面的培训支持，还可以获得产品宣传资料、商务礼品、施工人员工服等推广支持，工业品市场部在渠道招商手册中应明确列出。

四 成功案例—学习样板好榜样

      工业品企业需要总结成功案例，树立渠道商榜样和标杆，并结合企业自身资源和产品情况，从样板渠道商的形象标准化、制度化管理、团队培育和成长、业绩稳定增长等方面，为意向渠道商详细介绍，不仅能有效增强其对企业和产品的坚定信心，更能使其学习先进的运营理念和措施，帮助其在实际运营中尽快实现盈利，以及形成良好的管理思路和氛围。

      当然，套路是死的，人是活的。工业品企业市场部可以在上述套路的基础上，根据企业自身的发展阶段和资源优势，做出各种符合特定企业发展的渠道发展规划及招商手册。