乳品企业在涨价之后该怎么做？市场竞争依然很激烈，虽然市场的需求在不断扩大，但能不能在市场扩大的过程中，迅速适应市场、快速发展自己，成为目前乳品企业需要思考的问题。面对这些问题，我认为要抓住重点，从企业的根本出发，对中小乳品企业来说，要从以下几个方面着手，应对行业涨价带来的市场压力。

       面对涨价的大潮，不涨价就要亏本，涨价又必须参与残酷的市场竞争，对于众多中小乳品企业来说，第一步要做的就是全面梳理公司产品，重新规划产品线组合。

       铭泰•铭观认为消费者对低档的乳制品价格的敏感度较高，而对高档产品的敏感度反而较低。根据这种情况，要想维护消费者对产品的忠诚度，必须开发出适合不同消费者的产品。低价值的产品，只要能保证不亏损即可；高附加值产品，必须寻找到消费者购买的理由，满足不同消费者的需求。

       一般情况下，大众产品能稳定市场，同时也是培育新消费者的重要手段，而一些高端的产品是满足少数消费者的消费需求的，这才是利润的来源。不要在敏感产品上下功夫，以免引发更残酷的价格战，企业必须通过产品创新来提高自身的竞争力。

        山东的一家乳品企业，面对涨价的现实情况，对自己已有的31个单品进行了梳理，重新定位每个产品系列。根据市场情况，确定了纯奶、酸奶、果味奶三大系列产品线。纯奶是基础，销量也是最大的，但利润比较薄，企业维持市场现状，目的是稳定消费者；酸奶在整个行业是处于上升趋势的产品，要保持优势，但酸奶的成本较高，通过分析利润贡献，对其中几个利润贡献较少的单品做下线处理，重新规划利润贡献较高的几个单品，集中精力做好利润产品；果味奶也要做重点产品规划。

       企业通过对不同产品的重新定位，组合成一系列有冲击力的产品架构，发挥各个产品的优势，市场占有率和利润率也不断上升。

        我们知道乳品本来是一种日常消费品，但自从蒙牛的特仑苏问世以来，高端牛奶开创了众多一线品牌企业的蓝海市场，如伊利金典、光明优倍，都想在高端市场分一杯羹。这场高端奶品的市场争夺实际上是对消费者的细分。消费者的细分成就了特仑苏，那么，我们知道对于任何产品，消费者都存在价格敏感度的问题。消费者对日常的低值易耗品价格敏感度较高，比如经常购买的鲜奶0.9元/袋，现在涨到1元，消费者就会特别不理解，觉得贵，如果是高档的特仑苏涨价1元，消费者根本就不在乎。

       本来，价格是中小乳品企业的优势，但这种优势随着原料涨价已经不复存在了，怎么办？通过对消费者的研究我们发现，对于一些新产品，只要包装好、有概念、产品品质好，消费者对价格的敏感度就低。因此，企业要根据不同产品的定位来确定价格，满足不同消费者的消费需求。

       乳品企业大部分都是主流渠道的宠儿，特别是一些大型乳品企业。对大型乳品企业来说，可能大卖场是它们的主流渠道，而巷子里的小店也许就是它们的非主流渠道；对中小乳品企业来说，也许路边小店是它们的主流渠道，而大卖场却是它们的非主流渠道。

       取长补短是企业在营销上快速发展的法宝。大型企业可以深挖社区小店、设立专卖点；中小乳品企业可以有计划地与大卖场合作，在里面设立“牛奶角”，把宣传做好、形象就出来了。特别是中小乳品企业，在注重销售导向的同时，也要注重品牌的建设和积累，借助大卖场提升形象。对大企业来说，深入民间也就深入了民心、赢得了市场。

       当然，非主流渠道也包括目前区域乳品企业的社区网络、送奶到户网络、团购等渠道。这些大品牌没有注意到或者大品牌没有完全进入的渠道，中小企业需要先行一步、积累经验，直到成为这些非主流渠道的控制者。

       乳品企业要想在涨价潮中崛起，营销手段必须多样化，只有这样才能立于不败之地。对中小乳品企业来说，需要注意以下两个方面。

       一般情况下，企业容易采取减价、搭赠、送礼品等传统促销活动，在目前形势下，必须采取一些新颖的活动，涨价并不可怕，可怕的是没有办法让消费者动起来。比如，采取联合营销的方式，通过与乳品相关企业（面包生产企业）合作，开展科学早餐促销活动，满足消费者需求。毕竟现在消费者的健康意识不断增强，这种“1+1”的联合方式通过宣传、共同让利、扩大销售规模。

       对于一些高端产品，甚至可以进行会员制营销，发放印有编号的会员金卡，不定期举办健康大讲堂，消费者不但可以获得健康知识，还可以获得优惠、增加积分、获取更多的利益。

       （1）地面社区传播：社区是消费人群比较集中的地方，可以通过宣传牛奶知识、DM投放、现场传播等手段提高产品知名度、影响消费者的消费选择。

      （2）网络传播：虽然传播的手段很多，但在利润日益微薄的情况下，要想取得好的传播效果，企业必须整合多种资源，比如在开发出新产品的同时，利用网络传播新产品。当然这只适用于时尚的产品，比如在网上开展征集产品名的活动，为了提高参与度，可以征文，也可以采取博客营销的方式，甚至可以利用植入式的传播手段，在电影院里投放广告。总之，要与众不同。

       行业涨价之后，企业要找到适合自己的策略，但关键还是产品的有效创新，满足消费者的心理需求，进行差异化营销。无论怎么涨价，只要对策得当，一样能够创造好的业绩。