三 强化销售和渠道力量，贡献业绩增长额

如何将大量的潜在客户转化成现实客户，并深入挖掘其需求，实现更多销售量和购买次数是工业品企业业绩增长的关键环节。 这个环节需要通过强化销售团队和渠道的“战斗力”来最终实现。

1、 扩充销售团队和招募更多经销商

最简单有效增强战斗力的方法莫过于扩充“作战队伍”，更多的业务人员和密集分

销策略有助于将区域市场做深做透，尽可能挖掘市场潜力，增大总体销售业绩。

2、 制作和提供更高质量的销售工具

工业品市场部应该为销售团队和渠道提供整洁美观、详实有力的“销售工具”，一般包

括：（1） 名片和外形设计；（2）企业宣传册和产品样本册（包括企业资质等）；（3）企业宣传片等视频资料；（4）产品简介PPT演示资料；（5）产品模型、样品和赠品；（6）应用案例和相关证明材料（权威认证、客户反馈等）；（7）杂志广告和专访；（8）业务管理表格系统等。

3、 加强培训和“软实力”提升

为了打造“无坚不摧，攻无不克”的销售团队和渠道系统，除了“武装到牙齿”的硬件

配备，还必须注重“软实力”的提升：

首先，进行企业文化培训，加强沟通和联系；建立简报、论坛等平台，增强向心力和凝聚力。

其次，进行产品知识培训，加深对客户需求的认知和产品特点的理解，提高对销售工具的应用能力。

最后，进行销售技能培训，提高对目标市场的理解，提高业务拜访的效率，提高成交量。

（注：培训时机选择、培训组织形式等另文论述。）

4、 “精细化”管理促业绩提升

有了差异化优势突出的产品线，有了庞大的潜在客户群，有了战斗力强悍的销售团队，最终实现工业品企业销售业绩的大幅提升，还需要“精细化”的销售团队管理：行之有效的激励措施和奖惩机制是驱动销售系统这架“庞大机器”有序高效运转的保障。