近几年电子商务高速发展，已经影响了整个零售格局和消费者的购物习惯，这给许多OEM企业带来很好的契机，使其得以借助互联网，打造零距离接触消费者的销售平台，并发展自己的品牌。

但对家电行业来说，电子商务模式还存在着一些弊端。首先，像家用电器这样的大件消费品，消费者需要亲身体验过，知道商品的实际品质，才能判断它是否值得购买；其次，无论是以京东为代表的网上商城模式，还是淘宝鱼龙混杂的个人卖家，都存在销售与售后彼此脱节的现象，很难保证商品的品质和售后服务的跟进。

那么，作为一家借助电子商务发展自主品牌的家电代工企业，摩卡巴卡（mocbac）如何在发挥电子商务优势的同时，突破家电产品网络销售的局限性呢？壹串通认为，必须在营销模式上进行颠覆。

 

 

F2F指的厂家(Factory)到家庭(Family)的直销模式；O2O则是指网络销售平台与实体体验店相结合的销售模式。

 

我们知道，传统渠道模式一般是：制造商——品牌商——代理商——卖场——消费者。这个过程中利润被中间商层层瓜分，成本也不断叠增，即使是使用分销渠道扁平模式也会产生较高的成本。而通过电子商务，企业可以把中间环节砍掉，实现厂家对消费者的F2F直销模式。

可是正如上面所说，家电产品的电子商务存在着很大缺陷。如何弥补这个缺陷呢？我们认为目前国际上流行的“O2O”是一个很好的选择，因此制定了“F2F直销”结合“O2O网店+体验店”的摩卡巴卡复合营销模式。

通过这个模式，摩卡巴卡绕开了所有渠道环节，只在网上建设商城，同时在租金不高的写字楼开设大型体验空间。

 

与传统实体店相比，摩卡巴卡的这种模式使其在价格上具有很大的优势。因为省去了代理商和卖场等中间环节，摩卡巴卡一方面可以收回原先被瓜分的利润，另一方面也不用付出高昂的进场费用和场地租金，大大降低了渠道费用。据统计，收回的这部分成本可以让摩卡巴卡获得60％的降价空间，让消费者以远低于国美等传统商店的价格购买到优质电器产品。

与网店相比，在价格相差无几的情况下，摩卡巴卡有实体店提供产品展示和体验服务，消费者在网上了解了产品和价格之后可以亲身到体验店进行确认；同时，通过省却的卖场费用，摩卡巴卡可以购买更多的维修退换服务，使消费者得到双倍于行业规范的售后“三包”服务，从而很好地解决售前体验与售后服务这两大难题，这是网店绝对无法比拟的。

 

 

在产品结构上，摩卡巴卡最初以高端厨房电器切入。因为对这个品类，摩卡巴卡具有很大的产品优势。而且在家电行业，电视机、冰箱等白电的利润非常薄，降价空间有限，而高档厨房电器的利润比较高，通过电子商务可以把价格大幅度降下来，充分显示价格优势。

 

经过一段时间的运营后，摩卡巴卡开始对产品品类进行完善，将产品线逐步拓展到卫浴、家居等领域，提供整体卫浴解决方案。因为调查发现，很多消费者在购买厨房电器时，都希望一次性把橱柜也配套了，免得另外再去选购橱柜。通过品类扩展，消费者在摩卡巴卡的消费金额得到翻倍增长。

 

另一方面，对摩卡巴卡的线下体验店，我们制定了区域拓展模式。摩卡巴卡的第一家体验店开在广州市中心的写字楼，虽然不在商场，但是交通方便，租金不高，白领集中，接近消费群体，而且在写字楼里给人一种专业的感觉，能提供较高的品牌认知度。

 

传统的卖场如国美等家电连锁店人流密集，导购员往往难以和消费者深入沟通。而摩卡巴卡体验店可以提供一对一的个性化服务，能够较好地满足消费者的需求，提供更好的服务，敏锐地抓住他们的需求。而且因为消费者事先在网上对产品已有了一定了解，成交率相对也会比较高。

 

这种体验店模式，以后将复制到其它城市。首先，会在珠江三角洲扩张，接下来是北京、上海等发达城市。预期在未来几年覆盖全国经济发达的前20个城市。

 

 

通过F2F与O2O相结合的方式，摩卡巴卡减少了中间环节，降低了渠道费用，把高档的产品、平民的价格、完善的售后服务和良好的品牌形象结合在一起，成为中国领先的高档家电及家居品牌，为都市白领一族提供了一个崭新的厨房电器品牌体验。

 

虽然目前“F2F+O2O”模式还比较新颖，但在实践中，我们发现消费者还是比较容易接受的，而且确实能够在现在的市场中分出一部分份额来。凭着这种模式所具有的优势，可以预见在不久的未来，它极有可能会成为主流的营销模式，并在一定程度上改变传统的商业格局。

 

（作者：壹串通网络营销专家周勃）

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