“赌字当头，创新在后”——盛大

       盛大诞生于1999年，年仅26岁的陈天桥开始了自己的创业之旅，公司的注册资金50万，这就是盛大刚起步时的一切。今天，盛大的财富故事已经成为传奇，盛大的案例能够为我们提供一个完整的小企业成长路线图和成功基因的启示。

第二次创业：“赌命”网络游戏，抓住不是机会的机会

       盛大的第一次创业随着中华网的退出而宣告失败。当盛大把全部的资源压在《传奇》上时，正式开始了第二次创业。第二次创业实质上是一次战略转型，盛大放弃了原来做了两年的业务，开展毫无经验的新业务——网络游戏。

      第一次创业虽然失败，但是留给了陈天桥几十万美元的资金、一个逐渐成型的团队、反面的教训、创业型的企业文化和一次似乎不错的新机会（网络游戏），这些就是盛大第二次创业时拥有的全部资源。

       当时国内网络游戏市场的形势是这样的：虽然已经有网络游戏在运营了，但都处于摸索期，没有成熟的商业模式与理念，没有一个成功的、可供模仿的榜样。在这样的市场形势下，盛大冒险一搏，确实需要一些胆略。

      《传奇》更多是靠直觉，而不是靠周密的市场调查。盛大虽然碰巧在这个时候进入了网络游戏市场，但是盛大的成功不能说是偶然的，因为盛大在实际运营中做了很多创新，对整个网络游戏市场产生了深远的影响。如果没有盛大，中国网络游戏市场成熟还需要更长的时间。

      《传奇》的代理权谈下来、支付首付款之后，盛大已经没有多少钱了。运行网络游戏，需要很多的服务器，此时的盛大根本没有钱添置服务器。陈天桥拿着与韩国Actoz公司签订的合约，找到浪潮、戴尔等服务器厂商，申请试用机器两个月。服务器厂商一看的确是国际正规合同就同意了。然后陈天桥又拿着服务器的单子，以同样的方式与中国电信谈：“浪潮、戴尔都给我提供服务器了，我们需要很大的带宽运营游戏。”电信也给了测试期免费试用的带宽。

       此外，盛大还需要解决销售渠道的问题：如何卖游戏卡。盛大刚开始是按照网络游戏的传统渠道寻找游戏卡的经销商的，找做硬件的育碧公司合作。育碧公司给盛大列出了合作分成33％的苛刻条件，并提出在所有的销售卡上打上“育碧”的字样，当时还没有什么底气的盛大都同意了。

       在《传奇》上线测试的两个月，是对盛大生死存亡的考验，如果测试期内不能吸引足够多的玩家，就不能收费运营，那么盛大就可能要倒闭。但是，游戏开始收费后仅仅一个月，《传奇》的投资就全部收回了。

创新的力量：一流运营造就二流《传奇》

《传奇》能够取得如此惊人的成绩，决不是因为《传奇》本身有多么传奇，而是盛大一流的运营创造了传奇。盛大的多次创新完全改写了网络游戏市场的游戏规则，把这个市场长期积累的潜力完全释放出来了。

1.服务创新

        志存高远的企业愿意为了维护客户利益多花钱、多做事，而那些短视企业只是“忽悠”客户、赚到钱就走人。

       《传奇》在线人数的上升为盛大带来了大笔的银子，盛大马上花500万元设立了呼叫中心，受理玩家的投诉，这是国内网络游戏产业的第一家呼叫中心系统。盛大还在全国设立了客户服务体系，一般在24小时内就能解答客户的问题。呼叫中心规模可与电信的呼叫中心媲美，平均每天接听超过3000个电话，相应问题提交、答复只需24小时。

