一、目标管理

任何促销活动成功的前提必须有充足的客源，记得笔者之前协助经销商做活动时，一般都是通过大量的广告把促销活动信息传递出去，吸引意向客户来购买。往往出现投了大量广告，最后效果很一般。随着市场的变化，消费者变的更加理性，对广告和促销信息变的麻木，同时市场环境在逐步发生改变，已经由卖方市场变成买方市场，消费者选择的机会多了很多，在这样的市场环境下，谁主动出击，谁将领先接触消费者，一步领先整个营销工作就能达到步步领先。专业砍价公司经过几年的实践分析研究，对市场的变化把握的比较精准。他们把客源再进行细一步的细分，把客源分为自然客流和目标客户两种，自然客流主要是通过广告宣传了解到活动，这些客户很难去进行把握，但目标客户具有清晰的定义，能清楚的找到，通过一些主动出击的工作能打动他们参与到活动中。砍价会的操作过程中就是利用目标管理法来征集客源，对活动的签单目标进行设定，设定好了签单目标之后，再对签单目标进行反推，按照一定的成交率来反推要到场的人数。（如下表一）

比如A品牌要签单100单，那么根据平时得出的成交率，就能推出要邀请到现场的人数，为了确保活动最少能达成100单，那么至少要邀请100人到现场。同时对邀请的100个客户要有严格的标准。（表二：目标客户的标准）

同时必须经过仔细的筛选。（表三：意向小区表）

在进行促销活动前，对近一年内的客户资料进行分析，得出销售客源集中的小区，锁定这些小区作为工作的重点，同时针对不同的小区实际情况设定客户征集数量。

针对这些符合目标客户标准的客户资料进行合理的分工。

（表三：人员分工表）

由于员工都有自己擅长的方面，在促销活动过程中根据员工所擅长的领域安排对应的工作，这样效果就好。同时在执行跟踪的过程中，如何避免被顾客的反感，整个执行沟通的过程中也有一个流程。

（表四：顾客沟通流程表）

一般促销开展期间，顾客都会接到很多电话营销的电话，因此要有一个感情培养期，必须先给客户进行感情的预热，发一些问候短信，再介入促销短信，再进行电话沟通，客户愿意接受沟通了，再安排业务员跟客户进行面对面拜访更深一步了解顾客需求，再电话沟通意向，邀请客户参加活动，最后再次电话提醒客户按时到场，这样最后客户签单的机率较大，退单的可能性也小。

二、激励制度

促销活动成功必要条件是执行者有很强的执行力，执行力好的一些表现是积极性高，有饱满的激情和热情，可笔者在走访终端的时候，经常发现执行者对活动抱着无所谓的态度，执行力也很差。深入了解才知道员工投入很多精力和时间，可最后得到的回报跟平时差不多。于是跟经销商进行沟通，经销商的观点是这是员工应该做的工作，没必要额外给激励，给的激励太大，就把员工惯坏了，以后没激励他们就不干活了，经销商说的这种情况，是由于激励方案没设定好才会出现这样的问题。砍价会为什么在短短的时间内邀请到很多高质量的客户，跟具有一支执行力强的团队是分不开的。从每个品牌召集起来的人员，受着不同品牌文化的熏陶，受着不同企业老板的管理，要迅速打造成一支高效有战斗力的团队是非常难的。在这个过程中，激励方案发挥着很重要的作用。在操作的过程中，针对挑选上来的人员，分阶段性评选优秀员工，同时把这些评选出的优秀员工通知到各个品牌，在品牌之间会产生一种竞争，各品牌老总为了争面子，会挑选自己优秀的员工，同时也会关心员工工作的情况，不断的督促员工要努力。接着把员工分成组，每天对优秀的组和组长进行奖励，组与组、组长于组长之间成员会存在相互的良性竞争、同时在整个目标达成的情况下，整个团队会有很好的激励。这样在整个活动的执行过程中，参与的品牌之间先形成良性的竞争，不同岗位团队和团队之间，成员之间都形成了竞争，达成好的团队和个人均能得到非常有竞争力的激励，为了争取激励也为了实现自我的人生价值，因此整个团队的竞争氛围形成，就不用过多的追赶所有成员去执行，他们都能自发主动去达成安排的工作。

砍价会由于其某些方面存在的缺陷，可能不适合在同一区域频繁的操作，我们不能因为这个模式而放弃去吸取这个模式当中做的很好的几个亮点，像上面的目标管理、激励制度在经销商任何的主动营销活动中都能适用，结合活动本身的特点，利用目标管理去规划好需要执行的一些工作，同时经销商在操作活动过程中一定要重视激励制度对活动效果的影响，在制定激励的时候，要考虑年龄层次以及性别差异去设定，不同类型的人，他们的需求点会不一致，因此在设定激励的时候，侧重点也会不一样，只有设定的激励方案更能满足他的需求，激励的作用就发挥的更加彻底。希望砍价会的这两个启示能给经销商后期的活动带去一些帮助，确保活动操作的成功率，彻底地压制着竞争对手。

                                                                    谭晓平写于上海虹桥

                                                                                  2012-9-18