节假日是众多乳品企业的销售旺季，如果能做好准备，采取合适的策略，一定可以“淘”到更多的“金”。

         在当前的市场竞争中，传播是直接让消费者心动的关键因素。如何打动消费者，在节日营销前一定做好准备。主要考虑以下三个问题。

        传播内容有两种。

       第一种是围绕节日传播。围绕节日确定活动主题，这样的好处是能够和现实联系起来、消费者容易接受，同时也易于理解。

      第二种是围绕促销内容。促销可以随时做，但在节日期间可以借势，通过促销活动传播，最终达到销售产品的目的。比如某奶粉企业，在六一儿童节期间，开展买婴幼儿奶粉送婴儿摇摇车等活动。

        信息传播出去的时间要把握好度，不能太晚也不能太早。根据消费者对信息的认知情况，可以在节日前两周进行。但要分步骤实现，第一步可以通过DM的方式进行，先把促销信息传递给忠诚顾客；第二步在节日前一周，通过在促销店面的门口搭建“彩虹门”、条幅等方法把促销信息传递出去，这样不仅可以造声势，还可以吸引路人的注意力。

       媒体的选择要量力而行，如果只在1~2家现代商超内做活动，可以采取在店周围发放DM的方式。如果是多家连锁店联合开展活动，则可以选择路牌广告、报纸广告、DM等方式。

        每个乳品企业的产品少则几十个、多则上百个，在节日期间把产品搭配好、销售更多的产品，这是节日营销的目的。因此，要在节日期间做好两项工作。

       （1）做好礼品装。节日期间送礼品是中国消费者的传统习惯，要想做好礼品装，首先要提前准备礼品手提袋；如果没有礼品包装袋，也可以采购一些彩带或者印刷一些具有节日气氛的蝴蝶结，粘贴到包装上面，这样就可以满足消费者的需求了。

      （2）不同产品之间的组合。企业可以根据自己的产品特点组合产品，消费者购买一个礼包就可以购买到多种产品，既满足了消费者的需求，又达到了提升销量的目的，何乐而不为呢？

       （1）同类产品捆绑销售。这样做的好处是会提高单一产品的销量，采取买一赠一的方法，比如购买一箱伊利牛奶送一盒伊利纯奶。

       （2）不同产品捆绑销售。这样做的好处是可以带动新产品或者是滞销产品的销量。主要是采取“买此送彼”的方法，比如，买纯牛奶送优酸乳产品等。

      （3）乳品和其他赠品捆绑销售。赠品、产品的目标消费者要一致。比如，光明乳业的小小光明儿童奶在节日期间的促销活动是：购买小小光明儿童奶，赠送儿童彩泥一盒。

        节日期间，价格战是众多乳品企业都要面对的问题，只要有市场竞争就有价格战，特别是乳品，由于其绝对价值较低，消费者对价格相对比较敏感，因此，在节日期间，要利用好价格的利剑，获取最大的利益。乳品企业可以采取以下两种策略。

        节日期间，企业需要重新制定平时毛利较高，但销量较低的产品的价格体系，给予渠道商更多的折扣，只要包装符合节日销售气氛，终端零售商还是愿意接受的。

       价格组合不仅仅是高价和低价的组合，更重要的是高毛利产品和低毛利产品的组合，因为这决定着乳品企业的生存与发展。如果产品的销量很大，但没有利润，从商业的角度考虑，这是不划合算的。要想在节日期间提升销量、利润，就要用好价格组合。关键是用低毛利产品带动高毛利产品的销量，低毛利产品都是大众熟知的产品，价格透明度较高，无法获取更多的利润，但这些产品在整个产品系列当中担负的作用是引导消费者。高毛利产品可能是大家不熟悉的新产品，由于价格透明度低，终端愿意销售，可以利用产品的稀有性，提升产品的价值，获取更高的毛利。

       节日期间是乳品销售的旺季，以往很多企业采取买赠、降价等方式促销。效果虽然立竿见影，但从企业的品牌塑造、促销成本的控制等方面来说并不理想。采取联合营销的方式，不但可以降低企业的营销成本，还有助于提升联合营销企业的品牌知名度。

       那么，乳品企业该怎么做联合营销呢？

       首先，要找到合适的合作伙伴，主要特点是产品之间有一定的关联性。关联性要具备以下两个特征：一是消费群体相同；二是产品之间具有关联性。比如，乳品和烘焙类产品之间就有很强的关联性。

       其次，制定节日联合营销方案。主要有三个方面的内容：

      （1）建立联合营销的班子，要有人负责节日营销的具体工作；

       （2）合作双方要达成一致意见，界定双方的权利和义务，共赢是关键。否则在合作的过程中出现一方不合作或者不支持工作的现象，整个活动将以失败而告终；

       （3）制定具有可执行性的方案。

       节庆期间，各类终端都会搞促销活动，特别是大型商超，由于其客流量大、消费者的信任程度高，更是各个厂家争夺的重要阵地。乳品企业要想在商超与众不同，就要从细节做起。在终端促销的过程中，常规的促销用语和技巧都是必要的，但在节庆期间，要让促销人员学会把祝福的话说出来，让购买产品的消费者能够感受到节日的喜悦。

       把祝福说出来要做到以下几个方面。

      （1）打招呼要热情。这是给消费者的第一印象，要让消费者感受到节日带来的快乐。通过热情来营造喜庆的氛围，通过得体的语言让消费者感受到商家对他们的尊重。

     （2）介绍产品要带喜庆词汇。在给消费者介绍产品的时候，可以适当地增加一些感性的词汇，去感染你的消费者。如春节期间可以用“新年新包装，过年更有味”、“产品实实在在，日子红红火火”等祝福语。

     （3）送别客户要带祝福语。无论消费者是否购买产品，在消费者离开的时候都要送给消费者一些祝福的话语。

      要想在节日期间吸引更多的消费者，就要有吸引他们的活动内容，而转轮盘是最简单、参与性最强的活动。

      对乳品企业来说，产品多样化可以为活动的奖品提供有力的支撑。活动的奖品不在于价值多高，关键是让参与者高兴，在活动的过程中能够聚集人气、提升品牌知名度。对于转轮盘这样的活动，场地的选择可以是多种多样的，比如可以在商超内部也可以在商超外边，也可以在小区路演的时候进行。

         这类活动比较简单，便于消费者参加，中奖率高，可以吸引更多消费者。