别让销售人员闲得发慌——“三量”量化工作内容

 

因为管理方式为阶段性目标服务，所以当务之急就是要明确阶段性目标，然后才是将实现阶段性目标的20%的关键工作进行量化，这是销售管理工作量化的基本原则。以迅速拓展市场、达成销量为阶段性目标的企业，当然是将销量指标分解到具体的销售执行过程中，通过执行落实确保销售结果。以维持市场份额，需要对市场进行精细化操作的企业，同样需要通过控制工作内容和时间，来确定工作量与工作时间是否匹配。我们曾经尝试在量化管理上用“三量”的量化标准——时量、数量、质量，进行数据化管理，结果确实为我们提供了方向，也让量化管理的工作有了明确的维度。

 

维持型企业的定量管理方法

 

维持型企业一般是行业的领头羊，它们需要精细化的深耕，将已经占领的市场通过“石头缝里灌水”，提升销量和稳定市场。

如某企业计划一年内在五金终端推行10000个挂网、5000个门头、2000个展柜的“万家灯火”计划，测算20个业务人员的最低日工作量。

按照“三量”的思路，对于维持型企业的量化管理工作可以分为以下四步：

第一步，确定工作质量，即作业标准：

公司将五金终端分为A、B、C三类：A类终端为挂网、展柜、门头齐全的门店；B类终端为仅有挂网、门头的门店；C类终端为仅有挂网的门店。在截止日期内，每个业务人员必须完成100个A类门店、150个B门店、250个C门店的走访。

第二步，确定目标工作的时间量，即截止点和可用时间：

考虑行业特性，公司要求10月31日前完成，预计可用时间10个月，除法定节假日10天、周六周日休息日，共有工作时间207天。

第三步：确定工作数量，即每个人的目标总量：

每个业务员的目标500个挂网、250个门头、100个展柜。

第四步，确定业务人员的最低日工作量：

 

最低日工作量＝数量目标／可用时间量

 

每个业务人员最少每天要确认推进2~3个（500个／207天）挂网的陈列，1~2个（250个／207天）门头的悬挂，2天至少确认1个（100个／207天）展柜的陈列。该项工作目标可以以月为单位进行检查和督导。

 

拓展型企业的定量管理方法

 

因为拓展型企业的定量管理重点是以销售额为准，所以对关键指标的确认也是围绕能够完成销售额的销售步骤展开的。将每一个销售步骤按经验值与销售结果划上等号，就将销售量转化成为工作量。很显然，经验数据又在这里发挥了重要作用，我们以客户评估例题为例（第六章第四节的例子），评估在销售缺口下，如何确认工作量。

 

某企业现有某潜在的五金渠道一级客户，经调查核实，该客户手上共有市县级批发能力客户65个，每个二批客户下辖符合销售条件的零售终端不低于50个，另由一级经销商直接供货的符合销售条件的零售终端200个。业务人员今年准备给该客户下达900万元的出货任务，今年该客户是否能完成该出货任务（假设不考虑渠道库存）？业务人员应该采取哪些措施，完成确保销售任务？

经验数据：

（1）一个成熟的二批商至少有50个以上的零售终端，通过1次会议营销（特定的推广方式）可实现至少60%的零售网点经营某企业产品；

（2）凡正常经营的零售网点，每个存活的零售终端可实现该企业产品年销售额在6000元左右；

（3）1次集中作业（特定的推广方式），最少开发出10个零售终端。

 

问题一：774万元＜900万元（第六章第四节已经解答过），该客户完成900万元指标有126万元的缺口。

问题二：业务人员的全年工作指标。

第一步，确定工作质量：

65个二批客户要实现60%的品牌转化率（即二批客户跟着一级客户经营该企业产品）；被转化经营该企业产品的二批客户下辖的不低于50个零售终端，也要实现60%的品牌转化率（即零售终端跟着二批客户经营该企业产品）；缺口126万元，要通过组织多次成功的活动，集中开发出年销售额在6000元的零售终端。

第二步，确定可用的时间量：

全年52周，剔除节假日、周六周日休息日，实际工作时间250天左右。

第三步，确定工作数量：

65个二批客户要实现60%的品牌转化率（即二批客户跟着一级客户经营该企业产品），需要开展1场针对二批客户的会议营销，签约39家（65家×60%）以上的二批客户。被转化经营该企业产品的二批客户下辖的不低于50个零售终端，也要实现60%的品牌转化率（即零售终端跟着二批客户经营该企业产品，也就是50家×60%=30家），需要协助39家以上的二批客户开展针对零售网点的会议营销39场次，共签约不低于39场×30家＝1170家零售网点。缺口126万元，要通过组织21次【126万元／（0.6万元×10家）】成功的集中作业，开发出年销售额在6000元的零售终端，共计10家×21次＝210家。

第四步，确定最低日工作量：

对接该客户的业务人员，全年的工作内容包括：1场针对二批客户的会议营销；39场针对零售终端的会议营销；组织21次集中作业。注：针对二批客户的会议营销应安排在所有的工作之前。

最低日工作量＝数量目标／可用时间量

最低日工作量＝39场／250天＝0.156场，一周一场（1／0.156≈6天）针对零售终端的会议营销；最低日工作量＝21次／250天＝0.084次，12天（1／0.084≈12天）组织1次开发五金零售终端的集中作业。

 

小贴士：确定业务人员工作内容和工作量，至关重要的第一步是将销售动作等价为可量化的阶段目标。在维持型企业定量管理方法中，将业务定期确认的挂网、门头、展柜的数量等价于“万家灯火”计划实现的一部分；在拓展型企业定量管理方法中，将1次会议营销和集中作业等价于一定量的销量的实现。第二步是将要实现的目标按质量、时量、数量进行拆分，在质量确认的前提下，注意数量要支持目标的实现。