       在树立了员工的服务意识之后，陈天桥开始着手建立标准的服务体系和组织架构，用规范化、一体化、制度化的管理来落实服务。当时国内没有可以参考的游戏管理手册，陈天桥决心自己搞，把游戏管理的每一个环节都写出来，然后做成标准，让游戏管理员掌握。管理手册实质就是服务的一个具体化的流程，这个最初的服务流程最后慢慢演变成盛大现在的客服中心、产品运营中心、技术保障中心的服务标准。

       客服中心还通过客户回访、电话访问、玩家调查，了解客户对游戏的满意度、对盛大总体形象的认知等信息。这些服务数据和调查结果将玩家反映的问题做成总结和报告提交给其他部门，供决策部门和研发、保障、运营等部门参考和整改。

2.渠道创新

       《传奇》的火爆超出了盛大的预料，也超出了游戏卡代理商育碧公司的预料。育碧在销售上的迟钝反应造成游戏卡的断货；更严重的是育碧回款非常慢，需要好几个月，这使盛大非常苦恼。为了解决这个问题，当时盛大面临两个选择：

       第一个选择是重新选择一家“育碧式”的IT行业经销商做盛大的代理；

       第二个选择就是盛大另辟蹊径，销售游戏卡。

       盛大通过调查发现网吧是网络游戏玩家的集中地，大约有80%的玩家是在网吧玩游戏。当时的网吧除了赚取上网费用外，没有任何其他收入，所以能够接受盛大“现款现货”的政策。在网吧直接销售游戏卡，可以一举解决“育碧式”销售渠道存在的两个问题——铺货问题和回款问题。建立新的销售渠道需要时间，此时盛大的生意非常好，如果由于更换经销商造成游戏卡大范围断货，盛大的损失会非常大。这时，陈天桥再次发挥了决定性作用，盛大经过权衡之后坚决地实施了新渠道计划。盛大立即与各地的网吧协会取得联系，在全国主要城市的网吧中建立了销售渠道。

3.中国最成功的电子商务系统——E-sales

        新的销售渠道和现款现货的政策初步解决了游戏卡的销售和回款问题，但是盛大没有止步于此，而是开发出一个叫做“E-sales”的网络营销系统。这套系统把各地的网吧作为销售终端，网吧老板只要在盛大网站上登录注册，就可成为盛大在各地的经销商，而玩家也可以在网上直接获取账号。用户在装有盛大系统的网吧里，只需告诉网吧老板他需要购买多长时间，交钱以后在2分钟内就能把时间打到用户的账号里。网吧老板通过这个系统可以从盛大那里得到不同游戏时段的账号和密码，这样就可以直接卖给在网吧的玩家和附近的人，而资金则是通过传统的邮政汇款或者信用卡划账的方式打到盛大的账户里。这样，不仅减少了分销渠道、降低了成本，还解决了公司资金回收慢的核心问题。

这个销售系统有三个优势：

（1）网吧成为盛大的消费点；

（2）用户用完了卡上的时间，不用跑到书报亭去买卡，网吧老板可直接为他充值，节省了时间；

（3）“E-sales”系统通过对数据的判断能够保证各地区不出现冲货现象；

（4）这种方式不但节约了成本，而且保证了卡上的密码不会在制作中被泄露。

4.总结

       服务创新、渠道创新、电子商务创新，使盛大几乎可以无限制地挖掘市场潜力。虽然这些创新并非盛大在开始运营网络游戏之前就已经准备好的，但却是盛大敏锐行动和负责的运营思想的结晶，虽然有一定偶然性，但是也有一种“逻辑上的必然性”，说明了盛大公司有创新与求异的内在动力。

       盛大公司是在第一次创业失败之后，很偶然地成为网络游戏运营商的。推动盛大做网络游戏的是直觉和雄心，但是造就盛大经营奇迹的是盛大的快速反应和创新精神。如果盛大没有在运营上创新，恐怕也会和当时其他网络游戏运营商一样，躺在时代赋予的机会上“睡觉”，赚一点小钱，然后眼巴巴地看着别的公司创造奇迹。